汽车销售中渠道与品牌的作用-本科毕设论文.docVIP

1前言 1.1选题的背景和目的 首先需要说明的是：本课题中对于品牌销售的讨论均以4S店为例，所讲的渠道销售并非一般意义上的销售渠道，而是特指同单一品牌销售对立的一种销售模式。 之所以会选择有关汽车销售模式的课题，是因为我在偶然中看到了一篇名为“汽车工业产销情况的简析”的文章，文章中指出：欧美等发达国家的汽车销售市场已趋近于饱和，在这种情况下寻找新的销售市场成为他们的重点，而中国经济的迅速发展与刚刚起步不久的汽车产业所暗藏着的巨大的销售市场，使中国成为国内外各汽车制造商与销售商争相抢占的宝地。这篇文章让我意识到，在这样一种背景下选择好汽车的销售模式，对中国汽车产业的发展将起到重要的促进作用。 在汽车众多的销售模式中唯独选择讨论品牌专卖与多品牌混销的销售模式是因为：品牌专卖的典型代表4S店已在国内遍地开花了；多品牌混销的的汽车超市式的销售模式在汽车产业成熟的西方发达国家也已经兴起，而且将成为未来汽车销售模式的发展趋势。这两种汽车销售模式都迎合了当时汽车产业的现状与时代背景，但还都存在着一些的不足，还有需要改进的地方，即汽车4S店以不再那么适应当今的产业环境，而汽车超市式的多品牌混销在近几年内还无法形成规模。随着汽车产业的继续发展，汽车超市必然会成为新一代的销售模式的宠儿，但就目前的情况看来，汽车超市式的销售模式还受到各种因素的制约，无法在短时间内成为适应时代条件的主流模式。因此，找到由品牌专卖向汽车超市式的销售模式发展过渡的一种销售方式就十分必要了。 这篇论文的目的就是通过对中国汽车销售现状的分析，结合西方先进的销售经验，对汽车品牌销售的4S模式与多品牌混销的模式结合我国现状进行分析，最后找到一个好的作为过渡的销售模式。 1.2国内外现状 汽车销售模式的选择对汽车产业的发展至关重要，同西方发达国家相比我国的汽车产业发展相对缓慢。借鉴国外的发展经验可以使我们少走一些弯路。但是由于中国的国情同西方发达国家之间存在着一定的差异，西方的汽车销售模式不一定适合于中国。考虑到西方比较成熟的汽车工业，我们可以取其精华去其糟粕，将西方先进的汽车销售模式本土化，借鉴西方的销售模式。 目前我国还没有较为统一的汽车销售模式，汽车的销售模式比较混乱，主要有品牌专卖店、汽车交易中心、以及汽车连锁店、汽车4S店这四种销售模式。从我国汽车销售模式的现状来看，近期仍然是多种模式并存，此消彼长，共同发展。本论文将在第三部分中对我国汽车销售模式进行讨论。 国外汽车产业已经由最初的引入期经过不断的发展渐渐地步入了成熟期，汽车的销售模式也随着汽车产业的发展不断地更新着。本论文以重点介绍欧盟与美国的汽车销售模式为主。欧盟与美国的汽车销售模式的发展很相似，都经历了从最初的多种模式并存到专卖再到兼卖，最后向汽车超市式的多品牌混销发展的。本篇论文同样将在第三部分中对此作简要的介绍。 1.3论文的研究方法 1.3.1研究的主要方法 本篇文章立足汽车品牌与渠道销售现状，在研究过程中采用了理论分析与案例分析实践经验总结等方法，结合在汽车品牌销售与渠道的经验，在借鉴国外汽车销售模式的基础上，结合汽车实际销售工作，通过实际案例经验分析与总结，给出了相应解决对策，找到品牌销售与渠道销售的契合点，具有较强的科学性、实践性和可操作性。具体方法简单列举如下： （1）文献研究法：查阅报刊、杂志、著作、网络等相关资料，搜集大量相关信息并加以分析对比，透过现象发现本质和规律。 （2）个案研究法：通过对乐百氏桶装水销售失败的分析，提出销售过程中存在的不足，以及自已的简单的见解。 （3）经验总结法：本文通过对国内外先进的汽车销售模式的总结，对相关理论进行借鉴并引伸，得出自己的观点。 1.3.2课题实现的主要途径 本文将主要以“提出问题—分析问题—解决问题”的为主线进行分析，特别是对于现状的分析，做到资料的时效性与全面性。 （1）充分利用学校图书馆及网络的大量资源，查阅有关渠道与品牌销售方面的书籍； （2）合理优化利用学校图书馆网站上的数字资源（包括维普期刊、万方期刊、优秀硕博论文），收集与论文相关的专业期刊、杂志和论文资料，通过整理得到对论文写作有用的资料； （3）尽量到图书馆查阅论文相关资料，增强对论文的理解； （4）论文指导老师的督促与指导。对于在论文写作过程中遇到的难题，多向指导老师请教，在老师的帮助下完成对问题的理解和处理。 1.4论文结构安排 第一部分：对本论文的选题背景、目的与意义以及研究的方法作一下综述。 第二部分：以乐百氏桶装水的销售为例，介绍了单一品牌专卖的品牌销售与多品牌混销的渠道销售方面的知识。 第三部分：对中国目前的汽车产业现状与国内外汽车销售模式作了简单的介绍，以便能够顺利的找出适合当今中国的汽车销售模式。 第四部分：通过分析中国市场结构与市场需求关系等，指出品牌专卖与汽车超市