富人买保险的5大理由剖析.ppt

前言 改革开放30年来，造就了一大批有钱人。他们通过实体 经济打拼出了社会财富，与此同时他们面临着财产保护、财 富增值和财产传承的困扰这给保险营销员提供了一个前景无 限的市场商机。 谁能帮助他们解决问题，谁就是赢家！ 许多营销员热衷谈论高端经营，但在与有钱人接触时， 却无法找出足以打动他们购买保险的理由。因此，想要经营 好有钱人市场，必须了解有钱人的财务需求特性及购买心 态，找到他们购买保险的理由！ 有钱人的现状 据招商银行2009年发布的《中国私人财富报告》估计，截至2009年底，中国个人持有可投资资产达1000万元以上的高净值人群达到32万人，资产规模超过9万亿元，占当年GDP近1/3。 据最近一期波士顿咨询公司发布的报告显示，中国百万美元资产家庭数有42万户，已超过德国，跃居全球第三位，预计2013年百万美元以上资产的家庭数增长到79万户，家庭资产数额高达3.49万亿美元，符合增长率17.5%。 如果我们稍微降低标准，把“有钱人”定义为拥有100万元人民币及以上的可投资资产的家庭或个人，那么有钱人在中国已经是一个绝对数量庞大的社会群体。 民营企业主 职业投资人 各类专业人士 公众明星 做好资产配置最要紧 进军高端市场势在必行 私人财富管理生意红火 近年来私人财富管理业如雨后春笋般迅猛发展，产品规模不断扩大，服务种类不断创新，发展潜力无限，后劲十足。目前市场公认的5类金融机构可以为有钱人提供私人财富管理服务：商业银行、证券公司、基金管理公司、保险公司、信托公司等。通过提供相关服务或产品实现私人财富管理。 保险营销员亦可提供财富管理 1、保险公司“富人险”崭露头角，2011开门红年各家公司年金型保险都占据总保费的50%以上； 2、通过对保险机制和产品功能进行一种性的解读和运用创造出适合有钱人的产品组合； 3、经营高端客户需要从高端人群的需求入手，了解有钱人的财务需求特性及购买心态，才能找到足以说服他们购买保险的理由。 偶胜靠人情 常胜靠专业 有钱人买保险的理由 理由一：保险是风险保障的财产 有钱人及其家人对衣食住行标准高，对医疗及养老更为关注，他们 希望在生病得到更高品质的治疗水准和服务条件，以及拥有更为优裕闲 适的养老生活。因此，他们是天生的高保障型保单的潜在消费者。 知己知彼，百战不殆。洞悉中国有钱人的理财目标是理解他们理财 需求和心态的第一步，《中国私人财富报告》指出，中国高净值人群第 一理财目标是众所周知的——继续积累财富（占比40%），而紧随其后 的第二大财富目标是“追求高品质生活”（占30%），这说明他们在拥有了 时间和经济上的自由后不但享受物质带来的愉悦，而且追求丰富的精神 生活，开始关注健康的生活方式。 1、中国迎来消费升级时代 2、高额保单解决高品质生活需求 3、有钱人关注四大风险保障 第一、人身保障 第二、健康保障 第三、子女教育基金 第四、养老保障 4、高额保单要趁早做规划 越是有钱的人越需要高额的保障，其中包括高额的定期寿险、终身寿险、意外伤害、重大疾病甚至包括高额的医疗报销产品。但是越高的高额保障型保单越需要严格的体检。人们可以预见未来的三五年，但绝对不能预见未来的三五十年，因此，作为有钱人，趁现在身体还好，提早 购买高额健康险和养老险为未来做 准备。 理由二：保险是保证生命资产的财产 有钱人有着令人羡慕的收入和地位，正处于创富 的旺盛时期，只要他们人在，每年就能创造出相当可 观的财富，但人不在，一切化为乌有。高额保单为其家庭带 来的高额经济补偿，相当他仍在创造等额资产。 保险作为一种商品，虽然不同的险种有不同的功用，但 其最根本的功用是一样的：保护资产、规划未来。我们通常 定义的“资产”有两种：一种是房子、车子、存款、股票等现 在实际拥有的资产；另一种是生命资产，也就是人在未来的 赚钱能力。 1、生命资产比实物资产更重要 给一个人带来理财收入的背后是他拥有投资性的资产。那么为一个人带来工作收入的背后是什么资产呢？归根结底就是我们的生命和健康，我们把这叫做生命资产。人们虽然知道生命资产很重要，但对它的保障却往往被忽略。生命资产是与生俱来、不断增值的资产，也是人们创造其他资产的主要源泉。 2、保护生命资产最有效的工具 意外和疾病都可以使人无法工作，而且会消耗大量金钱，同时使生命资产受到伤害。而对冲疾病和意外这两种对资产造成重大损失的最有效的工具就是保险。 看保