小区拦截营销17步(定稿).ppt

第十步：参观预约登记/确认 对一些有意向的客户，可建议他们去展厅参观。 邀请函 尊敬的____先生/女士： 首先祝贺您即将喜迁新居！广州欧派卫浴××商场愿为您的新居增姿加彩，我们很乐意为您提供专业的厨柜定做建议与服务，特邀请您及您的家人到位于____的欧派展厅参观，热诚欢迎您们的光临！ 广州欧派卫浴××商场 第十一步：接送目标顾客至展厅参观 接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作 在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。 第十二步：展厅接待 　　接待的动作主要有： 　　1、 倒水 　　2、 介绍产品与服务：使用FABE法。 　　3、 现场讲解欧派与其他品牌相比的优势 　　4、 回答顾客疑问、计算用量、费用预算 　　5、 举办“家装课堂”（详见第十三步） 　　6、 接受产品预订（详见第十四步） 　　7、 在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人。 　　8、 展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎。 第十三步 ：家装课堂 　　1、时间： 　　2、地点： 　　3、时长： 　　4、讲师： 　　5、内容： 　　6、设备： 第十四步：接受预订 　 　　1、 团购优惠： 　　2、 促销措施： 　　3、 《预约单》 第十五步：团购 　　团购就是集体购买，或称为集采。 团购分二种方式， 一是由意见领袖召集进行　 　　二是利用BBS进行网上招募。 第十六步：小区回访 　　根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行复尺、确定材料和设计方案、送货安装、收取货款、遗留问题处理等服务。 　　 第十七步：口碑宣传 　要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。 小区拦截营销“60字诀” 　　建队伍，制地图，先分类，再评估； 　　公关好，成本少，筹备足，进驻早； 　　诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约； 　　接送客，看展厅，家装课，敲预订； 　　团购惠，回访勤，树口碑，带销售。　　 　　 谢谢聆听！ * * * * 小区拦截营销17步 主讲： 所谓小区推广，就是针对商住楼盘的一系列策划、宣传、促销活动。 一切有利于吸引小区业主注意力，提升品牌形象，达成购买行为的方式方法均可以纳入小区推广的范畴。如电梯广告、派送单页、DM直邮、横幅或巨幅悬挂、交楼庆典秀、现场咨询、家饰课堂、免费设计、有奖让利、卖赠等。 小区推广便是支撑企业（生产企业和流通企业）实现战略规划的有效战术之一。 顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。 小区拦截营销 步步为营，做好17步 第一步： 建立专职小区推广队伍 成立小区推广部，小区推广部一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 选好部门经理对工作的顺利开展有着重要的意义，关键是经理如何搞好团队的建设。 小区推广部经理岗位职责： 直接上级：商场经理 直接下级：小区推广业务代表 主要职责： 1） 负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2） 负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3） 建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4） 开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5） 带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6） 协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 小区推广业务代表岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成部门经理安排的其它工作。 1、招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。 2、培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。 注： FABE介绍法 介绍产品的特征（Feature） 分析产品的优点（Advantage） 介绍产品给顾客带来的利益(Benefit) 提出证据(Evidence)来说服顾客，促成交易 3、制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括： 《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。 4、绩效的考核控制与管理： 制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。 5、“打气” 激励员工，克服困难，争取订单。 6、小区