中国直销市场制度剖析总结报告.ppt

* 中国直销奖金制度探讨 更多资讯 何为直销市场制度？ ? 所谓直销市场制度：是指直销企业的利润分配方案或者奖励方法。 ? 它的核心是：奖金分配设置的结构及奖金总体拨出百分比，是衡量直 销人员责、权、利的一把标准尺子。 ? 市场制度对每一个直销从业人员来说，没有最好的，只有最合适的， 爱你所选择的市场制度。 更多资讯 常见的几种直销制度： ? 级差制度——代表 Amway（安利）； ? 矩阵制度——代表 Melaleuca（美乐家）； ? 双轨制度——代表 USANA（优莎娜）； ? 复合型制度——代表 A股：600518（康美） ? 按奖金分配设置的结构，直销奖金制度无外乎分两大类： 单层次直销 与 多层次直销。 更多资讯 一、级差制度（代表 Amway（安利）） ? 极差制诞生于上个世纪50年代，Amway（安利）作为直销鼻祖，其制度出 台是符合五六十年代美国商业起步发展，物资相对较少的卖方市场，以公司 （卖方）为主导，以推销获利为主的个人致富模式，将自己的收入建立在不 断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进，就算在 今天，制度在经过许多调整后，仍保留了当初的特点。 ? 级差制是一种鼓励销售产品的制度。因此设置了较高的个人责任额和小组责 任额。在级差制中要想获得高收入就必须不断地扩大销售额。 你 B C D E F G A H 更多资讯 级差制度的示意图（又称太阳线制度） 更多资讯 级差制度的特点： ? 我们可以知道传统级差制度特点是它包括有：零售毛利、级差奖、领 导奖金、分红和福利。 ? 传统级差制度曾经对直销企业的发展起过相当的积极作用： 1、注重销售与团队管理； 2、沉淀出了一大批直销精英人才； 3、中高层收入丰厚。 更多资讯 级差制度存在的一些弊端： ? 运作成本相对较高：包括时间成本、资金成本、管理成本、人力资源成本都 比较高； ? 市场启动速度慢，直推横排要求较多（太阳线），很难共享客户资源； ? 领取领导奖金时小组业绩要求（压力）。 ? 起步比较难赚钱，人员流失率大，后期收入较高。 更多资讯 二、 矩阵制度（代表Melaleuca（美乐家）， ? 主要诞生于20世纪80年代，是指限制前排数量，按固定深度领取奖金，宽深一定形成 矩阵的奖金制度。 ? 它的特点是主要以消费者为构建基础，没有“小组责任额”，而且个人责任额很低。 ? 这个制度的设计理念是： 1）稳定忠实的消费者； 2）稳定的收入来自组织网固定的重复消费； 3）消费者联合互助，强者帮助弱者，相对均富； 4）限制前排个数，压缩管理时间，理论上可以稳固消费者，提高重消率。 图 度 阵 制 矩 的 示 意 更多资讯 你 2 3 4 5 1 2 3 4 5 6 7 8 8 8 8 8 8 8 8 8 8 更多资讯 矩阵制所具有的特点包括： ? 优点： 由于当推荐的下级人数超过矩阵制的规定时，超出的人数将安置到下面，上级可以帮 忙下级，让部分消费者也能从中获利，从而稳固忠实消费网络 ； 复制与管理方便：以消费为导向，容易成交，只要辅导少数几个下级就可以了。 ? 缺点：由于宽度和深度的限制，优秀的直销商获利不高，优秀的人才投入的 时间和精力得不到相应的回报。 更多资讯 三、双轨制示意图 你 B A1 C D B1 A B1 A1 A1 A2 更多资讯 三、双轨制——代表USANA（优莎娜） ? ? 双轨制诞生与20世纪90年代 ，是指只发展二个横排小组，根据相对少的小组业绩情况来获得奖金 的奖金制度。 双轨制的特点是： 1、发展二个人比较容易、当有第三个前排时，就安置到组员的下面，更能实现人脉资源共享，互 助合作，上级帮下级，有“均富”思想； 2、压力少、管理简单，所以网络发展速度很快，获利也快； 3、主要业绩来源是加入业绩，因此形不成真正意义上的销售网；缺乏管理、组织不稳定； 4、每周收入有封顶限制，且大多公司发展到一定程度都要有K值，所以中高层收入有限，因此很 多人有短线抄作心态。 更多资讯 几种制度优点概述： ? 双轨制度——起步快——快速赚钱，轻松开始； ? 矩阵制度——网络稳——锁定消费，稳固网络； ? 极差制度——生意大——无限空间，吸引人才。 更多资讯 四、复合型制度——代表企业：康美药业（600518） ? 复合制度诞生于21世纪，是在上述制度上的变革与创新，既克服了传统制度 的缺点，又结合了上述各种制度的优点，是一种新型的、整体设计比较完善 的制度； ? 优点：采用了“双轨+矩阵 +级差”相结合，让普通创业者能轻松快速赚钱起步 ，让消费者也能从中获利，稳定消费网络，让精英人才能成就梦想。 ? 缺点：由于要照顾到整体，奖励分拆成