电话销售技作业.doc

XXXXX学院 毕 业 论 文 题 目： 电话销售技巧 作 者： XXX 学 号： 系 ： XXXXXXX学院 专 业： XXXXXX 班 级： 指导者： 评阅者： 2013年3月 毕业设计（论文）摘要 电话销售技巧 摘要 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务，是目前最方便的销售方式之一，具有省时、省力、快速沟通的优点，在电话高度普及的现代社会，电话销售已经越来越显现出重要性来。如何成功的电话销售，将成为一个日益重要的问题。同时，作为一个新兴的行业，必将出现一些问题。本文大概的列出了这些问题，同时写出了如何提高电话销售的技巧，并从实际的角度来证明笔者的观点。 关键词 电话销售；解决问题；提高技巧 目 录 1引言 2 2 当前电话销售的形式 2 3 电话销售的流程要素 3 5 提升电话销售成功率的方法 6 致 谢 10 参考文献 11 1 引言 在你拔打电话给一个不认识的人推销你的商品时，如果你感到害怕，这个电话不可能成功。因此学习电话技巧，克服恐惧，是你责无旁贷的事。??? 1. 建立好的第一印象。别再以我可以打扰你几分钟吗？作为开头，因为它已使用过滥。一开始先要报上你的姓名，然后再问：现在是不是方便？任何时候接到推销电话都是不方便的时间，他们会问你为什么打电话来，这就暗示你可以继续说话了。 2. 直接、诚实。如果你真的在进行电话销售，就千万不要说我不是要推销产品或者我在进行一项调查。人都是相信诚实的，因此要采取比较诚实而幽默的方式，例如：这是一个推销电话，我想你不会挂电话吧？　　 3. 说明你的优势。远离无意义的宣言。你应该说明你的产品如何能帮助顾客解决问题，如此他才会买你的东西。 　　你的说明必须涵盖该产品所能解决的２～３个问题。举例来说，你可以说：类似您这样的新顾客告诉我们 这些对你的新顾客而言，可能是很重要的。 　　 4. 找出顾客的关键问题。一旦顾客指出他们的首要问题，你就要立刻去了解这个问题。只有当你彻底了解对方的特殊问题时，你才有可能为他提供解决方案。 　　 5. 确保面对面接触的机会。你可以争取与对方见面的机会。当对方决定与你见面时，电话销售就算完成。这样一通销售电话不到５分钟就可完成。是一个很大的范畴，甚至可以说任何事都可以看成是一种活动。电话的不同之处只在于有了电话的参与。电话有些是可以直接通过电话完成订单的，比如说单纯的电话销售、会议邀请、电话调查等；但很多时候电话只是参与其中的一部分，还需要配合其他手段，比如说产品推广及报价就需要配合相应的DM、E-DM、大众营销等，电话只是充当了临门一脚的角色。还有的电话只是起到信息采集或者过滤的角色，比如说销售机会挖掘、订单处理等。从上来看，电话销售也可分为两种：完全意义上的电话销售，100%的订单都是通过电话来完成的；电话销售只起到挖掘销售线索、处理订单、跟进客户、服务等的作用，他们有外部销售人员来配合，共同完成订单。否则的话，每天打出哪怕再多的电话，可能这些电话都是徒劳无效的。?例如，池塘里面有非常多条的鱼，各种各样，你希望得到哪种鱼呢？你要先观察，你想得到的那种鱼大多集中在什么地方，不要没有目标的胡乱钓鱼。?在目标客户最集中的地方，去寻找客户，你能取得的效果才会更好，效率才会提高，所以一定要准确地定义你的目标客户。?进行电话销售是需要大批的数据的，数据的质量直接影响到电销的成功率。特别精准的电话营销可以称之为数据库营销，但大多数情况下电话营销的数据并不是很准确，数据只是经过初步筛选。数据越准确、字段越多、越适合产品定位，电话营销的成功率就越高。但是数据的筛选和核实工作都要企业付出成本，所以目前很多企业虽然意识到数据的重要性，但是不愿意付出成本来完善数据库。在拨打电话之前，要先把所要表达的内容准备好，最好是先列出几条在手边的纸张上，以免对方接电话后，自己由于紧张或者是兴奋而忘了自己的讲话内容。另外和电话另一端的对方沟通时要表达意思的每一句话该如何说，都应该有所准备必要的话，提前演练到最佳。在电话沟通时，注意两点：注意语气变化，态度真诚。言语要富有条理性，不可语无伦次前后反复，让对方产生反感或罗嗦。在拨打每一通电话之前，都必须有这样一种认识，那就是所拨打的这通电话很可能就是这一生的转折点或者是现状的转折点。有了