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第八章 激 励 第一节???激励的概述、实质 一、激励的含义 激励是一种精神力量或状态，起加强、激发和推动作用，并且指导和引导行为指向目标。 影响个体行为的因素 影响个体行为的因素 （四）需要、动机、行为与激励 人的任何动机与行为都是在需要的基础上产生的，没有需要，也就无所谓动机和行为。个体行为模式： 第二节 激励理论 评价： 低层次需要满足后，成为高层次满足的原动力 层次从低到高并非固定，有许多例外情况，有人“为了理想、崇高社会标准与价值观”可置安全于不顾，如马克思、江姐、蒋筑英等。 同一时刻可能同时存在几种需要。认得行为是优势需要决定的。如图：A—生理需要占优；B—社交需要占优；C—自尊需要占优 低层次需要满足人数比较高，高层次需要满足人数比较少。 低层次需要满足是外部条件使人满足，高层次需求则是从内部使人满足。 几种人性假设 经济人。Rational economic man, 实利人 人的行为是追求个人最大利益，工作动机为获得经济报酬。 社会人。Social man.梅奥提出。 自由人。Self-actualizing man, “自我实现人” 需求层次论提出。 复杂人。Complex man. 人性假设反映时代背景，发展顺序符合需求层次论。 认为人的基本需要有三种：成就需要、权利需要和情谊需要。 成就需要高低对一个人的发展、企业、国家的发展起重要作用。 具有高成就需要的人的特点： 事业心强，关心事业成败； 进取心强，喜欢挑战性工作； 不保守也不冒险，采取现实主义，通过努力达到目标； 注意承担责任； 注意自己的影响‘ 不怕疲劳。 成就欲经过培训能够提高。 一个企业、国家的成败、兴衰与成就欲人数有关。 （三）Herzberg 赫兹伯格双因素理论 不满意因素 -- 缺少这些因素导致不满意 工作环境, 员工关系,安全保证,工资,必须的培训等； 满意因素 -- 带来正面的激励 成就感, 奖励和认可,赋予责任, 奖金, 提升培训等； Herzberg 赫兹伯格因素 讨论： 老张是销售部的经理,但近一段时间来,销售业绩连连下滑.市场的需求没有减少,竞争对手的产品的市场占有率却节节上升.老张在给总经理的报告中提出: 销量下降主要是销售队伍不稳定,销售人员跳槽太多造成的,应该全面提高销售人员的提成.做为总经理或培训经理,根据以上理论,你有什么解决办法? 二、过程型激励理论 1、?? 期望理论 美国心理学家弗洛姆于1964年在《工作与激励》一书中提出来的。该理论认为人的积极性与被激发的力量大小有关，而激发出的力量与追求目标的价值大小，以及实现目标的可能性大小有关。 M=V*E M—激励力量 Motivation V—价值，目标的价值 Value E—期望值，概率，即目标实现的可能性Expectation 期望理论的激励效果 基本期望模型 期望理论的三个关系 期望理论的结论 a.期望理论的基础是自我利益，认为每一个员工都在寻求获得最大的自我满足。其核心是双向期望，领导者期望员工努力工作，员工期望领导者的奖赏。假设前提是领导者知道什么对员工最有吸引力，员工根据个人的知觉来进行主观判断，他只要确认自己经过努力工作就能达到所要求的绩效，达到绩效后就能得到具有吸引力的奖励，就会努力工作。 b.期望理论的关键是正确识别员工的个人目标和判断三种关系。 c.期望理论的启示：领导者的责任是帮助员工满足需要，同时实现组织目标。 由斯金纳（B·F·Skinner）提出的，又称为行为修正理论，是以学习的强化原则为基础的理解和修正人的行为的一种学说。 正强化——加班 负强化——罚款 三、状态型激励理论 该类理论从激励的终点——需要的满足状态来探讨激励问题。这类理论的研究任务，是了解公平或不公平与挫折对人的行为的影响。 公平理论 美国心理学家亚当斯（J. S. Adams） 基本思想：职工的工作动机不仅受其所得绝对报酬的影响，还受其相对报酬的影响。 公平理论——社会比较理论 认为公平，心情舒畅，努力工作，否则内心不满，消极怠工。 一旦不公平职工感到苦恼、不安、产生紧张心理。 紧张消除，可能采取如下行为表现形式： 自我诠释 采取行动，要求提高工资 总工会，要求增加收入 转向攻击（更换比较对象） 发牢骚，放弃工作 公平理论的发展 公平理论近期多指向扩展公平或公正的含义。传统的公平理论着眼于分配公平（Distributive Justice）,即组织成员之间的报酬的数量和分配的公平。但