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第三章 销售区域与时间管理
课时时限:5课时
教学目标:本章讨论了销售区域设计的重要性、销售区域设计方法和设计步骤、销售区域的划分以及销售辖区时间管理的问题。要求学生了解销售区域的概念,学会划分销售区域,掌握销售区域的管理方法,掌握时间管理的方法和手段。
教学方法:以讲授为主,结合学生自己在生活中注意到的某产品的销售区域和铺货情况。
有关提示:销售区域的战略具有相对的稳定性。
教学重点与难点:1、销售区域的战略管理:结合实际案例,某产品或某品牌的销售范围情况来说明销售区域的划分、设计及有效管理。
2、销售辖区的时间管理。
课外作业及要求:
(1)销售区域设计一般应遵循哪些步骤?
(2)销售辖区的时间分配应考虑哪些因素?如何进行有效的时间管理?
教学内容:
第一节 销售区域管理的步骤
一、销售区域的概念
销售区域也称区域市场或销售辖区,它是指在一段给定的时间内,分配给一个销售人员、一个销售分支机构或者一个分销商的一群现实及潜在顾客的总和。
销售区域可以有地理界限,也可以没有地理界限。一个销售区域可以被认为是一个细分市场。
分类方法:
(一)按地区划分:最常用的方法,根据有形或假设的范围来划分不同销售区域的边界。
(二)按行业划分:根据所从事的生意类型将潜在客户划分,如终端使用者、再销商等。
(三)按产品划分:根据使用的特定产品(如会计软件、管理信息系统)作为划分潜在客户的依据。
(四)按客户名单划分
(五)不属于上述任何一种,或是以上几个部分的组合:根据销售人员先于别人得到的销售名单划分销售区域。
企业规模越大,约有必要划分销售区域。
二、销售区域的作用
(一)有利于获得全面的市场覆盖
专人负责,市场覆盖率高;
促使销售人员提高工作效率。包干到户,积极性高;
销售人员更好地与客户沟通,建立信任关系,防止短期行为
(二)对销售队伍士气的影响
对自己的销售区域负全责,销售人员愿意使客户满意和信任,从而获得成就感。
(三)有助于改善访问质量,提升客户关系
(四)有利于降低营销费用:避免重复访问。长期关系会逐渐减少沟通交流费用。
(五)对销售业绩评价与控制的影响
按销售区域收集数据相对容易;
便于评价不同销售区域的销售业绩,有利于成本分析和控制,不断改进方案,提高效率;
不同的销售区域还可以采用不同的销售活动。如人口较少的地区,交通不便,市场潜力小,不适合人员推销,可以采用电话推销或邮购等方式销售。
缺点:
不同区域的情况不同,难以公平评价业绩;在以销售人员人际关系为基础设计的销售方式中,产品不是按地区而是按销售名单划分销售区域。
三、销售区域管理的步骤
(一)规划公司的销售区域:依据地理条件分割为不同的销售区域,如行政区域、山川地理、商业交易习惯、种族文化等条件。
(二)确定每个销售人员的责任辖区
首先要考虑销售业务员的工作状态(何种工作)和工作负担能力(巡回辖区面积,经销商数量)。
其次,还需要考虑销售区域,销售业务员数量、销售业务员的销售路线三者协调。
另外,企业还要考虑经销商的数量多少,经销商分布的密度,拜访次数多少,每位销售业务员当天出勤时间多少,配送效率,配送时间和配送距离等。
(三)设计销售业务人员责任辖区的销售路线
1、销售路线的功能
销售路线指销售员每天或每月按照一定区域内的路线,对客户加以巡回拜访,以便完成每天或每月所订的销售目标。
(1)掌握每一经销店、零售店的销售态势与销货量的变化,进而作为设定未来销售目标的基础。
(2)作为新产品上市及实施促销活动的路线及经销点、零售点选择的基础。
(3)对客户提供定期、定点、定时的服务。
(4)作为铺货调查的依据,能彻底了解经销店、零售店的存货周转及其消化速度。
2、设计销售路线的步骤
(1)绘制销售责任辖区地图:备齐商业地图,绘制本身的责任辖区地图,将各个经销商照实际街道地图加以标书。同时标出竞争对手的经销店和本公司的经销店。
(2)设计销售责任辖区地图内的销售活动顺序:包括拜访、推销、送货、收款、服务等,使销售工作有计划有效率地执行。
销售路线图主要有三者模式:
销售 C
起点
C C C C
图3-1 销售路线的直线模式
图3-3 销售路线的主要城区模式
base
图3-2 销售路线的苜蓿叶模式(每条叶形线路的客户在一天内拜访)
3、销售路线的设计要求
(1)通过销售拜访路线,逐户拜访销售责任辖区内的经销商,建立起客户资料库,(包括地址、负责人、销售内容、类型、业绩、占地面积、进货接洽人、收款单位等)。
(2)以销售地图方式,圈出此责任辖
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