SPIN-01-销售会谈的四个阶段.docVIP

SPIN-01 我们需要以“行动”（事情获得了进展）来衡量收场白的成功，而不是用“言语”。一笔生意是否成功的结束了，应该用客户的行动而不是言语（口头缓兵之计，口头敷衍，空口无凭）作评判。?? ·[客户们在聊完要购买产品后，当下往往会兴致勃勃地谈及很多事情，但是这些热情在一星期后已所剩无几了。] 我们用了10年的时间对35，000个交易过程进行分析，研究了116个可以对销售行为产生影响的因素，和27个销售效率很高的国家。 大生意和小生意的界限是什么？ →小生意： 是那些通常一个电话就可以敲定，或者交易金额很少的生意。小生意所需时间很短，在这期间客户的心理不会发生什么变化。 →大生意： 需要很长一段时间，在这一段时间中客户心理会发生或多或少的变化。 我们曾对一个经营办公用品的小公司进行过调研，我们发现： ·卖方在产品说明中陈述的关键点，一个星期后客户记得的已不能超过半数了。 ·客户们在读完要购买产品的说明后，往往会兴致勃勃地谈及很多事情，但是这些热情在一星期后已所剩无几了。 所以，如果你用一个电话就能把事情立刻搞定的话，就没有理由不利用对客户暂时的影响进一步趁热打铁，抓住时机，迅速做成这笔生意。 如果你不能使客户当机立断作出决定，不幸便会降临到你头上。因为一星期后客户就根本记不起你说过的所有内容了，而他原有的对你产品的热情，也早已消失得无影无踪。? 我曾经历过一笔很大的生意（购买整个公司的计算机系统），至少要花费70，000美元，而且还需要六个月磨合时间。随着交易的不断深入，我还是越来越犹豫不决了。“让我们再考虑考虑。”?我意识到我的举棋不定，主要是因为与其说我买的是产品，倒不如说我是进入了一种关系。 买悬空式投影仪（小生意），只是一笔简单的交易，如果我不喜欢与卖方打交道，就可以在买卖结束后不再见他。而对于大生意，我就必须与卖方有几个月的往来。我是否愿意这样做？ 在小生意中，卖方和商品是两个独立的部分，你可以把它们割裂开来，即使你讨厌销售商，而只满意他的商品，你仍然可以选择购买。而在大生意中，销售商（人）与商品（物）的关系密切，很难只和一个交往和而不和另一个交往（即无法单独选择这套系统而不与销售商保持来往）。（所以，对于大生意，你不是在买一件商品，而是在进入一种合作关系！犹如婚姻。） 很多人都在做大宗生意，他们已不满传统销售模式的有效性，正在找寻更先进更有效的销售模式。 几乎所有你能想到的生意，从最简单最小的，到最复杂最大规模的生意，都严格遵循以下几个程序（销售会谈的四个阶段）：①初步接触→②调查研究→③证实能力→④承认接受。 ·[在每笔生意中，出色的执行人员较之普通的执行人员所问的“需求一效益问题”要多10倍。] 从对交易过程的观察可知，很明显，在“②调查研究阶段”，成功的人从来不漫无目的地问那些无关紧要的问题。我们发觉在成功的生意中，所有的问题都遵循一种被我们称之为“SPIN”的顺序。 SPIN（在销售四阶段的第二个阶段——“调查研究阶段”使用的）顺序是： ? ? 各类问题举例： A.背景问题： 在生意的开始，成功人士趋向于问一些关于现实和背景的问题。尽管“背景问题”对于搜集信息大有益处，但这种问题用得过多时，买方会感到厌烦和恼怒。 你们用这些设备有多久啦？ 您能和我谈谈你们公司的发展计划吗？ B.难点问题： 一旦关于买方状况的信息已经足够多了，成功人士又转向第二类问题——难点问题。即：发现①问题、②难点和③不满，然后用卖方的商品和服务帮助他们解决这些问题。 经验不足的人通常没有足够的“难点问题”要问。 这项操作是否很难执行？（困难点、问题点） 你担心那些老机器的质量吗？（不满足的地方） C.暗示问题： 在小生意中，卖方只要知道问状况和“难点问题”就会成功。在大生意中这还远远不够，成功人士必须会问第三种类问题——“暗示问题”。暗示问题是站在客户的立场上（换位思考）问与他有关的问题，然后研究这些问题的影响和后果。暗示提问法可以让客户明白问题的严重性和迫切性（启发他思考不良后果）。 暗示问题在大生意中尤为重要，甚至一些经验丰富的销售商也很难问得很贴切、到位。（这就要求你对客户的行业有专家性的了解！你是专家，才能问出有深度的好问题！） 这个问题对你们的远期利益有什么影响？” 被拒绝的利率对客户的满意程度有什么影响吗？ D.需求-效益问题： 最后，在调查阶段，我们发现成功人士还会涉猎第四类问题——需求一效益问题。“需求-效益问题”能让客户告诉你，你提供的解决办法能让他获利多少（注意：是让客户自己说出嘴，而不是从你的嘴来说出）。 在我们的研究过程中，有一个很普遍的现象：在每笔生意中，出色的执行人员较之普通执行者所问的“需求一效益问题”要多10倍。 如果把它的运行速度提高l0％，对您是否有利呢？ 如果我们可以将其运行质量提高，那