中国电信校园推进实施计划资料.ppt

目 录 校园市场整体视图——聚焦大学校园学生群体移动业务 大学校园是重要战略性市场 我们面对一个2000多万用户，超过100亿元/年并且不断递增的市场 每年有600多万固定增长空间；未来的中高端客户，新业务使用活跃 各大运营商竞争的焦点，同时也是3G竞争的制高点，关系3G发展的成败 大学生用户典型特征 与竞争对手对标，寻找校园突破点 中国电信资源丰富，但需充分整合，重点突破 聚焦客户开发产品，整合渠道协同发力 中国电信校园市场拓展总体策略 固网语音整体趋向低值化，校园201电话、校园公话利用率较低 中国电信在校园移动市场影响力低，校园市场份额仅1.5%， 实施策略 目 录 校园市场拓展方案 打造无缝宽带，助力全业务运营 校园市场拓展方案 定制PC：发挥网络优势，无线宽带与终端捆绑销售 全国统一的校园客户端 需要一款全国统一的、功能丰富的客户端 定制手机：丰富的手机终端是进入市场的第一步 天翼音乐手机 爱音乐 强大播放功能 便捷操作 天翼互联网手机 Full Browser互联网冲浪 SNS、天翼Live、Email SMS、MMS 天翼信息手机 咨讯推送（校内信息、招聘信息等） 智能短信、天翼Live、手机阅读、Email、MMS 特色产品二：手机BBS 手机BBS（续） 特色产品三：校园百事通，打入新生生活 发挥号百和各省公司在本地信息服务的优势，形成竞争对手短期内难以模仿复制的差异化优势 面向外地新生，主打位置服务和校园周边首查，帮助新生快速熟悉校园周边环境 通过贴心关怀、热点推送，帮助新生心理调适、获得归属感 提供校园总机，方便的沟通与联络；提供号百电话预订，“一个电话就搞定” 可以对手机进行定制，便捷接入 校园百事通——产品功能 校园市场拓展方案 客户1--面向通信类新生：“通信＋信息” 客户2--面向综合类新生：“通信＋信息”融合 客户3--面向在校生用户：“宽带＋信息” 营销1--新生家乡的拦截式营销 以政企与家庭渠道结合进行新生拦截营销 针对本地新生：家客渠道在高考结束后可结合e家套餐上门营销，捆绑终端营销 全国范围内：通过政企渠道获取新生信息，家庭、营业厅等渠道开展假期促销；可考虑在寄送录取通知书期间，寄送优惠礼包等形式 联合终端厂商、代理渠道、实体渠道结合，进行终端宣传促销 6月-9月份，终端（手机/上网本）厂商、代理渠道的全国促销活动 营销2--入学/开学期间的校园营销 点面结合，自有渠道主导、合作代理配合覆盖，实现高校立体化有效覆盖 客户经理：在客户关系及校园行业应用上重点突破，组织管理直销团队实现销售 实体网点：自有营业厅与合作代理点结合，实现有效覆盖，完成销售与体验服务 电子渠道：承担校园宣传及服务的主要职能 充分调动学生代理（如：勤工俭学、学生会、社团等）开展病毒式营销 宣传主题—突出差异化 目 录 统筹安排，成立跨部门的紧密团队拓展校园市场 集团公司： 产品组：负责端到端的产品实现：市场部；客户群部门；企信部；网络部门 营销组：负责营销方案的制定实施：市场部；家客部；个客部、政企部；企信部 渠道组：负责渠道准备、部署、协同、销售落实等：市场部；各客户群部门 网络组：负责校园网络的建设维护：组员：网发部、移动建设部、网运部、政企部 专门针对学生群体进行终端定制和特色产品开发 终端、运营、内容一体化紧耦合推进 定制终端、统一客户端、校园门户之间一体化整合 建立专门面向学生群体的服务和内容门户（web和wap）； 集团统一推进校园终端的产业链和深度定制 本地网：高校集中的本地网，实体校园营销中心/组，整体承担责任，围绕校园市场。 本地网层面组织架构和考核：与目标合并，人员组成明确， 考核目标： 突出核心卖点： 互联网手机、 统一账号 学生用户的群体 认同与归属感： 个性、创意、时尚 与“动感地带” 宣传形成差异： 校园原创音乐…… 互联网手机 进校园 —— 天翼 校园 “网络达人” “尽情表达、无所不能” 主题 口号 表达互联网丰富精彩，中国电信综合有线/无线互联网，统一账号，可以让用户在网络自由驰骋发挥 宣传渠道 宣传要点：全国统一的宣传主题、口号、规范 植入式宣传 与娱乐、体育、文化营销相结合的路演（第二届校园原创歌曲大赛） 现场受理宣传造势 广泛参与学校活动，树立品牌形象 新兴互联网媒体 充分利用好互联网渠道中的QQ、MSN、影视、游戏、网页推送、短信推广、社区交友等多种方式 意见领袖种子造势 利用电话营销 传统方式宣传 电视、报纸、杂志等传统宣传媒体 实体、电子等自有渠道及合作渠道共同宣传造势 尽量利用学校自有宣传渠道，如：校报、学校网站、校园BBS等。 营销与宣传策略确定 （市场部、客户群） 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 宣传材料设