ch6商品分类规划与采购解说.ppt

与供应商会面 批发市场中心 贸易展销会 在自己的地方采购 互联网采购服务 与供应商谈判 考虑历史 评估现在的情况 制定谈判目标（额外加价机会、采购调价、运输、交付与独占性、沟通及广告津贴） 了解供应商的目标与局限 计划与供应商的谈判人数相同 选择好的谈判地点 注意真正的截止日期 采购谈判的内容 采购商品 采购数量 送货 退换货 价格及折扣 售后服务保证 付款 促销 采购员尤其应注意的问题： 配送问题的规定 缺货问题的规定 商品品质的规定 价格变动的规定 付款的规定 采购条件 贸易连锁折扣 数量折扣 季节性折扣 现金折扣 装运条款和条件 运费支付方 对运输途中货物的所有权及诉讼权 FOB原产地，运费到付 零售商 零售商 FOB原产地，运费预付 供应商 零售商 FOB目的地，运费到付 零售商 供应商 FOB目的地，运费预付 供应商 供应商 表6-4 装运条款与条件 习题： 1、根据下表，计算投资收益率和存货周转率。 年销售额 10000元 平均存货（成本计） 5000元 毛利率 40% 2、关于采购数量及采购时间的计算。（P249-252） 3、数量折扣的计算。 商品分类规划与采购 第六章 商品分类规划 1 商品采购 2 3 4 本章主要内容 第一节 商品分类规划 通过类别管理组织采购过程 制定商品财务目标 衡量存货周转率 进行销售预测 分类规划 一、通过类别管理组织采购过程 类别是指一种消费者认为其商品可以互相替代的商品分类。 类别管理是以把某类商品的销售和利润最大化作为目标对零售企业进行管理的过程。 类别管理是零售商与供应商之间的一种合作，是双方建立战略合作伙伴关系的重要途径之一。 零售上的采购活动一般都要围绕商品类别展开。 采购组织 存货单位（stock keeping units，SKU） 商品组 商品部 商品级别 同类商品 图6-1 标准商品分类细则和组织结构图 商品总裁 商品副总裁 （家电） 商品副总裁 （服装） 商品副总裁 （化妆品、鞋类、珠宝） 商品副总裁 （家具） 商品部经理 （女装） 商品部经理 （男装） 商品部经理 （童装） 采购员 男童装 采购员 女童装 采购员 婴儿服 采购员 幼儿服 外衣 游泳衣 风衣 女式5号石磨蓝直筒式levi牌牛仔裤 运动衣 商品组 商品部 级别 类别 SKU 二、制定商品财务目标 资产收益率是衡量公司总体层面的战略利润模型。从商品层面来说，采购人员通常控制毛利润，但不控制营业费用；同样，他们能管理自己的存货投资，但却不涉及其他财产。因此，在商品层面，需要有一个对计划和衡量销售业绩起重要作用的财务比率，即投资收益率（GMROI）。它衡量每单位存货投资额能产生多少毛利润。 投资收益率与资产收益率相似，只不过它的组成因素由采购员控制，而不是由更高一层的经营管理人员控制。投资收益率没有运用净利润率与资产周转率，而是利用了毛利率和销售存货比率。 注：投资收益率中的平均存货一般表示为成本，存货周转率一般表示为零售价值。 投资收益率作为投资获利能力度量回报率，被用来评估部门、商品级别、供应商产品线和商品。由于它同时包含了毛利率和存货周转率，它也适用于管理层评估采购员的业绩。 尽管投资收益率由毛利率和存货周转率组成，但毛利率在商品定价中更为重要，而存货周转率在制定商品决策时更为重要。 三、衡量存货周转率 存货周转率可以理解为“运动中的商品”。例如，牛仔裤从商店后门的装卸运进商店，在商店货架上停留一段时间，然后被售出，从商店前门出去。这段过程发生得越快，存货周转率越高。我们可以把它相像成牛仔裤在一段特定时间内所能在商店中循环的平均次数。它衡量存货的生产率---也就是投资于牛仔裤的每一元钱能够给商店带来多少元的销售收入。 零售商通常以年为单位表示存货周转率，而不是用一年中的几个时段。例如，在一次存货周转率计算中，净销售额是以3个月期间计算的。如果在此期间的周转率是2.3次，则全年的周转率为9.2次（2.3*4=9.2） 存货周转率可以表示为净销售额与平均存货零售价值的比率，也可以表示为销货成本与平均存货成本的比率。在数学意义上，这两种定义没有区别且结果相等。 注：存货周转率一般表示为零售价值。 高存货周转率的好处 增加销售量 减少商品降价和过时的风险 提高销售人员的士气 提供更多资金以把握市场机遇 减少营业费用 提高资产周转率 存货周转率过高的弊端 降低销售量 增加销货成本 增加营业费用 四、进行销售预测 图6-2 产品类别生命周期 表6-2 类别生命周期的变化形式 时髦商品 流行商品 大宗商品 季节性商品 销售持续多个季节 否 是 是 是 一种特定样式能流行多个