建材企业工程管道营销模式探讨介绍.doc

联塑管道郑州办事处培训资料，新人进入联塑公司都要经过严格的训练，我们把培训当做公司最大的福利，管道行业基本知识是每位管道营销人员的必修课，以下介绍联塑工程管道营销探究： 一、塑胶管道的发展以及行业现状： 1、发展历史：塑胶管道是从80年代后期才在中国工程领域开始蓬勃发展的，管道发展的过程可以从以下看出：古代的陶土管—水泥管（石棉管）——铸铁管（钢管）——塑胶管道。 2、塑胶管道在工程领域里主要应用于下面几个方面：建筑给水以及市政水利、给水领域、建筑排水以及市政排水领域、电力工程领域、电信工程领域、城市排污领域，燃气输送，主要是这六大领域，当然还有矿山、原油输送、化学液体输送以及采暖工程等。 3、由于其采用了新型的化工原料，摒弃了钢管以及水泥管易腐蚀、不卫生的缺陷，在环保性、卫生性、耐腐蚀性、使用方便等方面具有其他管道不可比拟的优势，在全国得到快速发展，特别是建设部、水利部、电力部、信息产业部关于新型管道用材都做了大量的推广。现在，管道行业在全国面临着前所未有的发展高峰，再加上目前小城镇建设、居民用房政策出台后，全国房产业发展势头大好，同时，全国各地的建设开发形势持续高涨，水利部主抓的地“大力发展农村小水电”“人畜饮水工程”，建设部的“精装房”政策、以及城市污水处理工程的大力重视，以及全国各地的建设高潮都必将给塑胶管道行业带来前所未有的发展契机。 4、塑胶管道行业现状： 4.1行业门槛低，滥竽充数者多。塑胶管道生产企业多以各种聚脂作为生产原料，生产工艺大多都采用挤塑、注塑或者缠绕方式生产，由于现在的塑胶管道的生产工艺日趋成熟，技术壁垒很小，生产门槛低，受投机倒把的心态驱使，很多地方军打起简易的工棚、买几台破旧的机器，买一些劣质的化工原料就开始了生产，无工商税务部门许可，采取秘密的地下生产，采用游击作战，由于消费渠道比较明确，不求遍地开花只求抓住一个歼灭一个的心态作祟，也能很快发展，当自己的资金原始积累到一定程度后，才正式注册，但作坊式的管理思维和市场投机的做法将一直贯穿于这个企业的发展过程，这是很多管道企业的发展通病。 4.2塑胶管道企业生产历史短。由于国家在80年代后期才真正大力推广塑胶管道，很多企业的生产历史只有十几年，生产历史在10年以上的企业就不多，大多都在90年代后期受利益驱使，临阵磨枪，匆忙上阵。 4.3生产企业地域分布广，但缺乏企业横向联合发展。全国塑胶管道企业不下几千家，遍布全国各地，但企业大多都是按照各自并不明确的思路发展，企业之间缺乏必要的互动和联合发展的思路，这也是为什么现在塑胶管道行业从业数量很多，但是真正有规模的企业还很少，大多都还是摆脱不了作坊式管理思维的影响，只能占据着某个山头称“王”，但就是不肯联合起来组成威力无比的管道“航母”。 4.4行业中品牌运作尚不成熟，缺乏能在行业里占据绝对明显优势的品牌。生产企业为数不少，但真正能够占据全国市场份额的就很少了，能将全国市场做透的就少之更少了，大多都靠地方保护主义割据江山称候；在品质上，中下游者居多，高品质的较少，而品牌高端的就更少了；在企业规模上大多都是一个亿产值以下的中小企业居多，产值能到10个亿以上规模的企业就属凤毛麟角了。 4.5缺乏必要的营销战略规划。很多企业对各自的定位都不明确，本来应该集中优势兵力攻占某个山头的，然后再向周边扩张的，他却发动“全国战争”，结果营销成本居高不下，外围市场由于后续跟进不足，大量失守，而赖以成名的“大本营”也极度空虚，被竞争对手蚕食；有的企业从综合实力来讲完全可以发动“全国战争”的，但却保守，固守“大本营”市场，最终造成外围市场被竞争者占领，竞争者形成全国市场的良好局面后，自然向其大本营攻击，事实上，这类企业最终形成大本营不强、外围空虚、市场份额日趋缩减的不利局面。当然还有很多中小型企业根本就没有长期壮大发展的规划，投机倒把的发展思路制约着他们的发展，其规模只能在行业中靠后。 4.6塑胶管道行业全国品牌架构：经过十几年的发展，地方诸侯军阀混战，逐步形成了如下局面：全国市场有影响力的品牌为广东的“联塑”、“顾地”、“南塑”；佛山“日丰”；福建的“亚通”；江浙的“中财”、“伟星”、“枫叶”；河北的“宝硕”；辽宁的“金德”。但真正能够在全国市场都有逐杀，占据第一集团的是“联塑”、“顾地”、“亚通”、“金德”。这只是市场上品牌效应，但要论到市场份额，这些第一集团的品牌占据的份额还是相当小的，并无任何绝对行业优势。这与塑胶管道带有工业品的属性分不开的。 二、塑胶管道行业发展趋势 ?　房产开发、各地建设力度的加大对塑胶管道行业将带来强劲有力的拉动作用，其无论在需求量、需求的品质要求、还是服务质量上都要提高一个层次。这就需要我们生产企业要打营销品牌牌，而不能以粗放的营销方式来经营，要对市场精耕细作。只有以优质、合适的价格、优良的服