营销计划书材料.doc

XX2014-2016年度营销计划书 方案名称 ? XX2014-2016年度营销计划书 ? 受控状态 半公开? ? 编??号 ?TX001? 执行部门 营销部 市场部 监督部门 总经办 编制人 贺建林? ? ? 一、企业经营环境分析? （一）本企业所在行业发展态势分析（见附件一）?? （二）本企业产品市场发展态势分析（见附件一）? 二、SWOT分析? 经过上述企业面临的经营环境，结合我部门对企业整体营销环境、营销状况的分析，得出如下表所示的结论。 企业SWOT分析表 项目 分析结果 优势 （Strengths） 1、本公司产品品质及现有产品经过两年多的调整、探索已获得经销商消费者的认可；2、资金周转灵活，现金流稳定；3、数据宣传传播优势；4、业务模型多元化，适应市场多元需求；5、运输优势；6、仓储优势；7、报关服务成本低优势。 劣势 （Weakness） 1、优质人力资源的不足，对企业良性运营带来难度；2、产品推广度不够，影响产品销售额和市场占有率；3、客户来源不稳定；4、销售渠道相对单一；5、客情维护费用低；6、毛利润低，利润品牌产品缺失；7、产品品牌变动多，缺少持续性，对产品品牌建设不利； 机会 （Opportunities） 1、市场对中低价位产品的需求为本公司产品的发展提供了商机；2、消费群体对保健酒的要求使得葡萄酒被广泛饮用；3、价格透明度高为我公司产品提供了机会。4、XXX的主体资格给XX的业务开展提供了天然优势，兄弟板块业务的延展给客户坚定了客户和我们合作的信念。 威胁 （Threats） 1、三公消费限制，葡萄酒市场消费乏力；2、市场竞争无序、混乱；3、同行对我公司的模仿追随策略；4、国外酒庄在国内市场的直接进入；5、经营渠道的冲击；6、消费者对进口酒的不信任导致消费信心的下降。7、小酒庄、小城堡以及优质产区酒会逐步取代低端和高端大部分客户。 ? ?综上所述，如何充分利用公司产品优势及其他资源优势，正确对待人力资源、产品市场推广等方面的劣势，有效地快速地补充人力资源，拓展渠道资源，降低企业经营风险，快速反应有效制定区域市场的价格倾斜策略，稳住经销商，并制定必要的客情维护策略，在竞争激烈的市场中继续加大市场占有率和销售额应该成为本年度重要的工作内容。? 三、年度目标待审定（参考依据见附件二） 2014年度营业目标? 1、销售目标? 2014年度总销售目标为5000万元，分解到各季度的销售目标如下：? ① 第一季度，实现销售收入　1100万元）；? ② 第二季度，实现销售收入　1000　万元 ；? ③ 第三季度，实现销售收入　1400　万元； ④ 第四季度，实现销售收入　1500万元。 2015年度营业目标? 1、销售目标（详细分解见附件表三） 2015年度总销售目标为8000万元，分解到各季度的销售目标如下：? ① 第一季度，实现销售收入　1700万元）；? ② 第二季度，实现销售收入　1600　万元 ；? ③ 第三季度，实现销售收入　2300　万元； ④ 第四季度，实现销售收入　2400万元。 2016年度营业目标 1、销售目标（详细分解见附件表三）? 2016年度总销售目标为1亿元，分解到各季度的销售目标如下：? ① 第一季度，实现销售收入　2300万元）；? ② 第二季度，实现销售收入　2100　万元 ；? ③ 第三季度，实现销售收入　2800　万元； ④ 第四季度，实现销售收入　2800万元。 渠道规划和建设 产品发展策略 产品定位：中低端占比80%，高端占比20%。 产品口感：符合消费者口感优先寻找，根据消费群体进行细分。 产品包装：简易美观。 价格发展策略 1.价格体系按公司实际价格确定，价格体系如下表： （单位：元/瓶） 公司 经销 二批 终端 零售 餐饮指导 零售价 销售公司毛利率 价格体系 此价格体系若经市场测试，需结合区域市场做调整，将视实际需求，经讨论后做出相应调整。? 2.产品价格的基本思路为：在全国统一经销价的基础上，视各地市场具体情况做适当调整。但市场监察人员要及时了解市场，避免恶意压价、降价等牟取利益的行为。 渠道发展策略 结合公司目前实际情况，我们应选用可控性模式，以减少公司资金压力并增加市场操控性 1、经销商渠道（具体计划由具体负责组长参照行规和公司实际安排） 2、直销渠道（具体计划由具体负责组长参照行规和公司实际安排） 3、KA\B\C渠道（具体计划由具体负责组长参照行规和公司实际安排） 4、夜场渠道（具体计划由具体负责组长参照行规和公司实际安排） 5、餐饮渠道（具体计划由具体负责组长参照行规和公司实际安排） 6、同业联盟、异业联盟（具体计划由具体负责组长参照行规和公司实际安排） （四）合作伙伴的寻找 1、现有经销商增加经销产品 2、行业转介绍、客户转介绍