4P4C4R的含义与区别,比较实用,也比较全面.docVIP

1、4P即产品（product）、价格（price）、促销（promotion）、渠道（place） 它的主导是以满足市场需求为目标。 2、4C即消费者(Consumer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication) 它的主导是以追求顾客满意为目标。 3、4R即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution) 它的主导是以建立顾客忠诚为目标。 之间的区别从字面上就可以理解了，所追求的达到的目标是不同的，但他们之间有一个逐渐发展的过程，这也是这些大师们从实践中总结出来的，不管是4P、4C还是4R，都是来自于实践，又反过来指导着企业的营销实践。营销组合（Marketing Mix）也称作4P模型，强调了产品、价格、销售渠道和促销手段这四个在销售产品中影响巨大的因素，公司制定产品营销战略时必须对它们加以考虑。 产品 (Product) ? 我的产品与我现有其他产品的关系如何？以确定你的产品之间的协作区域，或发现在哪些方面对各项商业活动有约束。 ? 我怎样让自己的产品更出众？个性化（Differentiation）是个大题目，要做到这一点可以通过特点、适宜性、格调、可靠性、包装、服务及品牌命名等方面来体现。 ? 产品生命周期对我的计划有什么影响？根据产品在产品生命周期（Product Life Cycle, PLC）中的不同位置，我们应采取不同的营销策略。 ? 价格 (Price) ? 成本定价（Cost Plus）：这是最简单的价格策略。方法是在成本的基础上加上期望的利润。 ? 消费者认同价值（Perceived Value to the Consumer）：指按照为消费者提供的价值收费。 ? 剥离式（Skimming）：这种策略经常在产品生命周期的介绍阶段使用，以帮助公司从其新颖的产品或服务中获得剥离式高额利润。 ? 渗透式（Penetration）：这种定价方式可以在产品生命周期的介绍阶段或之后运用。渗透式战略是以低价格来获取市场份额，其目的是成为首先运用规模生产来降低单位成本的市场竞争者，最终达到垄断利润。 ? 价格/质量关系（the Price/ Quality Relationship）：由于消费者的认同不一定仅以产品的外在特点为基础，所认同的产品质量常常为价格所影响。服饰、香水和珠宝就是价格影响产品特性认同的例子，消费者会认为高价等于高档次，必定具备特别的风格特征和工艺质量。 ? 以竞争对手为参照（Meet Competition）：战略家经常采用与竞争者对手的价格相当或低于对手的价格方式以获得或保持竞争市场上的市场份额。 ? 根据市场大小达到利润目标（Meet Profit Goals Based on the Size of the Market）：如果市场大小有限，那么所定的价格必须保证有足够的利润来补偿营销和生产成本。如果产品定价不能有利可图，那么降低成本，要么退出该市场，要么研究改进生产。 ? 按照买主的价格弹性定价（Price Based on the Price Elasticity of the Buyer）：价格弹性描述的是价格变化时买主行为是如何变化的。有弹性需求的买主并不情愿接受价格飞涨，他们的需要大小取决于价格；而没有弹性需求行为的买主不在乎价格的上涨，他们的购买数量和频率不会由于价格因素而下降。 ? 渠道 (Place) ? 独家型：每个市场只在一个商店销售； ? 选择型：每个市场只在几个商店销售； ? 批量或加强型：在尽可能多的商店销售。 ? 促销 (Promotion) ? 广告（Advertising）：形式包括电视、电台、户外广告牌、杂志、报纸和因特网等。 ? 个人销售（Personal Selling）。 ? 促销（Sales Promotions）：包括针对消费者的促销（如购物券，退货承诺，试用品，有奖销售，竞赛，抽奖，返券等）和针对分销渠道的促销（包括购物陈列点，经销商和雇员奖励政策，行业展会，店内展示等）。 ? 公共关系和宣传（Public Relations and Publicity）。 ? 直销（Direct Sales）：包括邮寄宣传品、产品目录、购物网络和电视直销。3RS 　　3RS即：顾客保留（RETENTION）、相关销售（RELATED SALES）、顾客推荐（REFERRALS） 　　（1）顾客保留：顾客保留是指通过持续地、积极地与顾客建立长期关系，已维持和保留现有顾客，并取得稳定的收入。据研究发现，顾客的保留率每上升百分之五，公司的利润率将上升百分之七十五，而吸引一位新的