首批铺源解筹执行方案.docVIP

首批铺源解筹执行方案 第一部分 解筹的原因 从商铺推行VIP认筹之日（8月20日）起，到9月19日，为期一个月时间，营销中心一共来访158批，来电95批，其中共认筹客户26组。 认筹期间就客户方面出现如下问题： 1、由于莱茵小镇一期住宅交房在即，而住宅相关问题并未完全处理完毕，业主和开发商的关系虽有缓和，但并不完全信任，多数业主欲购商铺但又保持谨慎，坚持等出价格再考虑。 2、住宅销售期间曾举行过“交3万抵5万”的商铺认筹活动但并未执行商铺解筹，绝大部分客户对本次商铺的认筹信心不足，对VIP的办理并不热衷和积极。 3、客户通过朋友关系曾多方式、多渠道侧面打听商铺价格，价格期望值并不高，而飞马公司之前对前期的一些商铺来访客户在价格上也存在误导，汇川公司营销部在前期认筹期间仅对外报价一楼11000-15000元/平米、整体均价约9000-10000元/平米的区间价，（均是根据项目周边的市场行情而进行的报价）与客户的期望值及侧面打听的价格相差太大，大多数客户表示要等价格公示才考虑购买。 4、已办理VIP的客户受市场其他竞品项目影响（如富华·领袖公馆项目目前已经可以定铺），催促早日解筹或出价格，否则要求马上退VIP，态度很坚决。 从以上4个方面来看，目前商铺的销售面临着客户不信任且价格期望值不高、价格没有属于自己的市场标杆、市场其他项目分流严重三个大的问题。本次解筹活动的目的就是为了解决这三个方面的问题，也为去化已累积VIP客户、避免VIP客户流失，同时建立商铺的市场价格标准、小范围试探目前客户对价格的反应。如解筹效果较好，则考虑在解筹的价格基础上对外公开销售，如解筹效果不理想，则建议推迟到交房以后再启动公开销售。 第二部分 解筹的方式 一、解筹方式 本次解筹为首批铺源解筹，为避免正式公开销售前价格被大范围泄漏，也为能够有效控制此次认筹的影响和效果，此次解筹采取不集中解筹方式、仅针对VIP客户进行，即将VIP客户按照VIP顺序分批次、分时间的小范围解筹，解筹定铺即签纸质合同，后期再转为网签合同。（小范围的解决VIP客户后，再梳理大客户） 因前期预留1至30的VIP号，所以解筹期间允许非VIP客户当场成交。（但铺源不能与VIP客户预定的第一意向铺源相冲突） 二、解筹时间：2013年9月25、26、27、28日四天+ 由于前期有预留1至30的VIP号，所以我们实际解筹的时间为27、28日两天。 三、解筹房源：2#所有铺源（抵押的铺源除外）、3#临高压走廊和阳明路的铺源 四、解筹价格 由于认筹期间发现客户对价格期望值不高、远低于周边项目价格，以及我们的商铺本身存在诸多缺陷（柱子过多、部分铺面分割不合理、面积偏大等），为确保有效成交，此次解筹的价格形成采取一铺一价的原则，整个价格体系分为三个板块：表价、优惠价和底价（具体价格见价格表）。 表价为正常对外报价，优惠价为扣除所有优惠后的可成交价格，底价为大客户、资源客户、确定购买但要求更大优惠的难点客户等的最终允许成交价格。 成交价格原则上不得低于底价，如出现必须低于底价才能成交的情形，须先由客户出具《优惠申请书》，由置业顾问签字、销售经理签字认可后以《优惠申请书》的形式上报公司向公司领导申请，由分管营销的贺总及总经理皮总两人在《优惠申请书》上就“是否允许成交”签署书面意见。（低于底价的标准是什么？） 五、解筹日优惠政策 1、VIP优惠：20000元/铺，即VIP客户的交6万抵8万优惠。 2、解筹优惠：1楼单价优惠300元/平米，2楼单价优惠100元/平米。 3、付款方式优惠：一次性付款的1楼单价优惠300元/平米，2楼单价优惠100元/平米；按揭付款的1楼单价优惠100元/平米，2楼单价无优惠。（鉴于认筹26个客户中，一次性付款的客户仅为8个，按揭付款的客户有18个，付款方式的优惠有待调整） 4、购买面积优惠：购买面积在300-599平米之间的，1楼单价优惠200元/平米；2楼单价优惠100元/平米，购买面积在600-1000平米的，1楼单价优惠300元/平米，2楼优惠150元/平米；购买面积在1000平米以上，1楼单价优惠500元/平米，2楼优惠200元/平米。（鉴于我们商铺小面积的铺面较少，且多数铺面都是一楼套二楼销售，总体面积也达到了200平米以上，是否考虑购上下两层的客户拟定一套优惠方案） 5、其他类优惠：莱茵小镇业主购买，1楼单价优惠200元/平米，2楼单价优惠100元/平米；汇川员工购买可享受员工优惠400元/平米，2楼优惠200元/平米。 1-4项优惠可对所有客户公开，第5项其他类优惠仅针对符合条件的客户公开，不允许对外公开。 六、解筹流程 第一步：核认VIP身份（商铺销售处）。由置业顾问和销售主管核认客户的VIP优惠