公司经营的主要环节韩雪亮.教程分析.ppt

韩雪亮 韩雪亮 开心每一天 讲师介绍——韩雪亮 经济学学士，管理学硕士； 参与或负责国家级、省市级课题数项，在权威期刊发表论文4篇； 先后在研究院、咨询公司等组织机构工作，在南方报社旗下担任兼职财经编辑； 其观点被中国改革论坛、中国经济网、新民网等多家媒体转载； 中国人寿教培条线兼职讲师； 中国人寿新人育成体系职场“八大关”培训授权专职讲师。 课程概要 课程概要 保险销售 （一）保险营销、保险销售 保险营销是指以保险产品为载体,以消费者为导向,以满足消费者的需求为中心,运用整体手段,将保险产品转移给消费者,以实现保险公司长远经营目标的一系列活动。 保险销售是将保险产品卖出的一种行为,是保险营销中的一个环节。 保险销售是实现保险经营目标的重要条件。 保险销售的主要环节 （一）准客户开拓 （二）调查并确认准保户的保险需求 （三）设计并介绍保险方案 （四）疑问解答并促成签约 准保户开拓 1、准保户的鉴定（四个标准） 有保险需求、有缴费能力、 符合核保标准、容易接近 2、准保户开拓的步骤（五个步骤） 获取名单、了解情况、建立客户档案、 拜访准客户、淘汰不合格准客户 3、准保户开拓的途径（五个途径） 陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、 直接邮件、电话联络 调查并确认准保户的保险需求 1.分析准保户所面临的风险 2.分析准保户的经济状况 3.确认准保户的保险需求(区分必保与非必保风险) 疑问解答并促成签约 有针对性地解答准保户的疑问 促成签约 指导准保户填写投保单(严格禁止代签名) 投保人发出要约 投保单 保险人发出承诺 保险单 设计并介绍保险方案 保险方案的设计既要全面，又要突出重点(高额损失优先原则)高额损失优先原则指某一风险事故发生的概率虽然不高，但造成的损失严重，应优先投保 2. 保险方案说明是指对拟定的保险方案向准保户作出简明、易懂、准确的解释 保险销售渠道 按照有无保险中介参与，可分为： （一）直接销售渠道（多在团险） （二）间接销售渠道 直接销售渠道 直销人员销售 直接邮寄销售 电话销售 (1)拨出电话销售 (2)拨入电话销售 网络销售：做为“第四媒体”将成为21世纪无时区、无疆界的保险销售工具 间接销售渠道 保险公司通过保险代理人、保险经纪人、保险营销员等中介销售保险产品的方式。 具体方法： 1.保险代理人销售：保险代理机 构和个人保险代理人 2.保险经纪人销售 课程概要 保险承保的主要环节与程序 （一）核保 保险核保信息的来源的三个途径：投保单→外勤核保→核保查勘。 （二）作出承保决策:正常承保、优惠承保（团险）、有条件地承保、拒保 （三）缮制单证 （四）复核签章 （五）收取保费 财产保险的核保 保险标的物所处的环境 保险财产的占用性质 投保标的物的主要风险隐患和关键防护部位及防护措施状况 有无处于危险状态中的财产 检查各种安全管理制度的制定和实施情况 查验被保险人以往的事故记录：过去3---5年间的事故记录 调查被保险人的道德情况 人寿保险的核保 影响死亡率的要素和非影响死亡率的要素 影响死亡率的要素： 年龄和性别 体格及身体情况 个人病史和家族病史 职业、习惯嗜好及生存环境 课程概要 保险理赔的含义 保险人在保险标的发生风险事故后，对被保险人或受益人提出的索赔要求进行处理的行为。 保险理赔不等于支付赔款。 无论是否支付赔款，保险理赔是履行保险合同的过程，是法律行为。 保险理赔的基本原则 （一）重合同、守信用 （二）主动、迅速、准确、合理 第二十四条 对不属于保险责任的，应当自作出核定之日起三日内向被保险人或者受益人发出拒绝赔偿或者拒绝给付保险金通知书，并说明理由。 第二十五条 保险人自收到赔偿或者给付保险金的请求和有关证明、资料之日起六十日内，对其赔偿或者给付保险金的数额不能确定的，应当根据已有证明和资料可以确定的数额先予支付；保险人最终确定赔偿或者给付保险金的数额后，应当支付相应的差额。 （三）实事求是 保险理赔的流程 损失通知 审核保险责任 进行损失调查 赔偿保险金 通常是货币补偿,也可以采用约定，如恢复原状、修理、重置或以相同实物进行更换。 损余处理 保险人按全部损失赔偿，残值应归保险人所有，或是从保险金额中扣除残值部分。如果按部分损失赔偿，保险人可将损余财产折价给被保险人以充抵赔偿金额。 6. 代位求偿 课程概要 保险客户服务 保险客户服务内容 （一）提供咨询服务 （二）风险规划与管理服务 （三）接报案、查勘与定损服务 （四）核赔服务 （五）客户投