需求分析 拉动式选车.ppt

4.4 In-Dealership SM-SC ppt 4.20 SM-SC In-Dealership Workshop 4-08-05 制定行动计划，要求第二天上课前讲评。 课堂练习：讲师与每个组握手、递名片，但每组都有不同错误，让学员指出；然后2对练习。 正装时，互相指出问题。 回到标准谈礼仪 握手练习 握手前的心理准备：你真是个好人，我想认识你。 握手前的心理准备：(对于长者)你真是个有素养的长者,我真想跟你学习 握手前的心理准备：(对于同辈)你是我心目中的好朋友,我想多了解你。 握手前的心理准备：(对于异性)你是我心目中的伴侣，我很想多接近你。（但眼光中不能流露出欲望的眼神） 六方位介绍,然后是拉动式选车话述 讲解拉动式选车的要求:过去我们只做第五项, 举例说明 学员产品介绍后，让学员点评。讲师点评 个人练习 全体学员带着学员手册到展厅内外，检查问题（15分钟）后点评。 参照一致性标准：“视觉印象” 讲解展车摆放的要求。 把学员分成三组，一组评判展厅内环境；一组展厅外环境；第三组擦车（展厅外的车，老总的车） 互相讲评。 老师点评。 欢迎和介绍 上午09:00 – 09:22 注： 学员进入教室时，放映此张幻灯片。 注： 欢迎学员，介绍培训师 准备工作 上海大众”卓越零售”项目领导组在预定“卓越零售”组织架构期间准备好销售流程，并在本课程进行前把销售流程的电子版和其它预定组织架构所需材料一并交给培训专员。 要了解学员常关心的问题，以便预防抗拒。 散页/预先准备的材料 预先要布置好： “海报纸上先写好“欢迎” 课程框架介绍（幻灯片#2） 为每个学员准备一份下列资料： 上月实际业绩（为幻灯片#6准备 ） 定义释疑（为幻灯片#21准备 ） 以案例为例的客户信息卡（内容未填不完整）（为幻灯片#22准备 ） 流量分析总结报告（为幻灯片#35准备 ） 个人成功计划（为幻灯片#36准备 ） 经销商销售个人成绩表及填写指南（为幻灯片#40准备 ） 时间安排表（为幻灯片#41准备 ） 装上写有“卓越零售”因素的大挂图 预先准备 3套技巧卡 空白的单页客户信息卡 多张海报纸 投影仪和电脑 课堂练习：讲师与每个组握手、递名片，但每组都有不同错误，让学员指出；然后2对练习。 正装时，互相指出问题。 回到标准谈礼仪 握手练习 握手前的心理准备：你真是个好人，我想认识你。 握手前的心理准备：(对于长者)你真是个有素养的长者,我真想跟你学习 握手前的心理准备：(对于同辈)你是我心目中的好朋友,我想多了解你。 握手前的心理准备：(对于异性)你是我心目中的伴侣，我很想多接近你。（但眼光中不能流露出欲望的眼神） 课堂练习：讲师与每个组握手、递名片，但每组都有不同错误，让学员指出；然后2对练习。 正装时，互相指出问题。 回到标准谈礼仪 握手练习 握手前的心理准备：你真是个好人，我想认识你。 握手前的心理准备：(对于长者)你真是个有素养的长者,我真想跟你学习 握手前的心理准备：(对于同辈)你是我心目中的好朋友,我想多了解你。 握手前的心理准备：(对于异性)你是我心目中的伴侣，我很想多接近你。（但眼光中不能流露出欲望的眼神） 课堂练习：讲师与每个组握手、递名片，但每组都有不同错误，让学员指出；然后2对练习。 正装时，互相指出问题。 回到标准谈礼仪 握手练习 握手前的心理准备：你真是个好人，我想认识你。 握手前的心理准备：(对于长者)你真是个有素养的长者,我真想跟你学习 握手前的心理准备：(对于同辈)你是我心目中的好朋友,我想多了解你。 握手前的心理准备：(对于异性)你是我心目中的伴侣，我很想多接近你。（但眼光中不能流露出欲望的眼神） 课堂练习：讲师与每个组握手、递名片，但每组都有不同错误，让学员指出；然后2对练习。 正装时，互相指出问题。 回到标准谈礼仪 握手练习 握手前的心理准备：你真是个好人，我想认识你。 握手前的心理准备：(对于长者)你真是个有素养的长者,我真想跟你学习 握手前的心理准备：(对于同辈)你是我心目中的好朋友,我想多了解你。 握手前的心理准备：(对于异性)你是我心目中的伴侣，我很想多接近你。（但眼光中不能流露出欲望的眼神） Polo拉动式选车话术------ 第三方位 感受 专业解释 客户利益 烘托 设定标准 亮点：ABS+EBD+CBC+MSR系统（安全性） 车辆的主动安全性能,可以从电子安全控制系统上看 上海大众出色的安全性在一次次的考验下得到了充分的验证,被市场和用户普遍肯定。 POLO劲情、劲取采用的ABS（制动防抱死系统）+EBD（电子制动力分配系统）+CBC（弯道制动控制）+MSR（发动机阻力矩控制）组合，有效地缩短了刹车制动距离，确保在弯道上制动稳定性，同时结合发动机