医药企业深v度营销剖析.ppt

医药企业深度营销 销售并不是向客户兜售产品或服务，而是为客户创造价值。而成功与失败的不同之处就在于，成功者把创造价值付诸行动，失败者则将其束之高阁！ 深度营销的基本战略步骤 课程目标 解析医药企业营销模式现状的缺陷； 了解深度营销模式+Solution营销方法； 探讨如何从公司现状出发，建立实效深度营销运营与管理模式的途径与方法； 分析Solution营销创新手段的多模式应用技巧； 交流与分享医药企业实施深度营销模式的经验。 医药企业深度营销内容选项 Unit1 深度营销概述 Unit2 深度营销模式的导入 Unit3 深度营销的区域市场策略 Unit4 区域核心经销商与深度分销 Unit5 营销团队与客户顾问/客户经理 Unit6 网络终端深度营销 Unit7 产品特性与深度营销方案（分组研讨） 课程总结（原则与结论） Unit1 深度营销概述 医药企业营销模式现状与缺陷 医药企业营销链与竞争力分析 医药企业深度营销模型分析 医药企业深度营销要素分析 Solution营销创新手段分析 医药企业营销模式现状与缺陷 令人眼花缭乱的模式： 1、办事处制 （1）办事批发 （2）专事终端 （3）混合王国 2、代理制 （1）全国总代制 （2）区域总代制 医药企业营销模式现状与缺陷 3、产品分线制 （1）肿瘤产品 （2）心脑血管产品 4、渠道分线制 （1）医药批发线 （2）连锁企业线 （3）药市卖场线 （4）计生防疫线 医药企业营销模式现状与缺陷 5、终端分线制 （1）医院客户线 （2）OTC客户线 医药企业营销模式现状与缺陷 令人头疼的问题： 1、办事处-通路（药批）-终端模式现状危机不断（松散-交易型） 2、终端（尤其医院）开发难/终端上量难 3、医院招标流标/中标不上量 4、通路客户回款难/通路客户转营竞品 5、医生转处竞品 6、医药代表显性与隐性兼职难控 7、医药代表遭受冷遇 8、抗竞争/抗风险能力脆弱 医药企业营销链与竞争力分析 医药企业营销链与竞争力分析 企业营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值分析 医药企业营销链与竞争力分析 医药企业深度营销基础模型分析 医药企业深度营销基础模型分析 医药企业深渡营销要素分析 区域市场 核心分销商 网络终端 营销团队 要素1：区域市场 一、建立营销数据库 通过对目标区域市场的宏观情况，主要竞争对手、主要经销商、终端网络和消费者等的信息及数据的充分调查，建立营销数据库。 要素1：区域市场 二、建立区域营销平台 在市场分析的基础上，制定以构建营销价值链为核心目的市场策略，同时合理规划营销资源，建立目标管理责任体系和营销系统支持平台。 要素1：区域市场 三、精细化区域操作 对区域市场精耕细作，强调市场份额的数量和质量 要素2：核心分销商 一、核心分销商 在区域市场上掌握着一定的销售网络，具有一定的经营能力，与企业优势互补，并对市场销售具有现实和未来意义的客户。 要素2：核心分销商 二、结盟 寻找、达成并巩固与核心分销商的结盟与合作，是构建区域营销价值链、撑控终端网络并实现区域市场目标的关键所在。 要素2：核心分销商 三、营销支持 围绕核心分销商的经营管理和利益提供全面的服务支持，深化客户关系，包括对核心分销商的培育、维护、支持与服务，提高其分销效能、以及与终端网络的系统协同能力 要素2：核心分销商 四、分工协同 按照客户服务和具体竞争的要求，进行企业与核心分销商的分工合作，提高营销链的整体效能和争夺区域市场份额与质量的能力。 要素3：网络终端 二、合理规划网络的结构和分布， 持续地提供增值服务与销售支持，以巩固和掌控终端网络，保证分销畅通和区域有效覆盖，形成竞争对手的竞争壁垒。 要素4：营销团队 一、营销团队是驱动未来业绩的核心 动力。 二、客户顾问/经理队伍是深度营销 模式的核心动力。 要素4：营销团队 三、通过对业务员的选拔、培养、和激励 ，促进营销队伍完成从机会型的“猎手”转 化为精耕细作的“农夫”的职业化，成为能 为客户提供增值服务和有效沟通的客户顾 问/经理。 要素4：营销团队 四、建立学习型营销团队，实 行内部信息、知识、及经 验的共享，不断提高业务 素质和服务能力。 安全文明网 /kaoshi/c1/ c1安全文明驾驶考试 Solution分析 企业营销价值链在产业中的延伸关系体现为产业营销价值链