国际商务谈判第五章.教程分析.ppt

第五章 谈判背景因素的分析和信息收集 国际商务谈判开始前和进行中一定要对背景因素进行分析并收集必要的资料，这样才算是充分的准备。否则，就会因为对背景不了解和对对方情况不了解而在谈判中陷入被动地位。 本章主要内容 第一节 背景因素的分析 第二节 谈判信息的收集 第三节 谈判双方工作关系的建立 本章重点 谈判信息的收集 第一节 背景因素的分析 一、政治因素 二、宗教信仰因素 三、法律制度因素 四、商业习惯因素 五、社会习俗因素 六、财政金融状况 七、基础设施 八、包括气候在内的自然条件因素 一、政治因素 （一）两国关系状况 友好国家 兄弟式 朋友式 非友好国家 没有外交关系 有外交关系，但持歧视政策 （二）谈判国家的政治背景 政治背景---指对方国家对该谈判项目是否具有政治目的?如果有，程度如何?哪些领导人对此项目感兴趣?他们的权力如何? （案例） 案例：中海油收购美国优尼科石油公司失败并非经济因素 2005年，中国海洋石油有限公司宣布拟收购美国优尼科石油公司。中海油的报价超出雪佛龙公司约10亿美元。 结果在美国出现了前所未有的政治上的反对声音，甚至要取消或更改美国外国投资委员会多年来行之有效的程序。 因为美国政府担心，石油价格达到每桶60美元，能源储备日益升值，这项交易会对美国石油和天然气市场带来不利影响。美国监管当局出面干预这项交易。 这种非常遗憾的政治环境使中海油很难准确评估成功的几率，对中海油完成交易形成了很高的不确定性和无法接受的风险。尽管中海油不情愿，但不得不撤回其报价。 其实，美国优尼科石油公司在美国境内所生产的石油和天然气产量只占全美石油和天然气消耗量的不到1％。 （三） 经济体制 经济体制---谈判国实行的是计划经济体制还是市场经济体制?经济体制不同，企业的决策机制不同。 （3）国家对企业的管制程度 这主要涉及企业自主权的大小问题。 （4）政府政局的稳定性程度 政府政局的稳定性调查包括：谈判项目上马期间政局是否变动?总统大选是否与所谈项目有关?谈判国与邻国的关系如何?是否处于紧张的敌对状态?有无战争爆发的可能性等。 二、宗教信仰因素 该国占主导地位的宗教信仰 宗教信仰的影响与作用——宗教信仰会对下列事务产生重大影响： 政治事务。 法律制度。 国别政策。 社会交往与个人行为。 节假日与工作时间。 三、法律制度因素 1．该国法律制度是什么 2．该国法律执行情况 3．法院与司法部门是否独立 4．法院受理案件时间长短 5．执行其他国家法律的裁决时需要什么程序 国际商务谈判常见的法律问题 谈判方的资格问题 合同的效力问题 争端的解决方式 四、商业习惯因素 1．企业的决策程序如何 2．该国文字的重要性如何 3．律师的作用 4．双方领导及陪同人员的讲话次序如何 5．有无商业间谍活动 6．商务活动中是否存在贿赂现象 7．业务洽谈的常用语种是什么 五、社会习俗因素 在称呼和衣着方面的社会规范是什么 是否只能在工作时间谈业务 社交款待和娱乐活动通常在哪里举行 社交场合中是否应该携带妻子 赠送礼物有哪些习俗 当地人公开谈话不喜欢哪些话题 在社会活动中妇女是否与男子具有同样的权利 人们如何看待荣誉、名声等问题 六、财政金融状况 1．外债情况 2．外汇储备情况 3．货币是否为可自由兑换货币 4．支付方面的信誉 5．适用的税法 七、基础设施 该国的人力、物力、财务状况如何 有无必要的熟练工人和有经验的专业技术人员 有无建筑材料、建筑设备及维修设备 有无雄厚的资金 当地的邮电、运输条件如何 八、包括气候在内的自然条件因素（P74案例） 该国雨季的长短 冬季的冰雪霜冻情况 夏季的温度、潮湿状况 是否多尘埃、地震、台风 商务谈判背景调查的手段 观察法 购买法 问卷法 文案调查法（案例） 网上调查法 我国某一公司拟引进彩色胶卷相纸的生产技术，该公司自己花了很长时间来收集该项技术及价格的材料，但始终不得要领，弄不清准确情报。后来委托香港一家咨询公司，请他们对彩色胶卷相纸生产技术的转让和选购有关设备提出意见。在较短的时间内，该咨询公司就提交了咨询报告，对世界上几家有名的经营彩色胶卷相纸的生产厂家，如柯达、爱克发、富士、樱花、依克福、汽巴等公司的垄断技术市场情况作了分析，还估计了各公司对技术转让的可能态度，估计了引进该项目所需的投资，这些咨询意见为引进该项目技术提供了决策的重要依据。 一、信息收集的途径 二、信息收集的主要内容 三、信息资料的利用和处理 一、信息收集的途径 （一）国内的有关单位、部门和商业性信息咨询公司 （二）参观国内外各种博览会和专业展览会等 （三）设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位 （四）公共机构提供的已出版和