客户开发流程与技巧.docVIP

一、客户开发流程与技巧 （１）准备工作????Ａ、选定预备开发的客户名单；????Ｂ、准备所需要的文稿商品介绍，交易知识；????Ｃ、排定访谈时间和开发方式；????Ｄ、建立自我的肯定和信心；????Ｅ、修饰自我形象和仪容；????Ｆ、演练各种谈话技巧；????Ｇ、收集各客户（个人或公司）基本资料。（２）电话访谈客户????Ａ、以社会调查为借口，向客户探询兴趣度；????Ｂ、用专家的口吻，诚挚难以抗拒的方法约定正式会晤的机会；????Ｃ、电话客户访谈在于主动约定会晤的机会，内容不宜过长，时间不宜过久；????Ｄ、切记电话礼貌。 （３）亲访客户????Ａ、出发前，须检视所需的文件和仪容外表；????Ｂ、出发前，先行去电话通知客户，告知现准备出发，去拜访他，预计于何时到达；????Ｃ、晤面时，立即双手送上名片，并简单自我介绍；????Ｄ、送上预先准备好的资料；????Ｅ、以轻松的方式对谈；????Ｆ、邀请客户至公司参观 ；????Ｇ、握手告别并表示谢意；????Ｈ、访谈客户。（４）追踪了解客户归类????Ａ、返回公司后立即将访谈内容和客户提出的意见或问题详实记录；????Ｂ、将客户依自由意愿和个性分类，并拟订格式对策；????Ｃ、做好客户追踪的工作，资料开发和时间的安排；????Ｄ、积极约定赴公司参观的时间或再次见面的时间。（５）工作守则????Ａ、将开发客户的工作习惯化，养成天天打电话给客户，天天约见客户的工作时间；????Ｂ、放弃钟爱一人的观念，千万别为一棵树而放弃了整个森林；????Ｃ、别怕碰钉子（遇挫折），要有愈挫愈勇屡败屡战的精神；????Ｄ、知己知彼，百战百胜；????Ｅ、事前多一分钟准备，事后少十秒弥补。（６）公司配合活动（自选）????Ａ、每周举办投资说明会；????Ｂ、每月举办一期客户技术研习班；????Ｃ、定期和新闻媒体发布专搞；????Ｄ、每日在电视或报纸提供价位讯息；????Ｅ、每月做一次CIS（企业形象）的广告或活动，以增加社会的良好影响。 二、如何找寻理想客户？ （１）先搜集名字；????Ａ、多参加展览会，展销活动或文化活动，收集理想客户的名字????Ｂ、多收集刊物或名录????Ｃ、广交有影响力的朋友，请他们推荐介绍（２）然后再搜集关于每个名字的背景资料，越多越好；（３）把这些资料登记分类（４）安排给予介绍????Ａ、征求提供名字的介绍人应答引用他的身份；????Ｂ、先由介绍人打电话给理想客户作推广；????Ｃ、由介绍人草一介绍便条或信；????Ｄ、由介绍人直接客户。（５）排除非理想客户????所谓理想客户，具有以下特点：????Ａ、有经济基础，不愁生活开支的人；????Ｂ、有多余资金作不同类型投资的人；????Ｃ、对金融、经济或新投资方式有兴趣更多了解的人；????Ｄ、对赚钱或赔钱可从容的人；????Ｅ、为人较容易与人相处或被接近的人；（６）成功——理想客户的名字????Ａ、若是每天不可找到8个新名字，并且和3个新的理想客户介绍过公司的服务的话，不要上床睡觉。????Ｂ、这是美国保险征业员协会的口号。????Ｃ、作为一个成功的推销员没有一天是放假的，假若每天可收集8个新名字，那么一个月就可以有2 4 8个新名字，在经过挑选后只有十分之一会是理想客户的话，也可以有2 4个，便知其中十分之一会成为你的客户，也起码会有两位以上。 三、推 销 约 会 （１）为何要安排约会？????Ａ、可以安排在较理想环境和时间下见面；????Ｂ、客户一般都希望推销员在一个预约的、较不繁忙、不影响正常工作的时间内，听取金融及投资业务的介绍和解释；????Ｃ成功的业务员必须有计划和有效地安排会见不同的客户，有恒心和有计划是成功的要素。约会的事先安排：（２）约会的事先安排；????Ａ、先寄自我介绍或备忘、然后再致电约定时间和地点。????Ｂ、在电话中简单介绍，然后再约定时间和地点。????自我介绍信或备忘的好处：????表达得有礼貌和专业。????可预先引起客户兴趣，对再打电话预约时创造交谈话题和气氛；????先在客户心中预先播下正面的印象。电话中介绍和：约见：（３）电话中介绍和约见；????Ａ、说话要有礼貌、清楚简洁、有信心、不要速度太急；????Ｂ、要有聆听习惯、不能单单只顾说话，要有问问题的技巧；????Ｃ、不要在电话中讨论太长话题或辩论不同观点；????Ｄ、最重要目的，约一个见面的机会、时间和地点。。 四、妙解客户的疑虑 ???? 经纪人在每次见客时，一定会面临许多问题，或者客户有意提出许多问题给经纪人，但切勿气馁。如果经纪人能一一回答并击破客户的问题，成功的可能性便很高