《管理学》课堂训练教程分析.ppt

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二、自信心 (三)自信心与心理素质的培养 努力提高与发展自己。自信,不单是个自我认识的过程。自信的基础在于自身素质的高低与社会贡献的大小。管理人员要培养自信心,必须特别注重在管理实践中,加强学习、加强修养,全面提高自己的素质,真正使自己获得发展。这是从根本上提高管理人员的自信心的途径。 二、自信心 (三)自信心与心理素质的培养 努力提高与发展自己。 管理人员在提高自身素质与获得发展的同时,心理方面的训练也要强化。 (1)学习与掌握心理学知识。 (2)利用各种形式积极地进行心理训练。 (3)通过成功的心理训练成果反馈,来强化自信心理。心理训练要结合管理实践和生活实际进行,并注意加强科学指导,不断总结提高。 案例分析与指导 案例1.1:推销员与IBM创始人 [供分析的问题] [训练目标] [分析思路与重点] [成果与检测] 案例1.1:推销员与IBM创始人 1895年10月的一天,一个年轻人来到了美国现金出纳机销售总公司,他找到了公司营业处的负责人约翰·兰奇先生。 他向约翰·兰奇先生表示说:“我……我希望能成为贵公司的一名推销员。” “哦!你先试试吧。”约翰·兰奇先生没有与他说太多的话,只是让他去仓库领了几台出纳机。 两个星期过去了,年轻人走街串巷,可是一台出纳机也没卖出去。 案例1.1:推销员与IBM创始人 他只好又来到约翰·兰奇的办公室,希望这个前辈能够给他一些指导。 “哼,我早就看出你不是干推销的那块料。瞧你一副呆头呆脑的样子,还不赶快给我从办公室里滚去出!你呀,老老实实回去好好学学吧。” 没想到约翰·兰奇竞然劈头大骂。 案例1.1:推销员与IBM创始人 年轻人身材高大,此时却被骂得无地自容。不过,他并没有丝毫的不满,只是默默地站在那里……最后,约翰·兰奇没有再发脾气,而是和蔼地说:“年轻人不要太着急了,让我们来好好地分析一下,为什么没有人买你的出纳机呢?” 案例1.1:推销员与IBM创始人 约翰·兰奇像换了一个人,他请年轻人坐下,接着说:“记住,推销不是一件轻而易举的事。如果零售商都愿意要出纳机,他们就会主动购买,就用不着让推销员去费劲了;如果每个推销员都能轻而易举地把商品推销出去,那也是不正常的。推销是一门很深的学问,需要你认真学习和思考。这样吧,改日,我和你走一趟。如果我们俩一台出纳机都不能卖出去,那咱们俩都得回家了!” 案例1.1:推销员与IBM创始人 几天后,约翰·兰奇带着年轻人上路了。 年轻人非常珍惜这个宝贵的机会。他认真地观察这个老推销员的一举一动。在一个顾客那里,约翰·兰奇耐心地为客户讲述出纳机的用处与好处,他说:“买一台出纳机可以防止现金丢失,还能帮助老板有条理地保管记录,这不是很好吗?再有,这出纳机每收一笔款子,就会发出非常好听的铃声,让人心情愉快……”顾客微笑着倾听他的讲述,最后竟然真的买下了一台出纳机。 案例1.1:推销员与IBM创始人 年轻人睁大眼睛看着一笔生意就这样谈成了。 后来,约翰·兰奇又带着这个年轻人到其他几个地方推销出纳机,也都一一成功了。 年轻人后来才知道,约翰·兰奇那天对他的粗暴行为,并不是真的看不上他,也不是因为其他的原因而拿他撒气,而是对推销员的一种训练方式——他先是将人的脸面彻底撕碎,然后告诉你应该怎样去做,以此来激发人的抗挫折能力和决心,调动人的全部智慧与潜能。 案例1.1:推销员与IBM创始人 就这样,年轻人从约翰·兰奇那里学到了这种容忍的精神和积极的处世原则。后来,在他39岁那年,他离开原公司,负责经营一家只有13个人组成的计算制表记录公司。但经营并不顺利,几年后,公司几乎破产,靠着大量借贷他才熬过了1921年的经济危机。1924年,已经不再年轻的他将公司更名,他希望公司更上一层楼,成为真正具有全球地位的大公司。这似乎有点滑稽,但后来他确确实实成功了,他就是IBM的创始人——托马斯·约翰·沃森。 供分析的问题 1.年轻人的独自推销与后来约翰·兰奇的推销有何不同? 2.试分析年轻人受到辱骂时的心态,约翰·兰奇大骂年轻人的用意与作用是什么? 3.请阐述这个案例给你的启示是什么? 训练目标 1.结合实际,感受心理素质在事业成功中的重要性。 2.克服心理恐惧,提高心理素质。 分析思路与重点 1.本案例分析的重点是把握心理素质与事业成功的关系,可以从先后两个推销过程的对比来进行分析;也可以从年轻人对辱骂的心理感受、约翰·兰奇辱骂的用意、这场辱骂的实际效果等方面进行分析。 2.在分析年轻人的独自推销与后来约翰·兰奇的推销有何不同时,可以从推销者对推销的认识、对顾客需求的把握、推销的方法与技巧、推销者的素质等方面进行分析。 3.在分析年轻人受到辱骂时的心态时,涉及到对自己推销失败的评价、对自己能力的认识、自己的面子与尊严、对约翰·兰奇的看法等问题。 分析思路与重点 4.在分析约翰·

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