家装市场营销方案如何定制企业市场营销战略.doc

家装市场营销方案_如何定制企业的市场营销战略 每个住宅装饰公司都必须向前看并且制定出一个长期的发展战略，以适应本行业不断变化的各种条件。在形势、机遇、目标和资源一定的情况下，每个住宅装饰公司都必须找到最为合理的战略。战略是否合理，关键在于它能否适应市场变化。这种为长期生存和发展而选定企业总任务的艰巨工作，就是企业战略规划。 战略规划将确定企业的总任务和总目标，而许多住宅装饰公司都没有正式的规划。新组建的住宅装饰公司的经理们以太忙、没有时间来制定规划为借口，小型住宅装饰公司的经理们认为只有大公司才需要正式规划，而那些发展较为成熟的住宅装饰公司的经理们则坚持没有正式规划也可以做得很好，这就是住宅装饰行业发展过程中的现状！ 企业战略规划的目的在于：使企业管理人员具有超前的系统化思维；完善企业的经营目标和营销政策；促进企业各部门之间的通力合作；用数据化的标准来衡量各种业绩的完成情况。 企业战略规划必须依靠具体市场营销战略计划的支持才能实现。 现代企业制定市场营销战略，必须建立在企业对整个人类社会承担的历史使命的基础上。了解自己的历史使命，就会知道自己应该去做什么以及正确的做法，也就能够清楚自己通过努力可以达到的终极目标。世界闻名的比尔·盖茨把自己企业的使命定格为：让所有使用电子计算机的人都能够享受到视窗系统所带来的便利。正是这种使命感，使比尔·盖茨通过坚持不懈且始终如一地努力而获得了巨大的事业成功和巨额财富。 制定企业市场营销战略，首先应该进行企业的目标市场定位。企业通过对目标市场细分，确定什么是有效细分市场，评估并选择出适合自己的细分市场；企业进行目标市场的定位，还需要彻底了解目标客户群体的需求与欲望，并依据企业自身的竞争优势来完成市场战略定位的工作。 企业可以从4P（产品、价格、渠道和促销）营销理论和4C（顾客、成本、便利和沟通）营销理论两个方面来选择和实施市场战略定位。 传统的4P营销理论认为，企业进行市场定位的关键，是要非常清楚什么是我们的产品？我们能给客户提供什么样的产品和服务？如何为我们的产品和服务定价？怎样进行价格调整？最后，企业还要明确通过什么渠道、开展什么样的广告和促销以及公关活动来销售我们的产品与服务。 而较为先进的4C营销理论则认为，企业进行市场定位，就是经过市场调研，了解客户的真正需求，通过降低企业经营成本的方式来降低客户的消费成本，并以开展内容广泛的客户关系营销活动为契机，为客户提供快捷、便利的营销服务，进而赢得客户、赢得市场。 4C营销理论的升华点在于从产品导向到市场导向的过渡，这就是其更加贴近市场、贴近客户真实需求的先进之处。因此，我们应该以4C营销理论作为企业进行市场定位的首选原则。 完成了市场战略定位的工作，还要详细制定出企业具体的阶段性市场营销实施计划。 制定详细的企业市场营销计划必须以目标客户群体的真实欲望与实际需求为依据，“闭门造车”制定出来的企业市场营销计划必然会出现事与愿违的结果，因为客户的需求不是某个人可以杜撰出来的，它是通过我们细致的观察、了解、分析和验证得来的。可口可乐公司是世界上非常著名的企业，产品遍及全球（市场份额达到42%），却也曾因为没有进行最为广泛的市场调研而推出了一种新产品，引发了“旧可口可乐饮用者”组织的各种抗议活动，从而丧失了部分零售市场，尽管仍在整体市场上占领先地位，但百事可乐却乘机在超市销售中领先了2%（约10亿美元）的市场份额。因此，我们可以得出这样一个结论，“闭门造车”或市场调研范围过于狭窄，与使用虚假信息制定出来的企业市场营销计划的结果是一样的。 详细了解了目标客户群体的真实欲望与实际需求，企业就能够明确自己应该开展那些工作以及怎样开展这些工作了，这就是企业所要制定的市场营销计划的具体内容。不同企业在不同的发展时期，应该有不同内容的具体市场营销计划，所以，企业的整体市场营销计划应该由各阶段性具体市场营销计划组成。 将企业的整体市场营销计划和总体营销战略目标进行有机地结合，就形成了企业的市场营销战略。 市场营销活动是一项非常繁杂的工作，不仅内容广泛，而且还需要花费一定的时间来做大量的前期铺垫工作，从而导致短期效益不够明显的状况。 企业开展经营活动，就是要获取相关利益。通常情况下，企业要获取的利益有两种，一种是短期利益，另一种是长远利益。从有益于企业发展的角度来看，长远利益才是企业梦寐以求的，这是绝大多数企业领导人都非常清楚的道理。但是，在经营压力的影响和短期利益的诱惑下，一些缺乏企业发展眼光的领导人会暂时甚至是长期放弃对长远利益的追求，这是营销近视症的典型表现。 曾经有这样一个传说，有个小男孩儿，如果你拿着一枚5分的硬币和一张1毛的纸币让他选择的话，男孩儿只会拿走5分的硬币，于是，许多人都去找他做实验，结果总是依然如故，有人问男孩儿：“是5分钱多还是1毛钱多？