第八章销售收入和利润管理剖析.ppt

8 第八章 销售收入和利润管理 第四节（计算题）、第五节-重点 第二节-非重点 考点透析 各年出题情况 第一节 销售收入管理 第一节 销售收入管理 一、销售收入管理概述 广义的收入-P429 ① 营业收入；② 利得或营业外收入；③ 投资收入；④ 补贴收入。 利得是指由企业非日常活动所形成的、会导致所有者权益增加的、与所有者投入资本无关的经济利益的流入。 狭义的收入-P429——是指与生产经营活动有关的营业收入。 第一节 销售收入管理 一、销售收入管理概述 （一）销售收入的含义 销售收入-P430——即营业收入（也就是狭义的收入）。是指企业在生产经营过程中销售商品、提供劳务及他人使用本企业资产等日常活动中所形成的经济利益的总流入。 P429《企业会计制度》规定——收入不包括为第三方或者客户代收的款项 销售收入的分类-P430 按照收入的性质和重要性划分 主营业务收入 其他业务收入 按照收入的内容划分—即为定义中所描述的三项 商品销售收入 劳务收入 他人使用本企业资产（让渡资产使用权）取得的收入 主营业务收入 企业经常性的，主要业务所产生的营业收入 不同行业的主营业务收入包括内容不同 工业企业——即产品销售收入，包括销售产成品、自制半成品、代制代修品以及提供工业性劳务等取得的收入 商品流通企业——主要是销售商品取得的收入 旅游服务企业——门票收入、客房收入、餐饮收入等 其他业务收入 企业非经常性的，兼营的业务所产生的收入 工业企业的其他业务收入——销售外购商品、出售多余原材料、提供运输等非工业性劳务、出租固定资产、出租包装物、无形资产转让等取得的收入 （二）销售收入的确认 采用权责发生制确认销售收入-P430 权责发生制——是指以实质取得收到现金的权利或支付现金的责任的发生为标志来确认收支 要同时满足4个条件： 商品所有权上的主要风险和报酬转移给购货方 没保留与所有权相联系的继续管理权，也没有对已售出商品实施控制（典型例子-售后回购） 与交易相关经济利益能够流入企业（有把握收回销售商品的价款） 相关收入和成本能够可靠计量 （三）销售收入的影响因素-P432 价格与销售量 销售退回——抵减销售收入 销售收入已实现，购货方退货，企业退货款 销售折扣——抵减销售收入 根据订货数量和付款时间给与的折扣或给与客户的价格优惠——现金折扣和商业折扣 销售折让——抵减销售收入 交付商品后商品品种、规格或质量等不符合合同规定，经协商，客户同意接受商品而在价格上给与一定比例的减让 （四）销售收入管理的意义-P433 补偿生产经营耗费的资金来源 是企业的主要经营成果，是企业取得利润的重要保障 加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化 销售收入是企业现金流入量的主要来源 （五）销售收入管理的要求-P434 加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略 根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销售，保证销售收入的实现 积极处理好生产经营中存在的各种问题，提高企业的经济效益 第一节 销售收入管理 二、销售收入的预测 影响销售收入的因素-P436 外部因素——市场环境、企业过去的销售业绩、经济发展前景、政治环境、国际环境等 内部因素——产品质量、产品价格、企业服务质量、生产能力、推销策略等 （一）销售收入预测的程序-P436 确定预测对象，制定预测规划 搜集、整理有关数据、资料，并进行分析比较 根据预测对象，选择适当的预测方法，提出数学模型，对销售情况作出定性分析和定量测算 分析预测误差 分析可能出现的各种情况，估计预测的误差范围 评价预测效果 事后进行的，将预测的结果同实际发生的结果对比，分析出现差异的原因 （二）销售收入预测的方法 判断分析法-P437 意见汇集法、专家判断法等 调查分析法-P440 趋势分析法-P442 简单平均法、移动平均法、加权移动平均法、指数平滑法、季节预测法等 因果分析法（回归分析法）-P446 简单回归分析法、多元回归分析法 本量利预测法（P467-利润预测中讨论） 成本、销售量、利润 1.判断分析法-P437 费用低、时间短，是常用的定性分析方法 （1）意见汇集法（也叫推销人员意见综合判断法） 是由本企业熟悉市场情况的推销人员对各类顾客进行调查，并将调查意见填入卡片或表格，然后由销售部门进行综合汇总，对某种产品的销售趋势进行分析预测 信息来自推销人员和顾客 可组织多人对同一产品进行预测分析，再将预测数据加以平均，以此提高准确性 1.判断分析法 （1）意见汇集法 优点： 简单实用、集思广益、费用也比较低 市场变化时，采用此法能迅速对预测进行修正 缺点： 销售人员素质和主观判断对预测结果影响大 顾客对预测对象了解程度不同会使预测出现偏差 （2）专家判断法-P438 1.判断分析法 向学有专长、经验丰富的有关