好利年年培训话术.教程分析.ppt

前 言 回望2010年，新华保险步步为赢，傲视群雄、稳居三甲； 挺进2011年，新华保险斗志昂扬，趁势而上，志在必得！ 在辞旧迎新之际，公司传承保额分红优势，综合热销产品特色，满足客户理财需求，隆重推出一款贺岁新产品“好利年年” ，必将引起新一轮的销售热潮，引爆2011年开门红！ 产品定位 一句话说产品 我不需要保险 客：我不需要保险，就算我发生意外，我的太太还有工作。 业：（聆听）陈先生，您很有福气。有个这么能干的太太。业：除此之外，您还有没有其它原因？ 客：没有。 业：其实，您有没有想过，如果您太太一个人支持一个家，不但每天要花大量的时间在工作上，还要照顾小孩和家务，这个问题怎样解决呢？陈先生您想一想，如果您今天有一份保险，不仅可以帮您储蓄，而且可以保障您家人今后正常的生活，是不是一举两得呢？ 我会买的，但不用这样急。 业：请问您为什么有这种想法呢？ 客：因为。。。所以。。。 业：（点头回应）陈先生，我明白您的想法，我们都相信很多事情是我们无法预料和控制的，既然您已经接受保险这个概念，不如现在就做这件事，然后您就可以高枕无忧了，请问您是投8份还是6份？ 有公司福利—不需要 客：我们公司已经为我安排了社会保险，我不需要投保。 业：（聆听反应） 业：这样看来，你们公司很注重员工保障和福利，也证明了您对公司的价值。除了这个原因，还有没有其它原因呢？ 客：没有了。 业：其实站在你的立场来看，我们可以留意到，公司提供的社会保险计划虽好，但它只能保证基本的生活需要，而且我们也很难说一辈子在同一公司工作。一份个人保险，除了可以弥补社会保险的不足，更可以满足您的个人需要。 客：您讲的有些道理。 业：我们公司需要知道您的健康资料，请问您的身高和体重是多少？ 与家人商量—不用急 客：我先和太太商量一下。 业：（聆听反应） 业：您很尊敬您的太太。 客：没有啦。 业：除了这个原因，还有没有其它的想法呢？ 业：陈先生，我们应该尊重家人的意见；其实您现在参加的这份保险正是为你的太太和孩子提供了一份保障，是您爱他们的表现，无论有什么事发生，他们都生活无忧。这样一份计划。。。。。。您说您太太怎么会拒绝呢？ 业：陈先生，您的身份证给我看一下好吗 单身——不需要 客：我单身，没有需要，我家人不需要我的照顾。 业：（聆听反应） 业：我真羡慕您，没有家庭负担，但是陈先生，就因为没人要依靠您，就更加要向您介绍这个财务管理计划。 业：其实除了觉得没有需要，还有没有其它什么原因呢？ 客：我都不怕死了会连累人，那还有什么要考虑的？ 业：陈先生，您现在不需要照顾人，反过来说，将来如果有事的时候，就没有人可以照顾您了。所以我们更加要保证，无论将来发生什么事，您都可以照顾自己。如果有一个周全的财务管理计划，万一有事上不了班的话，无须累人也不会连累自己。新华将会支付医药费，给一笔钱作为您的生活费用。这样一份全面的保障计划就是您真真正正的需要。 好利年年两全保险（分红型）话术篇 目　 录 产品基本形态 产品特色分析 1. 2. 3. 2. 4. 投 保 规 则 目标市场分析 4. 5. 实 战 话 术 一款返还型增值理财计划 …… …… 这是一款为新华上市特别推出的到期还本高息存款。每月只存两千多，隔年就领一万多，风险发生免交费，到期还本再给息。我花五分钟时间给您介绍一下。 产品特色 好 利 年 年 一好：隔年领取十点利， 二好：发生意外免交费； 好 上 加 好 一利：保额分红双重利， 二利：快速增值月复利； 利 上 加 利 灵活领取金账户， 自主规划随你意； 年 年 领 取 七十返本又加息， 转换年金月月领。 年 金 养 老 产品优势解析 四笔现金领取多 第一笔：每两年领取（基本保额+累积红利保额）×10% 第二笔：70周岁保单期满，一次性领取交纳的所有保费 第三笔：年度分红、复利递增，满期领取累积红利保额 第四笔：历年积累，满期领取终了红利大礼包，锦上添花 产品优势解析 两大功用保利益 第一大功用： 投保人保费豁免，保证领取利益，体现保障功能 第二大功用： 养老年金转换，满足部分客户对养老年金的需求 业：王先生，您好，请问您有存款的习惯吗？（有或没有） 业：您是否了解物价上涨已经超过了4.4%？，现在存银行是亏钱的，您知道吗？（知道或不知道）。 业：尽管在银行存款是亏钱的，但我们还是需要把一部分钱存在银行，是这样吗？（是） 业：如果有一种到期还本，包赚不赔的高息存款，能给你带来丰厚的回报，值不值得我们去了解？让我们用五分钟时间讨论一下，好吗？ 接触话术一（普通版） 业：王先生，您好，请问您有过炒股和买基金的经历吗？（有或没有） 业：请问您觉得炒股和买基金是否存在风险？能否做到稳赚不赔？（是。不