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如何判定价格的合理？ 钟亮 报价单是公司业务人员接触最多的商业文件，如何从一张报价单得到更多的信息？如何判断供应商报价是否正确？是否在合理范围内？供应商经验是否充足，在这行业是否很专业？同样地，面对客户，我们也是供应商，给客户的报价单信息是否全面，价格是否合理，在很大程度上会很大影响业务结果--获取客户订单，为公司获得利润。 看报价单所显示的内容是否全面，就看出供应商在业务上是否很专业。但是如何分析判定供应商报价，从报价单谈起，下面介绍报价单的内容。 一 价格的种类 首先，我们了解日常价格种类，分清楚那类报价只做参考，那类报价时真实有效，可以用来做报价分析，判断其合理性。 1．根据国际贸易术语（INCOTERMS）来分：可分为出厂价（EXW）与到厂价（DTD）如果供应商是附近地区或本地生产交货，供应商一般都采用到厂价。如果是海外供应，大多数供应商采用FOB价与CIF价。 2．根据报价方式划分：口头报价与书面报价：口头报价是采购人员通过电话或面对面询问供应商一些简单的产品，供应商口头报出的价钱，没有具体的条件和条款，对于松散关系的供应商，他的口头报价只能作参考。 书面报价是供应商以特定书面形式报价单或价格表，附有具体的商业条件(起订量MOQ，交货期L/T，达到公差等级，符合安规等)和条款（交货地点，方式，价格有效日期，付款方式等）。 根据报价内容确定性划分：确定报价与不确定报价： 确定报价：根据市场供应价格稳定性报价，如果市场供应价格相对稳定，供应商会在报价单条款说明这报价一周内有效，或在某某月内价格有效，超出某月，价格自动失效； 不确定报价：主要是市场供应价格不稳定，特别是供应紧张的产品，通常供应商会在报价单条款说明根据当日市场行情报价；这类报价仅作参考。 4．根据报价包含成分划分：净价与毛价：净价指单价在双方交易过程中不包含费用，例如税费，佣金，折扣等； 毛价指单价在双方交易过程中包含税费，佣金，折扣等；特别注意：本地供应商在国内交货通常要含税费的，不含税的价格比含税价格低6-17%。 二 价格的构成与成本结构 税率 利润 含税单价 行政，销售，配送 费用 售价 制造管理费 总成本 直接原材料 生产成本 直接劳动力 最初成本 直接费用 图1：供应商的生产总成本 直接原材料成本: 指生产加工成产品的电子元件，组合件，结构件的原材料例如钢材钢板，塑胶粒等，还有附件如螺丝，窝钉，铜柱等；通常也包括一些间接原材料如润滑油脂，天那水等化工用料； 劳动力成本：包括工人工资，机械费用例如80吨注塑机一小时50元，80吨冲压机冲压一次0.2-0.25元. 直接费用： 指生产用的模具，加工用的夹具，检查器具等生产某件结构件用的工具费用。这三项组成最初生产成本，加上制造管理费（6-10%）构成生产成本。 制造管理费：指生产管理员与生产工程技术人员的工资。因为生产工程技术人员的工资一般都很高，某件结构件如果需要工程技术人员长时间的加工，那件产品的价格就特别高。 生产成本加上行政，销售，配送费用（5-9%），构成总成本，总成本加上适当的利润和税率就是供应商给我们的报价了。 典型的成本模型，也有一些供应商喜欢用典型的成本模型，介绍如下： 典型成本的组成部分：直接材料成本、直接人工成本、直接营销成本、间接制造成本、间接营销成本、管理费用、利润：不随产量的变化而变化的成本固定成本 (2),可变成本：随着产量的变化而变化的成本可变成本：是指与产品或服务直接发生联系的成本 (2),间接成本：是指不能追溯到具体产品或服务的成本分摊直接成本可以细分为原料、劳动力成本和费用 四 供应商定价方法与报价策略 供应商在报价前，根据市场竞争均势及竞争状况作分析，采取适合的报价策略和定价方法，希望赢得客户的订单。 1．供应商通常采用的定价方法, (1),标高定价法：总生产成本加利润 (2),全成本定价法: 固定成本加可变成本加利润 (3),差异定价法：可变成本加利润定价法固定成本已包括在其他订单中；有能力为此订单制造或供货；订单能带来好的未来；订单对其他客户的影响有限强调数量 (2),收益率：强调投资回报ROI (3),竞争均势： 根据买卖双方在竞争价 五 判定价格的合理性 我们花费大量地时间与精力获取报价，但是，这些价钱是否