中小企业“缝隙战略”.docVIP

中小企业的“缝隙战略” 　　一座名山，有两条道通向山顶：一条是阳光大道，一条是通幽小径，大道上人头攒动，熙熙攘攘。小径上人迹罕至，走小径上山的人一路可悠哉悠哉到达山顶，还可观看沿途风景，而走大道的人则随着人群一路紧赶，爬上山顶，已没有精力再细细品味一览众山小的滋味了！由此可以联想到，中小企业在激烈的市场竞争中，是与大企业同台较量呢？还是避开大企业，别辟蹊径？ 　　对大多数中小企业来说，它们不具有与大企业相抗衡的技术、资金、营销能力、生产能力。它们大多是市场补缺者，应在市场细分的基础上，精心服务于市场的某个细小部分，不与大企业竞争，通过专门化经营来占据有利的市场位置。在现代市场经济中，可以用“有限的商品，无限的市场”来形容，商品的有效供给相对于人们对商品的有效需求永远是无限的。如何实现商品的有效供给，关键在于不断寻找市场中的“盲点”、市场中的缝隙。 　　基于这种思考，日本著名经济学家长岛总一郎通过对几百家企业的管理诊断实践，提出了“市场缝隙战略”理论。他认为，现代市场中，永远存在着市场的盲点，中小企业生产经营活动围绕着“寻找市场隙缝”而展开，并以新产品开发作为实施市场缝隙战略的核心。我国在发展市场经济的初期，曾提出对市场需求的拾遗补缺战略。一般来说，一项投资少、利润高的经营项目，往往被许多企业选中。中小企业由于规模、资金和技术力量等方面的局限，在与同行大企业竞争中难免处于劣势，在确定经营方向时，要努力避开行业大企业所关注的热点项目，选择他们易于忽视而又有一定经济效益的小型“缝隙”产品，充分发挥自己灵活性和适应性强的优势，拾遗补缺，填补市场需求的不足。认清自己的劣势，绕开大路走小道 　　首先，中小企业不具备有与大企业相抗衡的产品开发与技术创新能力 　　当代市场经济最显著的特征就是企业要迎合市场需求的变化，就要不断进行创新，创新是企业生存下去的唯一手段。大企业资金力量雄厚，人才济济，其产品开发能力与技术创新能力在整体水平上要比中小企业强。如果中小企业在产品市场领域不避重就轻，避强趋弱，而是正面出击的话就很可能伤痕累累。中小企业在市场竞争中求得生存与发展，则必须学会在缝隙中求得机会，做好市场补缺者的角色，应精心服务于市场的某个细小部分，集中力量于某个特定的目标市场，或严格针对一个市场，或重点经营一个产品和服务，创造产品和服务优势。 　　其次，中小企业不能与大企业进行面对面的市场营销竞争 　　产品从企业进入到消费者手中，营销是一个很重要的环节。大企业往往财大气粗，可以采取多种多样的营销手段来向消费者展示它的产品。从而使消费者认识、了解，最后接受它的产品和服务。而中小企业由于资金等本身实力因素的严重限制，往往无法展开一系列的营销组合。在有限的条件下，中小企业往往在营销手段上体现出基于目标市场的产品策略为核心，其他营销策略相辅助的战略特征。大企业通常在多个方面展开全面的营销攻势，以某一特色营销来吸引消费者的注意力。如果中小企业的目标市场与大型企业的目标市场完全重合或大部分重合，那么中小企业在营销这一环节上有可能斗不过大企业，即使赢了，那也有可能是付出的多，得到的少。 　　再次，中小企业最大的劣势是人才劣势 　　人才是企业竞争的关键资源，大公司往往凭借其实力和品牌优势网罗到大量专业人才，中小企业却很难招到直接对口的科技人才，不易创造人才优势。中小企业可以回避与大企业竞争，人才不在于多，而在于精、专，注重实际能力、心理素质及良好的工作态度，建立符合自己的管理、营销、技术开发等多种层次的人才构架，完善灵活的用人机制，实行合理的分配制度，更重要的要把人才使用和能力的发挥推向最佳点。 　　基于以上种种分析，中小企业要想在竞争中求得生存则必须避实就虚，避大就小，不要追求全面铺开，而应采取缝隙战略，做强而不是做大。如何找到市场中的“缝隙”? 　　1.关注市场中规模较小、对大企业来说生产价值不大的产品市场 　　市场中的缝隙领域是很多的，中小企业定位在这样的市场，可以开发适应一个小市场或专业市场、满足一群特定消费者的专用产品，并且这类专用产品的技术含量要高，这样可以避免和较低水平的企业恶性竞争以及与大公司的正面竞争，扩大自己的经营生存空间。在细分市场中，大企业由于认为缺乏足够的市场利润以支撑相应的市场开发成本而不愿意进入。例如：上海美多通信设备有限公司定位的渔业电台市场、军用全波段接收机市场及其相关产品，就是基于以上原则来选择的市场定位和产品定位。首先，通过市场调研，他们知道这两个产品的市场都不大，对大公司来说，规模小、成本高，不太感兴趣；其次，这两个产品的市场比较特殊，都是特殊的装备类产品市场，有一定的市场壁垒；再次，产品都有一定的科技含量，一般的企业难以参与竞争。因此，该公司在这一领域独占鳖头。 　　2.集中力量，争取在某些小的领域形成相对优势 　　中小