[电信行业]中国移动互联网代理商培训手册-业务篇(82页)分析.doc

代理商培训手册 业务篇 目 录 一 前言 二 市场人员培训流程 三 前期准备 四 素养篇 销售的定义 成功销售员必备的十大素质 成功销售员必备的十大心态 市场销售的团队精神 市场人员需要注意的几个要点 市场人员的关键词 尊重客户 自我激励的九种方法 五 基础篇 了解业务的十个方面 了解客户的十个关注点 移动网址产品的发展背景 中网互联公司的发展目标 移动网址产品市场前景 移动网址产品特性 移动网址应用范围 移动网址的产品面对的客户群体 市场人员应该怎样来开拓市场 客户市场战术应用 客户战略问题 终端客户 实战案例 六 技巧篇 电话销售的技巧 谈判的技巧 怎样化解客户的拒绝 让自己成功的穿着 会议营销 七 解惑篇 前 言 市场人员在公司的位置是极其重要的，市场人员的专业水平直接影响到公司的运营和业绩。市场人员主要的工作职责是负责公司的销售，一个优秀的业务团队会极大推动公司的整体发展，同样，业务团队的滞后也将使得公司面临困境。组建一个高水平、高效率的业务团队是任何一个公司在初期都必须要做的重要工作，本部分就是针对中国移动互联网市场人员的培训进行阐释，力求让每一个经过系统培训的市场人员都能发挥所长，成为业务精英。 本部分依照内容的侧重点不同分为素养篇、基础篇、技巧篇、解惑篇四部分，素养篇主要是为市场人员确定工作的心态，制订职业操守，建立职业素养；基础篇主要是为市场人员介绍中国移动互联网项目的具体内容，以保证其对项目有一个明确熟练的认知，奠定其在工作中的基础；技巧篇主要是为市场人员教授一些销售技巧与沟通技巧，使其更好的开展工作；解惑篇主要是一些细节问题的解答。 这几部分在具体培训操作过程中，可依照本部分制定的培训流程进行，也可以根据实际情况自行组织，建议最好在每一次培训完成后做一次培训总结，总结问题以及解决方法，帮助后续工作能更有序的开展。 归根结底，一个好的市场人员不仅需要系统的培训，更重要的是在实战中积累经验，完善自身，只有这样才能真正的将业务工作如火如荼的进行下去。 市场人员培训流程 前期准备 市场人员工作经历了解 毕业学校 工作经历 从事行业 行业原来客户群体 对移动商务领域的了解 素养篇 一 销售的定义 每个人都是销售员，每天在做着推销自己的工作。什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别因此，销售的定义对我们而言是非常简单的。也就是说，能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。成功销售员必备大素质成功的销售员到底具备了哪些优秀的个人素质呢？归纳起来成功销售员应该具备的第一项素质：强烈的自信心。????（1）提升内在的自信心和自我价值。即是通过提高销售技巧，通过不断的成功来提升自信。（2）转换定义。对曾经有过的错误和失败体验理解为成长的代价和收获，从观念上转换。同时，总结错误和失败带给我们的体验。?（3）把注意力放在正面的事情上。人们习惯把注意力放在不好的事情上，而事实上不是环境或遭遇决定了我们的人生，而是对其的态度决定的，正面的行为修正自然带来好的结果。?（4）坚信在自己的穿着上投资每一分钱都是值得的。成功的穿着是一种无言的说服力。 成功销售员应该具备的第二项素质：勇敢。 ????恐惧是一种内在的感觉产生的情绪反应。人类有两大恐惧：恐惧自己不够完美。恐惧自己不被别人接纳。我们也可以用转换定义来克服恐惧。市场人员最恐惧的是被拒绝。我们可以对自己做个分析： 被拒绝的定义是什么？什么事发生了才意味着被客户拒绝了？客户用怎样的语气对你说，你才感觉被拒绝？你的客户的面部表情怎样的时候，你才感觉被拒绝？ 转换情绪：试着把负面的情绪调整为正面、积极的认识，要善于创造，勇于冒险。勇者无敌。成功销售员应该具备的第三项素质：强烈的企图心。强烈的企图心就是对成功的强烈欲望，有了强烈的企图心才会有足够的决心。培养强烈企图心的方法可以是学习和成功者在一起。人生是一个不断成长的过程，我们这一生最重要的决定便是决定和谁在一起成长！认真审视我们周围的朋友，你会发现，他们可以分为三类：他是你的镜子，与你很相似的，他是你渴望成就的人，他在协助你更了解你自己。他代表你生命中一个非常重要的人，你的情结可通过他转化。他代表你的潜意识，你最不喜欢的人，抗拒的人，他能帮助你全然的接受自己。不管在人生途中遇上了什么样的人，经历了怎样的事情，我们依然渴望成就自己，在这个过程中，我们需要刻意去寻找我们自己的成长队伍，能真正最快帮助我们成长的队伍有以下的基本特征：个人的成就和境界很高；是你模仿的对象；他能看到你的潜能；他关心你的成长；他愿意协助你成长；他对你的期望很