企业管理系列课程外贸电子商务的系统策略教材.ppt

外贸电子商务的系统策略 讲师：周宁 目录 外贸电子商务的三个阶段 一 外贸电子商务的销售渠道 二 外贸电子商务的后端系统 三 引言 夺回 怎样 一、外贸电子商务的三个阶段 电子商务与房地产非常类似： 房地产 盖房子 装修 物业管理 IT系统 营销 运营管理 电子商务 一、外贸电子商务的三个阶段 IT系统 我们需要有一套信息系统来支撑这个业务模式； 我们是需要一个IT系统去支撑的电子商务。 营销 基于目标客户定位所去做的有效的营销。 运营管理 电子商务长期发展靠运营，长期的运营留住客户。 二、外贸电子商务的销售渠道 （一）B2B与B2C B2B（批发客户） 通过展会 通过打电话 通过业务代表的拜访 B2C（零售客户） 报纸广告 电视广告 折扣卡 折扣券 营销方式 （一）B2B与B2C 产品价格 B2B（批发客户） 没有明码标价，根据采购量、付款条件、做生意的时间长短和合作深度等来决定价格。 B2C（零售客户） 不同的阶段（采购期、打折期等）价格不同。 （二）集中管理 共享我们的库存体系 共享我们的物流体系 共享我们的财务体系 集中管理是电子商务与传统商业模式最根本的区别 （二）集中管理 传统商业模式：铺30个店； 铺30次货； 30组营业员和销售代表。 电子商务：每增加一个销售渠道，边际成本很低。 （三）国外成熟渠道 案例： 电子产品：中国企业通过Home Depot（家得宝）或者Office Depot（办公用品）网站的线上渠道把产品卖掉，然后集中发货。 （三）国外成熟渠道 寄售 不需要铺货，只需要将产品的图片、产品的数据等内容展示到网站上。 节奏感 对于传统企业做电子商务，应该结合企业实力和产品特点，分阶段分步骤的投入。 三、外贸电子商务的后端系统 （一）外贸电子商务的财务管理 应收账款的管理 应付账款的管理 成本的管理 总账的管理 （一）外贸电子商务的财务管理 企业的最高决策者更多的是去做财务决策 利润与现金流健康 加大投入 利润与现金流有问题 控制成本 （二）外贸电子商务的仓库管理 海外仓：对于重量或者体积很大的产品，不可能从中 国发货，所以就需要海外仓。 案例： 摩托车：从中国发货，若空运，那么物流费可能高于摩托车的货值；若海运，那么小B客户或者零售客户不可能愿意等40天才拿到货。 （二）外贸电子商务的仓库管理 海外仓涉及到三个问题： 租仓库 在美国或者欧洲租仓库的成本很低。 仓库管理 仓库的管理人员在国外，与中国团队有时差，有语言差异和文化差异，做到高效、低错误的管理最终要靠信息系统。 （二）外贸电子商务的仓库管理 库存计划 货多则大量占用资金，而且产品价格有波动，库存风险大；货少则客户体验差，丢失客户。 海外仓涉及到三个问题： （二）外贸电子商务的仓库管理 案例： 音响产品：如果音响的生产期为30天，运到美国的海运周期也为30天，那么，对于每一款音响，我们在美国做的库存计划应该是两个月的销量。 月销量*2=安全库存 （二）外贸电子商务的仓库管理 月销量：鸡和蛋的问题 先有鸡还是先有蛋？ 不迈出第一步，就永远不知道月销量是多少。 做库存计划，最根本的的是月销量。 （二）外贸电子商务的仓库管理 库存报表 热销产品 销量慢的产品 卖不出去的产品 （二）外贸电子商务的仓库管理 热销产品： 加大备货量 投入更多的营销预算 在网站上摆更好的位置 做更好的宣传 （二）外贸电子商务的仓库管理 销量慢的产品： 占用我们的资金 占用我们的库存 （二）外贸电子商务的仓库管理 卖不出去的产品： 放在易贝或亚马逊上清货 作为赠品搭配销售 在Facebook、Twitter上免费体验