市场营销-第二组-摩托罗拉目标市场营销-刘浩、吴俊良、陆俊明.ppt

摩托罗拉-目标市场营销战略 ——第二组 刘浩 吴俊良 陆俊明 一、市场的细分 1、目标市场营销 目标市场营销，以市场需求为导向的目标销售，在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择在能比对手更好的提供产品和服务的细分市场为目标市场。例如摩托罗拉的回归的新机——摩托罗拉 moto x 市场细分的作用 （一）有利于发现市场机会 在买方市场的条件下，通过市场的细分才能知道哪些需求已经得到满足，哪些需求只满足了一部分，哪些仍是潜在的需求，可以选择无人顾及或者选择占有量小的市场，取得利益求得生存和发展。(例如摩托罗拉X-个性化定制手机) (二)有利于掌握目标市场的特点 了解市场的消费的结构、收入水品与习惯，不进行细分，企业选择市 场就可能是盲目的，不能进行有针对性的市场营销。 （三）有利于制定市场营销的战略 (四)有利于提高企业的竞争能力 通过细分市场，能知道竞争者的优势以及劣势，看准市场的机会，利用竞争者的弱点，同时有效的开发本企业的资源优势，把竞争者的顾客和潜在顾客变为本企业的顾客，提高占有率，增强竞争能力。 市场的细分标准 四大因素：地理因素、人口因素、心理因素、行为因素 不同年龄的人，受到的教育程度不同的人，在价值观审美观和消费方式都有很大的差异，而且每个人的个性是不同的，在一个讲究个性的时代，彰显个性是一种时尚，故可把人们进行一系列的细分，分为传统型、新潮型、奢靡型、社交商务型等。故此moto也进行了一系列的细分来应对市场的需求，手机的类型应对这些来进行推出。 二、 市场的选择 目标市场战略：企业打算进入细分市场，或打算满足的、 具有某种需求的顾客群体。对市场进行细分后，结合自身资源和目标选择合适的目标市场战略。 差异化营销的关键是积极寻找市场空白点，选择目标市场，挖掘消费者尚未满足的个性化需求，开发产品的新功能，赋予品牌新的价值。 摩托罗拉如何体现目标市场营销战略？ 1.目标市场营销战略（市场需求为导向+产品差异化） 案例：摩托罗拉 X --选择的权利--你的手机由你做主！定制后盖、个性刻字、开机问候语、颜色等等 一起观看一下摩托罗拉X的广告~ New Moto X 是独一无二的 从未有过哪一部手机可以提供雅典黑、绿松蓝、蔓越粉、黑檀木、天然竹和本色皮等等可定制的选择，未来开放的国内版Moto maker可以让每一部手机都是你专属定制，以及机身印字，这就是逼格。运用个性化的手段来吸引人们的眼球，以不同的形式来满足消费者的需要，目前的手机在功能上的差距并不是十分的明显，在配置相同的情况下，拥有比对手更好的一面就更具有竞争力。moto结合自身的资源与优势，选择其最有吸引力和最有效为之提供产品。 产品的差异化 针对不同的人群生产不同的产品，时尚的个性的（全球首款360度旋转翻盖彩屏手机V70、全球首款13.9毫米金属机身超薄翻盖手机V3、V8等）、 音乐手机（全球首款采用魔幻触摸键盘的音乐手机E8，自拍手机（全球第一台拥有柯达照相技术的手机ZN5）、 三 市场定位 企业在市场定位过程中，一方面要了解 竞争者的产品 的市场地位，另一方面要研究 目标顾客 对该产品的各种属性的重视程度，然后 选定本企业产品 的特色和独特的形象从而完成产品的市场定位。完成市场的定位，要发现企业潜在的竞争优势、企业的核心竞争优势定位以及制定发挥核心竞争优势的战略。 市场定位战略： 1、产品差异化 从产品的质量、款式等方面来实现差异，寻求产品的特征是产品差异化战略经常使用的手段， 2、服务化差异化 在日益激烈的市场竞争中，服务已成为全部经营活动的出发点和归宿。如今，产品的价格和技术差别正在逐步缩小，影响消费者购买的因素除产品的质量和公司的形象外，最关键的还是服务的品质。 3、人员差异化战略 市场的竞争就是人才的竞争，需要有好的人才能获取差别的优势。 4、形象的差异化战略 企业的产品想要成功的塑造形象，需要具有创造性的思维和设计，需要持续不断的利用企业所能利用的传播工具，使其创造一个差异化的形象。广告是企业运用的最频繁的手段，moto推出不同的款式的手机时就会用相应气质的明星来为这款手机进行代言，塑造这个产品的形象。 总结 虽然moto有进行一系列的市场的规划，但是一味的追求最薄，且经历了平台之乱，而且moto市场定位的依据存在一定的不协调性。其最初按价格进行的定位其依据主要是消费者的消费能力，但其产品命名相对模糊，比如Accompli系列代表的引领潮流、设计前卫、外观迷人、令人期待、Timeport系列代表的前卫、高效、睿智、果断和V系列代表的身份和地位象征常常会被混淆，细分定位的区分并不清晰。导致