12级酒商务谈判教学大纲(理论)20121205.docVIP

《商务谈判》教学大纲 课程名称：商务谈判课程编码： 0262033 学 分：36学分；总 学 时：36学时、其中理论学时：30学时；实训学时:6学时。 适用专业：酒店管理。 执 笔 人：姚凤云 审 订 人 一、课程的性质、地位与任务 《商务谈判》是一门理论和实践密切结合的应用性学科，是各工商企业管理专业的必修课程和主干课程，也是旅游管理专业的限选课。此课程适应高职高专大学生的特点和需求，先后介绍了现代谈判的特征、要素、原则、分类、程序、策略；商务谈判的内容、形式、过程、技巧方法、语言、思维；国际商务谈判的特征、影响因素和礼仪规范等。此课深入浅出，动听易懂，注重实训，力促培养起学生较强的商务谈判能力。 二、教学基本要求 通过本课程的讲授，使学生认识谈判的规律和规则，掌握管理沟通和谈判的方法、艺术、策略和技巧，培养起学生的谈判的素养和商务谈判能力。 教学中，要求教师的讲授，应注重理论联系实际，注意采用各种启发式教学方法；要求学生课堂认真注意听讲，积极参与课堂实训，自觉地思考问题和回答问题，与教师搞好互动，而且课后能按时完成作业，很好地理解消化所学知识。 三、教学学时分配表 章 教学内容 教 学 时 数 教学方法 或手段 备 注 一 谈判的概念和特征 4 讲授、分析讨论；多媒体。 二 谈判的原则和分类 2 讲授、分析讨论；多媒体。 三 谈判程序 2 讲授、分析讨论；多媒体。 四 谈判策略 4 讲授、分析讨论；多媒体。 五 谈判经典理论 2 讲授、分析讨论；多媒体。 六 商务谈判概述 2 讲授、分析讨论；多媒体。 七 商务谈判的内容和形式 2 讲授、分析讨论；多媒体。 八 商务谈判的过程 2 讲授、分析讨论；多媒体。 九 商务谈判的策略技巧 4 讲授、分析讨论；多媒体。 十 商务谈判的语言艺术 十一 商务谈判思维 2 讲授、分析讨论；多媒体。 十二 国际商务谈判特征和PRAM模式 2 讲授、分析讨论；多媒体。 十三 国际商务谈判的影响因素 2 讲授、分析讨论；多媒体。 十四 国际商务谈判礼仪 4 讲授、分析讨论；多媒体。 顶岗实习 13-18周 四、教学内容与学时安排 第一章 谈判的概念和特征 4 学时 本章教学目的和要求： 通过本章的教学，使学生认识谈判的概念，了解谈判的特征，弄清谈判的基本要素和影响因素，为本课程的学习打下理论基础。 重点和难点： 重点为：谈判的概念、特征； 难点为：谈判的影响因素。 第一节 谈判的概念 一、谈判的活动现象 二、谈判的概念 三、谈判与其他易混淆的概念的区别 （一）谈判与论谈 （二）谈判与辩论 （三）谈判与判定 第二节 谈判的特征 一、对抗性和一致性的统一 二、原则性和灵活性的统一 三、妥协性和获得性的统一 第三节 谈判的要素和多因素的影响 一、谈判的基本要素 (一)谈判的目标 (二)谈判的进程 (三)谈判的方案 (四)谈判的个人 二、谈判的多因素影响 (一)人际关系的影响 (二)实力的影响 (三)社会环境气氛的影响 第二章 谈判的原则和分类 2学时 本章教学目的和要求： 通过本章的教学，使学生了解和掌握谈判的一般原则，即实事求是原则、公平相议原则、利益兼顾原则、求同存异原则等谈判的一般原则；了解和明确谈判的一般分类。为本课程的后续学习打下基本的理论基础。 重点和难点： 重点为：谈判的原则； 难点为：谈判的原则。 第一节 谈判的一般原则 一、实事求是原则 二、公平相议原则 三、利益兼顾原则 四、求同存异原则 第二节 谈判的分类 一、按谈判的内容划分，主要分为政治军事谈判、经济谈判(或商务谈判)、外交淡判、文化谈剿、求职录用谈测、家庭邻里谈判 二、按谈判的性质划分，可分为合作性谈判、对抗性谈判和互利性谈判 三、按谈判的主体数量划分，可分为双边谈判和多边谈判 四、按谈判主体的地位等级可分为对等谈判和不对等谈判 五、按谈判区域的内外范围划分，可分为内部谈判和外部谈判 六、按谈判的时间长短划分，可分为长期、中期和短期谈判 七、按谈判的问题多少划分，可分为单一型谈判和统筹型谈判 八、按谈判的规模，即谈判项目的多少，内容的复杂程度，以及涉及谈判人员的范围与多少等，可将谈判划分为大型谈刿、中型谈判和小型谈判 九、按谈判方式划分，可分为横向谈判和纵向谈判 十、按谈判的连续性划分，可分为递进式谈判和重复式谈判 十一、按谈判内容与谈判目标的划分，可分为程序性谈判和实质性谈判 十二、按谈判各方的交换方式划分，可分为直接谈判和间接谈判 十三、按谈判的透明度划分，可分为秘密谈判和公开谈判 十四、按伦理道德划分，还可分为公正谈判和卑鄙谈 十五、按谈判各方诚意的划分，可分为真实谈判与非真实谈判