重疾险三步销售法培训.ppt

总公司培训部 2012年9月 随着人们健康意识的提高，民生保险结合2012年医保政策，勇于承担社会责任，在2012年10月祖国63周岁华诞之际，推出“如意鸿康”重大疾病保险。该产品回归保险本质与真谛；传递爱心与责任；服务社会。 为了更好地推动“如意鸿康”重疾产品的销售，特别研发了“重疾险三步销售法”，其中植入了保额销售逻辑；开发了重疾险的销售工具—“保额需求分析表”。从重疾险的销售理念入手，突破以往的销售思维模式；注重重疾险销售逻辑的训练；医保常识介绍；重疾知识介绍；重疾险卖点分析等。 一套销售逻辑、一个速算表、一个最佳解决方案，让您轻松学会销售重疾险。 第一步：为什么要买重疾险？ 第二步：买多少重疾险？ 第三步：购买方案说明。 4 个患重疾主要原因； 3 个方面谈医保； 2 个“震惊”环节； 1 个解决方案。 大气、水质、食品污染、装修材料、酸雨现象等。 异地食品、营养过剩、以荤食为主、高热量食品、吸烟、喝酒等造成了“三高”人群不断增加。 疲乏、健忘、烦躁、心悸、失眠、脱发、运动能力下降、办公室综合症等，现代人亚健康愈加年轻化。 应酬、作息不规律，锻炼时间少，首先内分泌会出现紊乱, 随之而来的是身体免疫力大幅度下降。 重 大 疾 病 发 病 率 上 升 原 因 环境的污染 饮食结构的改变 生活不规律 工作压力 人的一生中患重大疾病的概率高达72.18% 1. 不同人群、不同治疗形式报销比例不同； 2. 增负比例提升； 3. 对药品、治疗项目有着明确范畴规定； 4. 社保缴费不能间断等。 医保报销要求 损失费用上涨 1. 医疗费从2000年每年以20%速度递增！远高于国民经济的增长！ 2. 首年大病治疗费外，隐性损失是治疗费用近2倍！ 隐性损失=5年后继续治疗费用+5年内收入损失。 医保基金亏空 七种慢性病纳入医保后，老年人增加近两成，“广州居民医保基金年亏空达2亿元，资金缺口需老弱病残群体埋单”的消息近日传出后，引发热议。 来源: 羊城晚报（2012.08.1 ） 人民日报（2012.8.21） 医保现状 案例: 在职职工阑尾炎手术，平均医疗费用4000元。 假设：所有药品均符合医保报销范畴。 请计算:自担部分?医保报销部分? 800元起付线 4000元 78% 河北省基本医保政策 费用段（元） 一级 二级 三级 起付线—5000 82% 80% 78% 5000-10000 87% 85% 83% 10000以上 92% 90% 88% 人员类别 一级医院 二级医院 三级医院 在职 500 650 800 退休 350 500 600 1600元起付线 4000元 80% 广州市 河北省基本医保政策 封顶线： 基本部分为4万，超过基本封顶线部分进入大额部分按80%赔付，大额封顶线为15.5万 药品目录： 甲类目录药品：全部进入医保支付范围； 乙类目录药品：先自付5%后进入医保支付范围； 医保支付部分费用的目录：个人先自付10%后，再进入医保支付范围 案例（河北省）: 今年李女士患胰腺癌,住三甲医院就诊,住院83天共花费27.3万 （自费金额12万）,很快办理第二次住院就诊，住院87天共花费16万（自费金额9万），其中不含护理人员费用、营养费等。 计算:自担部分?医保报销部分? 800元起付线 4200元 115000元 78% 80% 大额封顶线 5000元 83% 30000元 88% 案 例 1、基本医保范围外需个人自费项目：5000元 a. 目录外自费药品4000元 b. 基本医疗保险不可以支付的诊疗费1000元 进入医保范围的费用为40000-5000=35000元 2、基本医保范围内需个人先自付的项目：1350元 a. 乙类药品21000元*5%=1050元 b. 基本医疗保险可以支付部分费用的诊疗费3000元*10%=300元 3、进入统筹基金报销的医疗费用为35000-1350=33650元。各费用段报销情况为： （5000-起付线800）*78%=3276元 5000*83%=4150元 23650*88%=20812元 可报销费用合计28238元。 4、医保范围内合理自付费用为33650-28238=5412元。 个人合计负担费用为11762元 个人负担29.41% 案例理算 Your text in here 保额3万 等待期后6倍保额 20年后12倍保额 65岁前意外24倍保额 1.5万轻症 疾病保险金 3万轻症 疾病保险金 最高6万轻症 疾病保险金 3万保额 18万重疾保险金保障 18万身故保险金保障 18万高残保险金保障 36万重疾保险金保障 36万身故