10个直销常见问题与解决方法.doc

10个直销常见的问题与解决方法 许多经营直销事业伙伴在推荐新伙伴加入时，遇到最大的障碍便是潜在对象「对直销的错误认知」，然而，就算这些认知是彻底错误的，如果我们不能有效加以化解，那么就算我们将事业机会说得再好、对方再想成功，也很难达到成功推荐的结果。 或者我们这么说吧，许多伙伴自己对直销的真实意涵都没有清楚掌握，自己在经营时都常会陷入「天人交战」的状况中，怎么能有效化解对方对直销的疑虑，甚至可能在对方提出一大堆疑问却未能得到有效响应后，让自己的信心受到影响。 然而，在处理这些关于直销的疑问时，不能只用行销人员背话术的方式响应，否则不仅不能让对方真心认同直销，就算让对方一时接受，在开始运作后也会遇到层出不穷的问题。 问题1：直销是老鼠会 在经营直销事业的过程中，遇到频率最高的问题便是潜在推荐对象认为「直销是老鼠会」。不管对方有没有明白说出来，然而，「将直销与老鼠会划上等号」的想法，绝对是阻碍对方加入，甚至加入了却没有实际行动的主要原因。 为什么对方会有这样的想法呢？可能的状况有四个： 1.过往的印象，人云亦云：人是社会的动物，很多的想法往往是受到周遭人们想法的影响，所以，有些人认为直销是老鼠会其实是未经过思考的，只不过周遭有些人这样说，所以在他没有真正了解直销前，就直觉将直销和老鼠会划上等号，根本不愿意了解甚至拒绝接受改变。 2.受到似是而非的说法影响：另外有些人对于趋势和观念并不是非常注意，所以用以往的观点来看，「下线做到业绩，上线便能领奖金」的连锁加盟概念，而认知「上线抽头」，所以便认定直销是老鼠会。 3.曾经有过不好的经验：当然，无可讳言，有些人认为直销是老鼠会是因为自己曾有不好的经验。在早期，人们对直销概念还不清楚，或是法令规范不完整时，曾经接触非正派的直销事业，以拉人头或大量囤货的方式经营，所以，认为所有的直销事业都是如此的操作模式。 4.只想找个理由脱身，根本对事业没有兴趣：还没有真正想改变，或是根本未接触过产品，所以一开始接触就不想了解，因此，干脆找个人们最常说的理由推托。 回答与处理 1.先询问对方「为什么」会有这样的认知，以及「为什么」认为直销就是老鼠会，然后根据对方的回答，判断是属于上面四种情况的哪一种： ●人云亦云：照着以下第二个步骤清楚解说「正统直销」和「老鼠会」的差别。 ●受到似是而非的说法影响：举「连锁加盟」的例子，让对方知道总店协助分店创造业绩，公司发放一定比例的奖金鼓励上线的辅导，透过上线的辅导， 下线可以用更轻松的方法产生更多的业绩，这是鱼帮水、水帮鱼的概念。 另外，分析上线的奖金是公司发放的，并非从下线奖金中扣除，下线不管有没有上线，在一定聘阶领的就是一定﹪数奖金，就算没有上线，那些辅导奖金也不会到自己身上。 ●曾有不好经验：耐心聆听，表示自己能够了解他的想法，必且比较我们事业和他过往接触事业的不同。 ●找借口：不要只着眼在直销的话题，先以产品或是改变的必要性引发对方的兴趣，一旦对方有兴趣之后，再深入沟通直销的真正意涵。 清楚解说「老鼠会」与「直销」的差别 差别点直销老鼠会目的不同行销优质商品找人头加入报酬来源商品行销所产生的业绩找人头的权利金商品重要且是基础不重要，甚至被虚化 规范商品可退换货物既出，不可退换 3.解说「多层次传销」成为合法「行销通路」的过程：自1992年公平交易法实施，「多层次传销管理办法」为直销取得合法地位；透过直销方式行销的商品，每年超过四百亿的营业额，2003年更一举超过五百亿，已经成为一种重要的行销通路。 4.反问法：如果直销是老鼠会，政府为什么不取缔，甚至为什么在美国、欧洲、日本，甚至其它先进国家，直销都已经成为一种越来越受到重视的行销模式，由此反证直销绝对是合法的，绝对不是对方所说的老鼠会。 问题2：直销很难做，成功的是少数 对于许多想经营事业却又不是非常有把握的对象来说，阻碍他下定决心开始经营的主要原因是「害怕投入了却做不出成绩」，于是，「听说直销很难做，成功是少数」的问题，成了出现频率非常高的异议问题。 对于提出这样问题的对象，可能的原因有几个： 1.存在想要有「不劳而获」或是「一步登天」的错误观念：这个世上为什么成功者总是少于失败者，有个相当重要的原因，就是一般人想要获得成功的结果，却未必愿意接受成功过程的付出，总想着用最少的付出却获得最大的成就。其实， 获得成功所要付出的努力，无论在传统或是直销都是相同的。 2.对于直销的经营模式不了解：因为不了解直销的操作模式，缺少行销经验的对象总觉得要跨出去很难；因为不懂得借力使力的方法，总觉得经营组织是相当困难的事情。 3.对于成功的定义过高或不切实际：因为听到推荐人或是上线的分享，认为月收入超过百万甚至更高才算成功，所以觉得这样的比例过低。 回答与