1-KA的开发与管理详解.ppt

KA重要事项的谈判说明 年度合同谈判 新产品入场谈判 促销谈判 商品下架谈判 陈 列 维 护 商品陈列的基本原则 商品陈列的基本原则--可获利性 商品陈列的基本原则--好的陈列点 商品陈列的基本原则--吸引力 商品陈列的基本原则--方便性 商品陈列的基本原则—价格 商品陈列的基本原则—稳固性 促销类型－－12大促销方式 折价 邮寄赠品 免费样品 折价券/优惠券 竞赛抽奖 退款优惠 特别活动 付费赠送 包装促销 店头激励 游戏卡 随箱附送赠品 SP工具－－赠品 免费样品 折扣优惠 赠品印花/集点赠送 特别活动 如何拟定促销计划 1、状况分析（消费者/通路需求、产品、竞品） 2、促销目的（为何要做SP） 3、SP对象 4、SP目标 5、SP预算 6、SP策略（好的创意） 绩效评估 销售量变化的四种类型 时间 销量 销量 时间 时间 时间 销量 销量 SP前 SP前 SP前 SP前 SP SP SP SP SP后 SP后 SP后 SP后 如何用销量计算SP效果 销售期 P-3 P-2 P-1 销量 1003 1028 945 销售期 SP （P） 销量 2306 销售期 P+1 P+2 P+3 销量 700 800 700 试计算SP点销量净增加率？ 如何用销量计算SP效果 SP前平均销量=（1003+1028+945）/3=992 SP后平均销量=（700+800+700）/3=730 每一期前后减少的销量=992-730=262 SP期销量净增量=2306-992-（262*3）=528 销量的净增率=528/992*100%=53% 如何评估促销利润 促销活动自然要增加成本，所以一定要提高销量才能补偿促销所需成本费用。 例：某产品的厂价30元/箱，毛利10元/箱， 每天正常的销量为10000箱，如果进行 “15搭1”促销活动，则需要达到什么 样的销量水平才能补偿促销成本？八 五折出货呢？ 如何计算促销利润 最低销量*促销时的毛利 =非促销期间的正常销量*正常的毛利 所以，最低销量=10000*10/（10-1.875） =12308箱 即销量须增加（12308-10000）/10000　　 　　　　　　　=23.08%才能补偿成本。 　　 如85折则：10000*10/（10-4.5）=18182箱 　销量增加（18182-10000）/10000＝81.82% 促销十戒 1.要先确定目标与预算后，才推动促销计划。 2.只有选用正确的促销术，才能达到特定的目标。 3.促销对象务必针对目标顾客群。 4.促销活动文案不得模棱两可或复杂难懂。 5.消费者参加促销活动的购买条件切勿要求太多。 6.广告若有利于促销推展就应搭配执行。 7.任何新品牌的重大促销活动务必经测试再执行。 8.举办促销不要到火烧眉睫方做计划。 9.保持简单易懂的销售理念并务必随时遵循。 10.在规划促销活动时，务必请教促销专家。 有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。做好商品陈列必须遵循一些基本的原则，包括可获利性、好的陈列点、吸引力、方便性、价格、稳固性等六个方面。 １、陈列必须确实有助于增加店面的销售。 ２、努力争取有助于销售的陈列位置。 ３、要注意记录能增加销量的特定的陈列方式和陈列物。 ４、适时告诉商家商品陈列对获利的帮助。 ５、采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。 １、好的陈列点： 传统型商店：柜台后面与视线等高的货架位置、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。 超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入集中处、货架的中心位置等均是理想的陈列位置。 ２、开展促销时要争取下列位置：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。 ３、不好的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 宽 度 100 106 104 101 98 顾 客 购 买 方 向 开 始 位 置 1/4 位 置 1/2 位 置 3/4 位 置 最 后 位 置 最 好 的 货 架 位 置－ 货 架 高 度 高 度 销 售 指 数 1.20M 90 1.20 M 129 0.95 M 208 0.70 M 169 0.10 M 100 20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报