卓越的大客户营销策略及技巧提升6月3日北京.doc

卓越的大客户营销策略及技巧提升 2011-6-3 ? 北京 ? 课时:2天 课程特色 ??? 打造强势销售冠军 ??? 课程背景： ????1营销人老抱怨公司产品不好卖，质量不行，价格太高，为什么有些产品还不如我们的产品，价格比我们还高就卖出去了呢？背后到底是什么原因？原因就是普通营销人员仅仅能把产品说清楚说明白，500元产品说出来像50元而却以500卖给客户，如何能卖出去？优秀的销售冠军是把产品说精彩说到位，500元产品说出来像2000元而却以500元卖给客户，客户觉得是占了天大便宜，如何找到未出门前的提炼产品优势？ ????2营销人员会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决？如何提升对客户的位势？实现主客易位，，掌握主动？ ????3为什么一个客户跟踪2年却没有拿下，销售冠军才能如何弹无虚发，不做无用功，如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？ ????4?为什么开口就说错话，不是口才不好，而是不能看菜吃饭，量体裁衣，看人说话？所谓自知者明，知人者胜，如何察言观色？如何从接触过程中外貌体形言谈举止中去判断客户性格类型，客户思维类型，客户内心变化，如何发现和满足客户需求? ????5为什么客户是喜欢人进而喜欢企业和产品？为什么人的形象就是企业形象的体现？如何打造职业的销售冠军形象？ ????6如何打造销售冠军有效面谈的沟通力？如何让我们和客户走得更近？如何沟通得更有效率更巧妙？ ????7如何打造销售冠军无敌成交方法及影响力？如何让客户说“是”？面对千变万化客户的抗拒点，如何在变化中把握不变的方向，在变化中运用变化的力量，解除客户的抗拒点让对方认可你及产品？？ ????8如何进行客户管理及后续服务？如何进行提高客户忠诚？如何进行体系建设 ??? 课程介绍： ????1．本课程浓缩多种销售训练精华，并融合了销售的实战经验，集训练、娱乐为一体的轻松学习环境，采用必威体育精装版互动、体验式培训模式，通过丰富多彩的训练活动，让学员快速轻松掌握实战营销方法，并以一套独特的系统，落实每天的行动，从而帮助快速提升业绩！? ????2．本课程来自实践,指导实战，讲究实效,讲书本没有,并绝对基于销售工作存在的各种实际问题，全面解读销售本质与核心，剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题并给出完备的解决方案。 ????3．本训练课程绝对不仅仅让学员掌握一套技巧、一个策略、一钟方法,同时还有是心态的改变、是状态的改变,是心智模式的改变,因为心智模式会影响营销人员思考方式，行为方式、表达方式。 ??? 课程收益： ??? 1．为企业解决实际销售问题，提升您的团队销售业绩！ ??? 2．课程将深刻诠释销售行为的核心本质，掌握简单易行并行之有效的销售实战技巧，从根本上把握与推进客户购买进程，提升成交率！ ??? 3．?课程将将彻底打破前期的思考方式的刻板化,提升营销人员的行动能力,思考能力,沟通表达能力 ??? 课程特色:?语言幽默,复杂东西简单化、形象化，实战化 ??? 授课形式：??讲授、话术练习、实战训练、小组讨论、情景体验 （其中时间分配：实战讲授占60%，实战训练占20%，互动占20%） 课程大纲 第一步部分：打造销售冠军路径---塑造绝对产品力没有不好的产品，只有不好的营销?? 营销人4个境界 ???说清楚?说明白?说到位??说精彩????? ???认识客户，提炼产品优势 1营销?销售?品牌的核心基础问题 2中国市场是一个怎样的市场？？?机遇是什么？ 3公司选择客户的标准 ???客户营销的五大特征 ???分析我们的客户 ???重点客户分类 ???重点客户特点 4如何把我们的产品说清楚说明白说到位说精彩?27种途径 作业:?我们的竞争优势 ???我们的市场目标客户及特征 第二部分??打造销售冠军路径--提升对客户的位势，主客易位?掌握主动 ???会见客户自卑症，成交恐惧症，会谈哑巴症，如何解决 1销售业绩无法提升原因解析； ???销售人员销售功力欠缺 ???心态不对 ???服务意淡漠 2营销人如何提升位势 A正确心态的建立 ???对自己的态度? ???对销售的态度 ???对客户的态度 ???对公司的态度 B建立信心 ???客户营销精英的潜质 ???营销高手是善于调动自己和客户位势的高手 第三部分??打造销售冠军如何弹无虚发，不做无用功—关键客户的寻找跟进与分析 ???如何找到客户中关键人物？如何找对人，说对话，做对事？ 1建立客户人际关系的5项原则 2客户在哪里？ ???客户的信息收集与有效开发 ???公共媒体的信息? ???政府信息、工商和税务信息 ???经济组织信息?