01销售计划管理详解.pptVIP

课程的结构及主要内容 第1章 销售计划管理 第2章 销售区域管理 第3章 销售渠道建设 第4章 促销管理决策 销售规划管理 第5章 客户关系管理 第6章 信用销售管理 第7章 客户服务管理 第8章 重点客户管理 第9章 销售队伍建设 第10章 人员招聘与培训 第11章 销售人员的激励 第12章 销售人员考评与薪酬 第13章 销售准备 第14章 访问客户 第15章 促成交易 第16章 货品管理 客户管理 销售人员管理 销售过程管理 如何写年度销售工作总结及新年度销售计划？ 一、本年度销售工作总结 营销环境分析 营销工作分析（销售数据分析、费用情况、产品组合、价格体系、渠道建设、促销管理、销售团队建设） 经验总结/存在问题及解决方法 二、新年度销售计划 销售计划内容 销售预测 销售目标 配额分配 时间 销售预算 销售策略 销售配额 部门 地区 产品 客户 人员 环境分析 实施计划 执行控制 制定销售计划的依据 社会经济发展现状 行业发展现状及动态 企业的总体计划 企业的销售管理能力 企业的促 销方案 企业销售历史 决定销售计划的方式 分配方式 上行方式 * 第1章 销售计划管理 第1节　销售预测 第2节　销售配额 第3节　销售预算 一、销售预测概述 销售预测是指在未来特定时间内，对整个产品或特定产品的销售数量与销售金额的估计。 项目 预测太高 预测太低 产品 产品过剩 没有足够产品满足顾客需要 库存 库存过大 低库存，影响及时供货 客户关系 多数条款无效 因为供货不及时顾客不满意 广告促销公关 费用过高 没有充足的费用覆盖市场 分销 分销费用太高 分销不充分 价格 不得不降价 价格上涨，忙于分配短缺的产品 销售人员 人员过剩，费用高，配额设定太高无法完成 没有足够的人员开发市场，区域设计不合理、配额太低 不准确的销售预测对销售目标实现的影响 销售预测的程序 确定预测目标 整理分析过去和现在的业绩 可控因素 不可控因素 初步预测 选择预测方法与程序 调整预测 可行 不可行 执行评估 公司目标 销售预测应考虑的因素 不可控因素 消费者需求动向 经济发展态势 政策、法律、科技等 同业竞争 可控因素 营销策略和销售策略 销售人员 市场状况 生产状况 销售预测的基本方法 定性预测法 购买者意见调查法 销售人员意见汇总法 经理意见法 定量预测法 时间序列分析法 回归和相关分析法 销售人员意见汇总法 销售人员 预测项目 销量 出现概率 销售×概率 期望值 甲 最高销量 最可能的销量 最低销量 1000 800 500 0.3 0.5 0.2 300 400 100 800 乙 最高销量 最可能的销量 最低销量 1000 700 400 0.2 0.5 0.3 200 350 120 670 丙 最高销量 最可能的销量 最低销量 900 600 400 0.2 0.6 0.2 180 360 80 620 定性预测法 优点 缺点 经理意见法 预测基于不同的专业知识、判断、经验和观点;可以容易快速地加以实施;基于那些能做出和实施决策的个人，会影响公司可获得的销售成果 如果经理人员对市场状况不熟悉，可能导致预测结果不够精确 销售人员意见汇总法 预测基于贴近市场、有专业知识背景的人；可以分割到每个客户、产品线 不了解总体经济因素和公司实力，作出的预测偏低 购买者意见 调查法 预测基于消费者的观点，其购买活动决定公司实际可获得的销售成果；预测过程揭示潜在用户对产品的一般态度和感觉；常用于工业品、中高档耐用消费品预测、计划性采购品 需花费大量的时间和金钱，并蕴含风险 三种定性预测方法的特点 销售计划内容 销售预测 销售目标 配额分配 时间 销售预算 销售策略 销售配额 部门 地区 产品 客户 人员 环境分析 实施计划 执行控制 * 第1章 销售计划管理 第1节　销售预测 第2节　销售配额 第3节　销售预算 一、销售配额的作用 销售配额是分配给销售人员在一定时期内完成的销售任务，是销售人员需努力实现的销售目标。 引导作用 控制作用 激励作用 评价作用 二、销售配额的原则 公平性 可行性 综合原则 灵活性 可控性 销售目标管理（SBO）的具体体现就是销售经理制定销售目标，安排销售进度，将目标额分配到各销售区域、销售个人，然后协助其完成任务。最后，对销售人员的销售成果加以评估与考核。 销售配额的类型 销售量配额 销售活动配额 综合配额 销售利润配额 销售量配额 销售量配额是销售经理希望销售人员在未来一定时期内完成的销售量。 考虑因素： 区域内总的市场状况 竞争者的地位 现有市场占有率 市场涵盖的质量 该地区过去的业绩 新产品推出的效果、价格调整及预期的经济条件 销售利润配额