集成灶行业应知应会2资料.ppt

招商人员应知应会2 板川电器招商组 两种合作方式 专卖店标准 经销商分类 从签订合作协议起，根据经销商一年来的提货量，在不违反公司市场政策的前提下，板川电器将经销商分为ABCD四类： A、年提货额200万以上； B、年提货额100-200万之间； C、年提货额在30-50万之间； D、年提货额在0-30万之间。 经销商支持政策 市场违规处理措施 店铺成本构成 店铺利润 店铺利润举例 A店铺当月销售六台集成灶，平均售价为10000元，营业额是？ 每台集成灶的进货价（包含运费）是6000元，则单台产品的平均毛利是？A店铺当月的毛利是？ 如果A店铺当月各项成本之和为15000元，则A店铺当月的利润是？ 如何提升店铺营业额？ 影响店铺营业额的主要因素： 人流量、进店率、成交率、客单价。 如何提升人流量？ 店铺选址是关键。 店铺如何选址： 首选行业集中区，聚气。 其次是客户进场必经之路。 再次是主要通道边、主要通道拐角处。 还要考虑周边商户档次、顾客行走习惯、阳光照射、停车等因素。 店铺位置已定的情况下，改坐商为行商，积极走出去，拉客户进来。 如何提升进店率？ 如何提升成交率？ 导购是关键。 导购的训练、导购的数量足够。 导购话术科学、标准。 产品陈列科学化、生动化。 店铺的舒适度，能把客户留多久。 辅助销售道具。 多种支付方式。 促销活动设计：买赠、限时促销、抽奖、折扣、联盟等。 如何提高客单价？ 重点销售价高产品。 连带销售。 湖南安化店案例 湖南安化店2013年年底开业，2015年截至9月底销售200台以上，毛利80万。怎么做到的？ 树立区域第一的心态。 大量广告，县城内有十几个墙体广告，很多新小区独家灶具广告。 大量活动，2015年1-9月参加或独自举办了六个活动，联盟活动中起带头作用，活动效果好。 搞定优质客户，当地县城的局级干部多为板川客户，起到良好的广告效应。 主动搜寻客户，参加广场舞等各种社区活动，结交人脉。 优质服务，有客户电话半小时上门服务。 * * 第四部分：板川商务政策 专卖店 分销商 类别 位置要求 面积要求 方式要求 保证金 首批款 省会城市 主流建材\商圈\临街\商场\建材市场\家电卖场\的专卖店 ≥100M2 整店输出 20000 20万 地级城市 ≥80M2 10000 10万 县级城市 ≥80M2 5000 5万 注：以上标准需满足至少三个以上方可同意申请成为专卖店。 支持政策 支持幅度 广告费支持 年提货额的一定比例。 装修支持 整店输出道具的100%。 物料费支持 年提货额的一定比例。 开业大礼包 根据首批款金额核算。 配件支持 年提货额的一定比例。 备注 原则上D类客户不享受。 原则上D类客户不享受。 加盟转介绍支持 根据新商业绩核算 另外还有：重点城市支持和重点商的支持政策。 类别 违规行为 对应结果 忠诚 经营我司品牌同时经营其他同行业品牌的； 取消支持 中途无论以任何原因不在经营我司品牌的； 取消支持 管理 经营我司品牌期间有未经允许的串货现象或违规销售的； 扣除50% 经营我司品牌期间不进行客户服务（包含售后服务）导致终端消费者有重大投诉的； 扣除50% 违反我司相关形象SI\VI\CI造成相关被查处的； 扣除50% 合约 违反我司合同内所列违规条款的 取消支持 判定 不符合相关条件并经我司大区以上管理者判定申请，经总经理评审同意的， 取消支持 所谓取消支持指：取消所有支持，年度内给与的支持同并扣除；扣除50%指扣除所有支持50% 第五部分：店铺经营常识 序号 项目 内容 1 人工费用 员工工资（有些有社保）、提成。 2 管理费用 办公用品、工作服、管理人员产生费用。 3 营销费用 广告费用、物料费用、网络推广费用、活动费用等。 4 日常费用 店铺日常水、电、通讯、交通等费用，茶叶、水果等。 5 装修费用 店铺装修、柜体、家具等采购费用，一般2-5年分摊。 6 资金占用 产品和备件的库存、提货费用所产生的利息。 7 折价货损售后费用 低于成本价销售、货损和免费售后服务产生的费用。 店铺当月利润=店铺当月毛利-当月店铺成本 当月成本为当月各项费用之和（装修费分摊） 店铺当月毛利=当月营业额-当月销售产品进货价 单台产品毛利=单台产品销售价-单台产品进货价（包括物流费用） 如何提升店铺利润？ ---降低成本，还是提高销售额？ 营业额=人流量 X 进店率 X 成交率 X 客单价 销售人员可帮助经销商从以上四个方面提升营业额。 杀出去 小区促销展示、宣传车、小区体验点、业务员扫街、公益活动、不断扩展人脉。 引进来 店铺的装修、门头、迎宾、音乐、温度、灯光、陈列、舒服的座椅等。 老客户介绍有礼、老客户的持续服务、老客户宣传。 广告、促销活动、门口布偶、优惠券、异业联盟、店内水果、免费体