sap销售培训教材附录(销售谈判).docVIP

销售谈判 1. 销售谈判准备 1.1 销售谈判的重要性 “充分准备可以预见事实”，该说法体现了谈判之前我们应当根据各种需求做好充分的准备。 提高成功可能性 最小化失败的风险 消除直觉依赖 节省时间 减小压力 销售谈判的准备对于在现场推销人员和电话推销人员来讲都是很重要的，这样可以让你在销售预约中取得主动，预先针对预约方做好准备。 准备对于主要在办公室办公的人员来说也是同样的重要，同顾客的重大谈判也就是在办公室进行的。经验告诉我们：“对于重要的谈判我们必须做好充分的准备。” 但是交易会的人群却是一个例外，因为你不能针对具体的个人作出准备，这种情况只能采用通用的应对策略。同样，我们应当仔细策划这些策略，因为这也是销售成功的一部分。 1.2 你能做什么呢？ 当你做谈判做准备的时候，应当考虑以下两个问题： 谁是我的客户？他的目标是什么？ 我的目标是什么？我该怎样做下去？ 下面所列出的是一个检查列表，你可以根据不同的情况，选择你最重要的部分。 1.3 谁是我的客户？他的目标是什么？ 在客户的立场和角度上，这次谈判他希望得到什么？他在公司担任何种职位？就总的市场和他所在产业来说，他感兴趣的是什么？ 他喜欢什么（基于我的了解）？不喜欢什么？这一点更多的涉及到个人喜好或人的共性。 他是否被公司授权进行决策？或者他还受制于人？ 客户公司状况： 生产状况或服务范围 规模（雇员、周转资金等） 竞争分析 和其它公司的联系 对该项目有预算吗？ 他想哪一天启动新程序？ 1.4 我的目标是什么？我该怎样做下去？ 针对这次谈判，制定你的目标，列出你的最高和最低的目标。. 我该怎样启动谈判进程？ 我该问什么问题？我希望从客户那里了解什么？我能够得到正确的答案吗？ 我能够提供什么解决方案？我该使用哪些实用的论据？ 我能使用什么可视化的工具？ 简单的图形显示 参考资料和新闻消息 成本效益分析 名片 宣传册 公告材料 日程表 产品演示/介绍 提供文档资料 以前谈判的销售预约报告 信件 我能估计到什么样的反对意见？ 2. 销售谈判的启动 2.1 开场白的重要性 为了确保谈判成功，你需要一个专注且大度的合作伙伴。你的合作伙伴在多大程度上愿意听你讲话以及是否会向你表达他的愿望和兴趣，你的外表以及开场白都将起着决定性的作用。 对此的解释是什么呢？ 我们对各种印象都有敏感的反应，谈判中发生的每一件事都能被感知（不仅仅指你所说的），客户经常会（下意识的）把这种感知（主要是感觉方面）和以往的体验、态度和期望进行比较。 每一个人对开场白和最初印象（保护性行为、好奇心、紧张、不确定）特别的敏感，并能根据对你的感觉，做出迅速的判断（信任-不信任、喜欢-不喜欢）。 一些最“微不足道”的事在这个过程中也扮演着根本的作用（衣着、面部表情等）。 最初印象会影响到合作伙伴在接下来的谈判中的行为方式，也就是说，它将在很大程度上起到改善或损害谈判气氛的作用。 调查表明，大约在8秒钟后，人们就能给他的预约合作伙伴一个判断。 例如： 亲切/不亲切 体面/不体面 友好/不友好 客户对你的（还有你对客户的）“最初印象”只是一个“暂时印象”，这种印象往往会在接下来的谈判过程中加以修改和调整。 如果客户对你的最初印象不好，那确实是一件非常遗憾的事情，你只能寄希望在接下来的谈判中提高你的形象。 2.2 你能做什么？ 你应该采取措施以达到合作伙伴的期望，以使他在进行“合作伙伴比较”时，认为你是最好的（指和他所知道的其他“销售人员”进行比较）。 在细节上，这意味着什么 呢？ 避免刻板乏味或谄媚的开场陈述。 (即“自杀式陈述”)例如：“希望没有打扰你，而我仅需要5分钟的时间……”（对客户）“怎么样？” 在互致问候和相互介绍（向你的合作伙伴递上你的名片）完毕后，你只需向你的合作伙伴表达可能的希望和目标，在整个过程中要始终保持用眼神注视对方。例如：“史密斯先生，最近几次电话谈话中，我们谈到了关于Business One能为你做什么的问题，对于这个问题，你还有什么问题需要提的吗？”…… 在客户访问的过程中互致问候和相互介绍完毕后，你可以讲一些普通的个人“客套话”，例如天气，停车场等话题。你应当确保，能够把这些介绍性的谈话不知不觉的过度到实质的谈判中去。下面的话就不恰当：“看，我们谈XYZ好一段时间了，我想我们应该进入实质问题的讨论了，我希望……” 经常提到你客户的名字，这样就能给他一个印象，他已经吸引了你。例如：“史密斯先生，你看这里……”，而不说：“我想现在……” 友好坦率的看着你的合作伙伴。 不要用宣布的语气说话（这将会导致矛盾产生）；对于你想说的问题，在措辞上尽量采用问题的形式。 和你的合作伙伴在谈判日程表上达成一致。首先，征求他对该谈判日程表是否还有什么希望/期望，如果有的话，给予他满意的答案；如果没有的话，