ch06签约与履约谈判解说.ppt

* 3.承诺中常见的陷阱 （1）沉默并非承诺（尽管民法通则将默示作为接受的表示） （2）改变履行方式的承诺无效（经济合同法：有关合同标的、数量、质量、价款或报酬、履行期限、履行地点和方式、违约责任和解决争议方法的变更，是对要约内容的实质性变更。） 三、签约文本的谈判 （一）商务文本的结构 1．约首（合同名称、当事人、签约目的性质、日期地点、词语释义） 2．本文（标的范围、数量质量规格、价格支付、违约、不可抗力） 3．约尾（合同效力、有效期、文本份数、通信方式、签署批准） * （二）商务协议应具备的条款 1．合同当事人的名称或者姓名、国籍、主营业场所或者住所 2．合同签订的日期和地点 3．合同的类型、标的种类及范围 4．合同的标的技术条件，质量、数量和标准 5．合同履行的期限、地点和方式 6．价格条款、支付金额和方式 7．违约责任 8．解决争议的办法 9．合同使用的文字及其效力 * （三）商务文本条款谈判的原则 1．字斟句酌 （1）撰写的句子要明达、准确。（最好我方起草） （2）术语清晰，用词准确。 （3）文本条款规范，用词一致。 （4）前呼后应。 2．公平实用 3．随写随定 4．贯通全文 5．签约过程应注意的问题（签约资格、违约责任、免责条款、仲裁条款、中外文一致） * 合同执行中重开谈判。 一、履约前的谈判 （一）履约前未能实施的原因 1．政策变化 2．不可抗力事故 3.企业内部原因 （二）履约前的谈判策略 尽量维护原合同，变更部分 内容；分析主客观原因，权衡利弊。 第二节 履约谈判的策略 * 二、履约中的谈判 （一）履约中不能履行的原因 1．货款支付与合同不符 （1）延迟支付，分为有理延迟与无理延迟两种情况。 （2）无理拒付。 （3）多付或少付。 2．交货不符合合同 3．合约理解不一致 （二）履约中的谈判策略 1．计算成本 2．冷静客观 * 三、履约后的谈判 （一）履约后不能完全履行的原因 1．最终使用与合同不符 2．售后服务条件未能保证 （二）履约后谈判的策略 寻求判断是非的依据（商检证明、权威机构检测报告） 证明谁应该负有责任 摆出客观的证据进行再一次的谈判 * 第三节 索赔谈判的策略 一、索赔谈判及其目的 （一）索赔谈判的特点 1．谈判的态度和气氛不同（双方注重维护自身利益） 2．谈判的内容和要求不同（谈责任划分，谈赔偿数量） （二）索赔谈判的目标与方式 1．索赔谈判目标 （1）利益目标 （2）关系目标 （3）信誉目标 2．选择索赔谈判方式 (1)分析索赔方式的利弊 （协商索赔；调解仲裁诉讼） (2)索赔方式选择的依据（金额大小，合同规定，双方关系，执行难度） * 二、索赔谈判的原则 1．重合同 2．重证据 3．重时效（索赔期） 4．重关系 5．重应变 * 三、索赔谈判的策略与技巧 （一）索赔谈判的基本策略 1．掌握谈判时机 2．分清责任 3．利用对方信誉 4．尽量避免诉诸法律 （二）索赔谈判的技巧 刚柔结合（原则性灵活性） 以理服人 因势利导 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 第六章 签约与履约谈判 商务谈判学 聂元昆 主编 张华容 王旭 贺爱忠 副主编 普通高等教育“十一五”国家级规划教材 高等教育出版社 * 本章学习目的 1．认识签约与履约谈判在商务谈判中的重要作用； 2．熟悉签约与履约谈判过程各个环节的内容； 3．了解签约阶段判定、基本策略、文本谈判、履约谈判、以及索赔谈判的内涵及其相互关系； 4．把握各种谈判的主动权，以实现商务谈判“双赢”的终极目的； 5．掌握谈判终结阶段判定的依据与策略、合约签订的步骤与技能； 6．明确要约与承诺行为的正误及防范； 7．学会应用签约条款谈判原则起草符合法律要求的文本； 8．明确履约过程谈判的问题，解决索赔谈判的各种问题。 第六章 签约与履约谈判 * 第一节 签约谈判的策略 一、签约阶段的判断 （一）谈判终结阶段判定的依据 1、从谈判涉及的交易条件判定