工程业务前期拓展三部曲修改.ppt

1 成本预算 总部结算成本 设计、业务提成、安装 物流 搬运 售服 税金 ---确定谈判底线，制定第1目标 第二目标，留有余地 不要轻易把底线抛出 给自己留最后一颗子弹 2 强调品牌价值、 品牌传播推动销售、 厨卫为精装修最直观的，使用频率最高的产品 3 引导型谈判：A、海景房、标杆地段；B、改变定位（地产企业发展策略） C、提升竞争力 D 改变材料（实木变吸塑，烤漆变吸塑）E、电器、五金 六、合同谈判- 谈价格-赢在引导 项目谈判 1高价报价策略。根据项目定位报价-高价中标（泰安圣源美郡、威海百度城）定位高 关系到位 2里应外合配合策略：商场与总部配合，高开低走 3竞争性报价策略（分析竞争对手报价） 4成本报价策略。根据成本核算报价-低价中标 膜压 防火 双饰面板；压制竞争对手扩大市场 5迷雾弹：先报高价后采用突袭性、急刹车报低价方式 6橱柜盈利、电器或五金不亏本策略（让甲方含小便宜） 七、合同报价—赢在策略 项目谈判 八、合同谈判- 谈价格要点 控制30%以上毛利 不要轻易报价-直接给到关键人物 报价留有余地，有些材料不要描述得提别清楚 用经典系列PVC报价,以时尚PVC封样,提升价格优势 项目谈判 总价确定的前提下，通过调整各子项目的报价，在总价不变的前提下，达到最大利润化 1 可比性强：五金配件报低价，优势产品橱柜台面报高价 2 持续开发多项目的报低价 、一次性买卖的开发商报高价 3 先做的项目低价，后做的报高价 4 调整五金件、配置、PVC等。 九、不平衡报价—赢在灵活 项目谈判 见招拆招 1、2-3 个月之间 强调质量问题， 以逸待劳 2、引导合适交期：因为橱柜是标准化生产，时间周期是固定的，保证每个细节保证品质，充分的时间才能保证质量。 十、合同谈判-交期 项目谈判 预付40% 每批次货到付该批次的80% 验收付到97% 3%质保金一年后支付 预付40% 每月25日要求付该批次80%进度款 验收付到97% 3%质保金一年后支付 十一、合同谈判-付款方式 批次交货—分解货款压力—化整为零 项目谈判 两年保修 一年质保金 终身维修 3%质保金，若5%， 则分两年付清，每年2.5% 十二、合同谈判-付款方式质保金 项目谈判 DATE日期：2015-08-09 心动2013美睿营销团队集训营之工程培训 Merillat China Corporation 工程业务前期拓展三部曲 三部曲 一、信息分析 二、初次拜访 三、项目谈判 CONTENTS 1、信息分析：获取、分析、总结、计划 一、前期实战分享三部曲 2、初次拜访：介入、销售工具、方案、样板、展示 3、项目谈判 ：介绍、谈判计划、关系营销、合同谈判 信息分析 初级:1、网上收集 搜房网 百度关键字 专业工程信息网 天辰天工 规划网 建设网 2、地毯有哪些信誉好的足球投注网站 划区有哪些信誉好的足球投注网站 3、黄页 区域所有地产公司 一、信息分析：信息收集（赢在起点） 中级:4、熟人介绍 最有效 拉关系 5、利用主动营销-建材行业资源共享 冠军联盟 6、设计院 装修公司 住宅设计院 高级:7、建立工程关系网 长期合作伙伴、地产中高层采购主管等 信息分析 二、信息分析： -赢在建档 1、建立项目信息档案： 地址 项目名称 电话 联系人 橱柜数量 现开发周期 （样板房 封顶 招标 签合同进场） ----先谋后动,制定跟进计划 信息分析 信息分析 （项目机会分析） 三、信息分析： -赢在细致了解 1 楼盘定位、价格、 装修价格、 开发商实力 2 开发周期 精装修完工日期 交楼时间 3 配套产品定位 （科勒卫浴、高仪、进口电器米勒、西门子BOCSH等） 4 竞争对手分析、是否已做关系、是否介入 5 是否已做样板房、了解招投标时间 6 是否指定品牌 信息分析 分析：知己知彼，方能百战不殆： 三、信息收集-赢在总结分析 1、首先：知客（客户洞悉） 第一：客户组织机构图。 需了解，客户方有哪些部门？权责如何？分工采购流程如何？ 第二：工程项目小组表。 我们需知道会和哪些部门打交道？接触的顺序是什么？谁有否决 权？谁有建议权?谁有拍板权? 第三：人员定位表。 了解项目所发生关联的人员角色、职务