工程渠道开拓与管理.教程分析.pptx

专注成就专业,实效提升价值! 1 工程项目的渠道营销 丁兴良 国内客户营销培训第一人 中国工业品实战营销创始人 项目型营销与流程管理资深顾问 IMSC工业品营销研究院首席顾问 专注成就专业,实效提升价值! 2 丁兴良 工业品实战营销创始人 国内客户营销培训第一人 项目性销售与管理资深顾问 中欧国际工商管理学院EMBA IMSC工业品营销研究院首席顾问 实战经历： 世界500强企业Johnson Johnson 任销售经理， 全球婴儿护肤排名第一； 全国内水泵行业第一； 全球自动化阀门控制行业第一 凯泉泵业集团担任资深销售经理， 世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 17年的营销实战经历 14年研究工业品营销的背景 7年营销培训与咨询经历 主要项目咨询经验（５０家以上） 三一重工 宝钢股份 上海三现 西门子母线 贝尔阿尔卡特 广州长大建筑 大全集团 阿姆斯壮 路桥集团 飞利浦 徐工集团 昆明雅仕达 IMSC -- 专家团队 专注成就专业,实效提升价值! 3 课程大纲 一、建立工程项目的新关系营销 二、项目营销策略的关键—“九字诀” 三、项目性销售管理的“天龙八部” 四、说服与价格谈判策略 五、项目推进与成交的战术运用 专注成就专业,实效提升价值! 4 工业品营销的五大特征 分类 五大特征 特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例 工业品项目、大型机电、系统交换机、IT集成 专注成就专业,实效提升价值! 5 工程营销的“四度理论” 客户在乎的影响力 信任营销 价值营销 服务营销 技术营销 6 建立信任树--- 三个关键 深化 风险防范的信任 个人品质的信任 公司组织的信任 信 任 树 专注成就专业,实效提升价值! 升华 基础 专注成就专业,实效提升价值! 7 对个人品质 案例分享—个人情感 大连A客户是我办一个潜在客户清况如下。 情感投资：帮其解决个人（跟业务无关）的困难，忧客户之忧， 乐客户之乐。 物资投资:做别的公司做不到或不愿去做的我去做; 最后结果: 客户曾在B单位订过16 台高压柜，而问题是我帮其解 决的。 由此，让客户以后非常信任我! 专注成就专业,实效提升价值! 8 课程大纲 一、建立工程项目的新关系营销 二、项目营销策略的关键—“九字诀” 三、项目性销售管理的“天龙八部” 四、说服与价格谈判策略 五、项目推进与成交的战术运用 专注成就专业,实效提升价值! 9 找对人 说对话 做对事 专注成就专业,实效提升价值! 10 专注成就专业,实效提升价值! 11 总结： 序号 1 2 3 4 5 五个步骤 分析客户内部的组织架构图 了解客户内部的采购流程 分析客户内部的角色与分工 明确客户关系的比重 制定差异化的客户关系发展表 目的 找到合适的人 明确客户关心的内容 根据角色，制定策略 找到关键决策者 搞定关键决策者 12 总经理 副总经理 副处 设备处副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 专注成就专业,实效提升价值! 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 举例 1、建立客户内部的组织架构图 专注成就专业,实效提升价值! 13 发现 问题， 使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究， 确定 预算 项目 立项, 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准 对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选 项目 评标 ,确立 首选 供应 商 合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件 签定 协议, 确保 实施 2. 分析客户内部采购流程 使用部门 高层领导 技术部门 评估小组 采购部门 商务部门 高层领导 采购小组 1 2 3 4 8 7 6 5 专注成就专业,实效提升价值! 14 项目评估 (技术标与商务标) 评估指标 权重 我们公司 A竞争对手 (国外公司) B竞争对手 （国内同行） 客户关系 售后服务 行业标准 品牌 产品性能 价格 供货能力 快速解决方案 总分 0.20 0.15 0.1 0.1 0.1 0.15 0.05 0.15 1 4 5 3 4 5 4 5 5 35 4 4 4 5 5 3 3 3 31 4 4 3 5 5 3 4 3 30 专注成就专业,实效提升价值! 15 搞定评估小组的15字诀 16 决策者 管 理 者 执 行 者 决