CIPS采购与供应关系管理()解说.doc

CIPS:采购与供应关系第1章采购与供应关系的定义与分类 QLI)O%e, ?VfH 5WV ? 1.1本课程使用的核心术语 pQc1Ji ?D]gqC0F 一、商业的（commercial） qoy,~O_eP ?从事商业或者商业目的的工作。除了公共和慈善部门，组织的目的是创造利润。 \ 70xf-5X@ ?cjsm,!T:V ?二、关系 {g,3:Nt: ?有联系或相互关联的状态 hNkrO\n] ?:c$^tDD ?三、采购与供应关系 pRg|v nvBu ?一种商业关系，紧密程度有所不同，出现在两个或以上的组织人员之间，为了货物、工作、物料和服务的供应，目的是双方获得利益或通常至少有一方获利。 7=^=yu Z ?利益benefit或利润profit并不全部指金钱荣誉、获得市场份额、获得一种资历。 bs89`)
j ?@T(\/ ?四、供应商 ^k#nq 0% ?货物和服务的各种提供商，无论这些货物是购买的还是获取的。 R`eO ?全面的定义，包括下面内容： slGaQQ ?1、供应商给采购组织带来的好处 NL;
{=bQ ?2、区分现有的关系 $J $JDI@[ ?3、供应商从与客户关系中寻求获得的好处 !(|rz_=/lj ?4、供应商和采购组织不同的商业目标 [@/p5Q0 ?5、供应商是，而且能够成为采购组织的资源 g%jK~e6m ?6、质量的需求 jZxAf|#p ?/^^Q=ZM
5 ?五、其他定义 ,k0s0rh) ? V muc ~O ? 六、特别提示 YU~!c\7v ?采购purchasing） y ?
 pv ?购置procurement ;jxy[=  ?）yx3UfT2 ?1.2买方/卖方关系图谱 4I6ehBh`AA ?关系图谱relationship spectrum jR!)L: ?考虑四个方面： k~UgxR ?1、从采购商立场编写 3W2{O ?2、关系可能在图谱上移动 V\,
@ -.z ?3、无论怎样看待关系，都需要以专业和道德的方式来行事 `q]o;n0 ?4、没有一种正确的或适合的关系类型或形式，需要专业管理  UuIjJaV ?（松散关系）对立关系、松散型关系、交易关系、较紧密的战术关系、单一源关系、外包关系、战略联盟、伙伴型关系、共同命运关系（紧密关系） V+) Qe\J ?{?RY$9XW,T ?.)Z[s1.3定义并区分不同的关系 c%^e4-$3P ?一、对立关系adversarial relationship:双方在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜对方 NWRv%Y2Z ?n84RT;rV ?特征是冲突、对立和很低的信任度 )Lxu?_m ?` ) 2eg ?二、松散型关系arms-length relationship:卖方不频繁的从供应商处购买，数量不大，或不需要进一步发展关系 #-vN@P ?1(xQ^Dvvv ?无论供应商如何优秀，对买方来说，争取更加紧密的关系没有任何意义。只有在需要时才使用该供应商 :gKo5P P ?: f[))( ?三、交易关系transactional relationship:关注胜任的供应商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成 P @ {4 ?^#W @p ?这些交易的成功完成是公司业务运行的标志。在此情形下形成对立关系对买方不利 $`*o#:Soo ?Q8}V1KV ?四、较紧密战术关系closer tactical relationship:与胜任的供应商之间的关系，这样的供应商注重低风险交易的成功完成，协调其他（二级）供应商对低风险产品和服务的供应 CLyq=!^O ?=a;MuLlo ?较紧密战术关系优势在于在上游和下游进行适时的投资，但是真正的紧密关系并不是满足买方的需求 ufEVHx ?QVD+_ ?五、单一供应源关系single-sourced relationship:采购组织与某供应商针对某范围的特定产品所形成排他性协议，通常在特定的时间段内拥有固定的单位价格 b1]6ez?OM ?*j[fdy_ ?为双方提供了规模经济的好处 )er@SBt ?N~$O$h ?六、外包关系outsourcing relationship: 采购组织保留服务责任，但是通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常运作转包给一个外部组织 [\ )EXbB ?M*