(第5天)精英班通三关班主任操作流程.docVIP

精英班通三关班主任操作流程 时间 主要内容 资料、物品准备 班主任操作要点及注意事项 前一天下午 3：00-3：40 通关前关主会议 1、关主须知（附件1） 2、客户档案（附件2） 3、过关评分标准（附件3） 班主任带领关主认真学习关主须知相关内容 认真了解、研究客户档案资料及过关评分标准，以便通关时掌握学员通关情况； 提醒关主通关时考察学员SDPS话术应用技巧，学员在通关时要使用SDPS相关话术； 8：00-8：20 早会 1、通关卡（见WORD文挡“通关卡1-5） 时间不宜过长，以固定内容为主； 2、班主任安排学员抽取通关卡，注意不要让学员相互交换通关卡； 8：20-8：50 通关前注意事项宣导 学员须知（附件4）；投保书、收据等资料； 向学员宣导通关须知中所有的内容及注意事项，提醒学员填写通关卡内； 为每位学员发放一份投保书、收据（复印件）、白纸等工具资料； 8：50-9：00 通关前 1、关主台卡、过关榜（附件5）、通关流程图（附件6）白纸、白板笔等； 桌椅、茶杯等 舒缓音乐碟片 早会结束以后利用休息时间安排学员布置通关会场，桌椅排成通关样式； 安排张贴通关榜，并将所有学员名单列于其上（此项工作应当提前一天完成）； 在通关考场门口及通关准备室各张贴一份通关流程图； 在通关前及通关过程中循环播放舒缓的音乐以调节通关当中紧张的气氛，以便学员更好的发挥自己的水平； 在通关准备教室安排一张桌子为学员提供茶水，以体现人性化； 9：00-17：00 通三关 小红旗、双面胶、休息室兼通关准备室； 通关感言榜（附件7）； 班主任提前制作红、绿、黄三种小红旗（红代表优秀，绿代表良好，黄代表合格）平均发给每个关主，其中绿旗数量不能低于通关人数，黄旗和绿旗数量不能低于通关人数的1/4，以保证小红旗够用； 组织学员在通关准备室做通关准备，没有班主任的安排不可进入通关考场； 班主任适时观察学员通关情况并做积极的指导与沟通，增强他们的信心，或者安排一位经验丰富的兼职讲师为学员解答和指导； 班主任是整个通关过程的掌控者和协调者，班主任要积极作好这方面的工作，及时提示各关主通关进度及通关整体情况以协调各方资源节省时间； 通关过程当中原则上不许一次通过，每关关主要对通关者提出至少两个以上的问题； 促成关包括收费动作及转介绍动作的演练（使用收据复印件作为工具演练） 17：00-17：30 通关总结 通关情况汇总 奖品 利用学员休息时间将通关情况作以总结，评出最佳学员 邀请优秀学员发表感言，班主任进行通关总结 邀请结训领导为其颁奖 附件1 关 主 守 则 1、关主须着正式服装； 2、关主须提早到场，安排好桌椅，领取过关资料并认真阅读，熟习《客户档案》中客户排列规律及内容（《客户档案》须必威体育官网网址，不能让过关者看见)； 3、原则上关主扮演的是良质客户，应鼓励而不刁难过关者，以辅导的角度发现其优点，找出其存在的不足之处； 4、过关可以一气呵成，也可分接触、说明和促成三关进行,必须听从考务人员安排； 5、当过关者递上名片（过关卡代替)，关主应观察递名片话术姿势是否正确，然后根据过关卡上的客户姓氏迅速在《客户档案》中找到该客户并扮演之（决不容许擅自更改客户资料，注意在接到过关卡之前,关主并不知道自己是哪位客户)； 6、各关要点：在接触关，除了礼仪外学员还必须设法收集到客户的年龄、收入、家庭情况（注意关主不能回答学员直接的提问）；在说明关，学员不必寒暄，直接坐到关主右边的椅子上，说“我为您做了一份计划书，请您过目……”同时展示规范的保险计划建议书（关主须核验在计划书开头就列明的“客户”资料是否正确。若正确，则可进入说明；否则须重新去过接触关），并观察险种搭配是否合理恰当、解说是否自然流畅；在促成关，关主应提供三次以上的促成信号，观察学员是否能敏锐把握机会； 7、每次过关，若未获通过：关主须在过关卡上注明主要表现并签名，关主须将其优点及不足之处做简要说明，将过关卡还给过关人，请其出关重过；若能通过：关主须在过关卡上打分（参见《过关评分标准》）并签名，发一张粘贴纸，将过关卡还给过关人,向其表示祝贺并送其出关； 8、促成后关主将过关卡收回，结束后连同过关资料一并交还考务人员汇总； 9、提出拒绝问题时，应符合该客户的实际情况，且与本关主题相关； 10、在过关流程中，关主须按统一标准严格把关，不得因人而异或先紧后松； 11、 对于最终未能过关者，应好言劝慰，以后再来，但决不放松过关条件。 附件2 客 户 挡 案 丁.于.刁.卜.王.万.白.左.毛.甘.方.尹.马 职务：合资企业部门经理 资料：35岁,年收入约8万,有私家车 配偶有职业，年收入约2万 儿子8岁，读私立小学 性格：开朗、自负，自以为是 观念