4第四章团队建设技术分析.doc

第四章团队建设 销售人员团队建设和企业的营销战略的实施密切相关。企业营销战略的成 持和现有顾客的关系，则销售人员应具有和顾客保持良好关系的能力；企业的 营销战略若是开发新市场，则销售人员应具有开拓新市场的能力。 第一节 制定销售人员战略规划 所谓销售人员战略规划，是指根据企业的营销战略及企业内外部环境的变 销售人力资源的过程。 由该定义可见，销售人员战略规划强调了销售人员的战略作用，强调企业 业环境的变化。同时，销售人员战略规划不仅仅是预测企业对销售人员的需 求，还要满足这一需求，即如何获取销售人员、如何使销售人员与职务相匹 配、如何培训销售人员、如何激励销售人员、如何开发销售人员。此外，由于 企业的营销战略是个动态调整的过程，因此企业的销售人员战略规划也应该随 着营销战略的调整而调整。 因此可以说，销售人员战略规划是企业整个销售管理活动的核心。因为 观上销售体系的建立、微观上销售活动的完成都需要销售人员去完成，从这个 意义上看具有良好素质的销售人员是企业竞争优势的来源。 一、认识销售人员战略规划的作用 随着企业面临的环境日趋复杂和多变，销售人员战略规划越来越显示出巨 首先，劳动力市场上存在结构性失衡，即高端销售人才总是求大于供，而 优秀人才的问题。因此，企业就应该未雨绸缪，提前做好销售人员战略规划， 以吸引并留住优秀人才。 其次，环境的变 越复杂、消费者的认知水平不断地提高、竞争越来越激烈，对销售人员的素质 要求也水涨船高。销售人员的素质在很大程度上会影响公司的销售业绩，影响 公司在客户心目中的形象，影响公司与客户建立良好的关系。因此，企业应该 适应环境，做好销售人员战略规划，使企业销售人员的素质能适应新的环境要 求。 最后，销售人员战略规划可以使企业与销售人员实现双赢。一方面，销售 划后，企业可以明确销售人员应该具有的素质以及应该为销售人员提供什么培 训，因此也有助于销售人员的职业发展。 二、进行销售人员战略规划的方法 销售人 (一)销售人员数量规划 销售人员数量规划是依据未来企业销售模式、销售流程和组织结构等因 比例，并在此基础上制定企业未来销售人员需求计划和供给计划。销售人员数 量规划的实质是确定企业目前有多少销售人员，以及企业未来需要多少销售人 员。 1．定性方法 (1)微观集成法。微观集成法可以分为“自上而下”和“自下而上”两种 1) “自上而下”是指企业高层销售管理者先拟定组织的总体用人目标和计 总后反馈回高层销售管理者，由高层销售管理者据此对总的预测和计划做出修 正后，公布正式的目标和政策。 2) “自下而上”是指由销售组织中的各个部门根据本部门的需要预测将来 略形成总体预测方案。此法适用于短期预测和组织的生产比较稳定的情况。 (2)德尔菲法(专家评估法)。听取 的措施，并通过多次反复以达到在重大问题上的较为一致的方法。通常经过4轮 l0人～l5人为宜。 威专家对其他专家的影响，使每位专家独立发表看法；面对面方式可以使专家 之间相互启发。 2．定量方法 销售队伍的规模是否适当，直接影响到企业的经济效益。销售人员过少， 成本。所以，要做好产品销售，就要合理确定销售人员的规模。确定销售队伍 规模的方法主要有销售百分比法、销售能力法和工作量法。 (二)销售人员素质规划 销售人员素质规划是依据企业营销战略、业务模式、业务流程和企业对员 为能力及行为标准等等。销售人员素质规划是企业开展遴选销售人员、使用销 售人员、培训销售人员和保留销售人员的基础和前提条件。销售人员素质规划 有两种表现形式：任职资格标准和素质模型。 何谓素质?在竞争日益激烈的时代，企业竞争优势来源于建立一个持续比 习，及时调整行动的组织，而所有这一切的实现都依赖于组织中的核心资源， 即组织中的人力资源。因此，企业获取核心竞争力的源泉在于持续构建人力资 源所具备的核心专长与技能，这种核心专长与技能能够为顾客创造独特的价 值，并且是竞争对手在短时期内难以模仿与复制的。在这里，核心专长与技能 即为素质，是对组织中从事不同工作的员工所具备的动机、个性与品质、自我 形象、社会角色、价值观以及知识与技能的描述。 小组讨论：你认为应该如何对素质进行分类?如下所示： 按素质构成要素分类 按组织所需的核心专长与技能分类 1．基础素质 ．通用素质：是核心价值观、文化等的反映，为 全体员工共有 2.特殊素质 Ⅱ.可迁移素质：指某些岗位的通用素质(如管理 者素质) Ⅲ．专业素质 (资料来源：彭剑锋．人力资源管理概论．复旦大学出版社，2003) 所谓素质模