冠军销售六大步骤.教程分析.ppt

Note : Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 Note :1.见习销售代表.销售代表.大客户销售代表.分区销售主管.区域销售经理.部门销售经理.国内销售经理.副总裁.总裁 Note : 1.走出谈判成交的误区 A.以客为尊并非以自我为中心； B.区分“我失败了”与“我是个失败者” 2.如何谈判成交 A.识别信号：提出问题/征询建议/轻松自如/研究订单/检查产品 B.要求对方订货，接着保持沉默 3.获得订单，然后顺利撤退 Note : 1.走出谈判成交的误区 A.以客为尊并非以自我为中心； B.区分“我失败了”与“我是个失败者” 2.如何谈判成交 A.识别信号：提出问题/征询建议/轻松自如/研究订单/检查产品 B.要求对方订货，接着保持沉默 3.获得订单，然后顺利撤退 Note : 1．MAN原则 “MAN”是三个英文单词的缩写，其中：“N”指“need”，即客户的需求；“M”指“money”，即客户的经济实力；“A”指“authority”，即客户的决策权力。所以“MAN原则”就是根据客户的需求、经济实力和决策权力来确定客户的类型和性质。所以，对企业来说，越是需求强、经济实力雄厚和决策权力大的客户就越重要。 根据“MAN”原则，可以将客户划为以下五种，即： ?潜在客户：看起来像，但是还没有经过证实的客户； ?目标客户：看起来像，且经过证实的客户； ?现实客户：经过证实，且已经有交易项目的客户； ?成交客户：交易项目已经完成的客户； ?满意客户：达成交易，且对交易很满意的客户。 设计话术要考虑的5句话 电话沟通前30秒要抓住客户关注点 防止恐惧的方法: 自我调节à成批打电话不要停下来à靠成功的电话不断鼓舞自己 防止恐惧的方法: 自我调节à成批打电话不要停下来à靠成功的电话不断鼓舞自己 1:靠近决策中心，只有最靠近，信息才最准确 2：关心并支持自己 途径：同学 战友 狐朋狗友中物色 知青朋友 层层套近乎 同乡 同性 同龄 同兴趣爱好 （没有也要创造） Note : ① 虚荣成功问 ② 虚荣失败问 ?闲谈的时间 闲谈本身不是目的，转入正题才是闲谈的目的。所以，闲谈不要超过5分钟，要在气氛达到高潮时急转直下转入正题。 ?转入正题 转入正题后，销售员就开始了和客户的正式沟通。有时客户一时无法转入正题时，销售员则需要用“封闭式问题”来将客户拉回正题。 开放式的问题：你需要陈述回答的问题。封闭式的问题：你用一个字回答的问题 1．询问 询问的问题有三种形式，即：开放式问题、封闭式问题和选择式问题。拜访的不同过程采取不同的询问方式：闲聊开始时运用开放式问题；转入正题时运用封闭式问题；而正式沟通时则采取选择式问题。选择式问题为客户预设了选择范围，所以有利于销售员掌控沟通的内容范围。 ? 2．聆听 聆听时，销售员需要保持最佳的倾听姿势，眼睛看着客户的眉宇之间，双腿自然并拢，手里拿着一个笔记本。当客户说到关键点时，可以暂时打断客户，将关键点记录下来，然后又满含期待地看着客户。这样，客户就会很乐意表达自己。 ?聆听的注意事项 具体来说，销售员在聆听时需要注意以下四点，即： ① 眼耳并用，用“心”来倾听； ② 鼓励对方多表达自己； ③ 聆听全部信息，包括客户的肢体语言； ④ 不要过早反驳客户的异议。 销售员聆听的主要内容有二：一是客户的抱怨；二是客户的期望。只有客户的抱怨与期望才最能反映客户的内在需求。 ? Note : ① 驾驭型 驾驭型客户平时比较专横，喜欢权力，性子比较急，决断能力比较强，行动也比较迅速。因此，对付驾驭型客户，销售员可以采取以下三招，即： ?第一招，对话节奏尽量快些，以迎合其果断的作风； ?第二招，对话中让客户做主，以满足其强烈的权力欲； ?第三招，顺从回避，以满足其强烈的统治欲望。(高效、时间、领先、竞争优势、变革、权力、地位、威信、声望和掌握大局) ② 分析型 分析型客户平时比较多疑，喜欢分析资料或数据，习惯于回避决策。因此，对付分析型客户，销售员可以采取以下三招： ?第一招，对话节奏尽量慢些，以迎合其谨慎的作风； ?第二招，提供详细的数据和资料，以满足其强烈的分析欲望； ?第三招，关注其高雅的兴趣与爱好，不要强拉其入俗。(准确、绝对正确、不会出现意外、认真对待、细节、详细计划、让数据和事实说话等等。) ③ 平易型 平易型客户喜欢顺从，不会轻易得罪人，