蒙牛城市经理人年会报告.ppt

推广提升 基础打造 礼品：春节、五一、双节礼品买赠 加强铺市铺货 六连包水晶袋投放 试饮拦截推广，校园形象布建 气模推广、路演 形象提升 加强铺市物料 渠道营销 大店装饰 礼品拉动 真果粒标准化堆头陈列、端架打造 举措二：核心网点开发 举措三：加大试饮拦截推广，校园形象布建 举措一：推广差异化 三、真果粒推广举措 第三部分：2014年工作规划——2、产品策略：未来星 关键战略举措1——产品策略 品类策略—— 现状分析： 1、铺市对标特仑苏：特仑苏现铺市27%，奶特铺市3%，较特仑苏差24%； 2、平台提升缓慢：月均销售5000件 3、陈列、推广未跟进。 14年目标730万 13年实销156万，增长584万，增长率374%； 584万 关键战略举措1——产品策略 品类策略—— 策略： 1、强铺市：各市场筛选传统20店、医院周边、学校周边等 2、调陈列：保证产品陈列面，扩大香蕉奶陈列面占比到50%，四联包产品陈列 3、重推广：每周五六日不间断试饮，四联包推广 冷风柜陈列 行销推广 传统通路 现代通路 调整香蕉奶陈列面，占比达到50%；重点推广香蕉 基础提升 对标特仑苏选择网点进行铺市，单包陈列 现代通路 每周五六日试饮，四联包推广 传统通路 树样板市场：打造1个万件平台市场，遵义10000件 关键战略举措1——产品策略 品类策略—— 加强重点门店独立陈列，首轮陈列打造20个 标准：1、奶特香蕉口味不低于50%陈列 2、奶特四连包堆头陈列 3、冷风柜陈列端架打造 4、周五六日不间断试饮 举措一现代通路 举措二传统渠道 强铺市：1、目标：对标特仑苏 2、重点门店：休闲、即饮、校园网点 3、特仑苏销售门店必铺市 4、单包必铺、香蕉必铺 陈列奖励：1、传统通路重点门店及旗舰店、20店为平台加强陈列及囤货 2、激励政策：从店老板—业务员—配送，制定相应奶特奖励方案 3、在夯实奶特传统通路平台同时培养新重点门店，拓渠道 姓名：蒙牛纯甄酸牛奶 出生地：丹麦 现居地：中国 口味：原味 类型：巴氏杀菌热处理风味酸牛奶 包装：利乐钻 规格 ：1×200g×12包 诉求： －简单配方 -无添加香精、色素、防腐剂 -温和营养 ，更好吸收 认识产品 第三部分：2014年工作规划——2、产品策略：纯甄 常温酸奶2013年定价表 产品 渠道 到岸价 渠道供货价 客户利润 客户毛利 终端零售 终端利润 终端毛利 纯甄 现代渠道 43.2 58.74 15.54 26% 66 7.26 11% 传统渠道 43.2 55.8 12.6 23% 66 10.2 15% 莫斯利安 现代渠道　 44.5 53 8.5 16% 58 5 9% 传统渠道 44.5 52 7.5 14% 56 4 7% 差异 现代渠道 -1.3 5.74 7.04 10% 8 2.26 2% 传统渠道 -1.3 3.8 5.1 9% 10 6.2 8% 纯甄产品经销商毛利26% 竞品莫斯利安经销商毛利16% 出厂价低于竞品1.3元/箱 第三部分：2014年工作规划——2、产品策略：纯甄 明确利润 客户1件挣12.6元 终端1件挣10.2元 1、上市节奏 产品上市：12月全面上市 启动会：11月20日贵阳 样板打造：遵义 2、产品进店 时间：1月-6月 现代：1月31日完成70%进店 堆头打造400个,250端架 传统 : 20门店铺市选择铺市 责任部门：KA 时间：全年执行 方式：派饮+免品+互动 责任人：通路行销主管 1、全年试饮推广 3、消费者互动 2、主题档期促销 时间：全年4档 方式：礼品买赠 区域：KA系统 时间：2014年1-3月/6-8月 方式：派发、 区域：影院系统 第三部分：2014年工作规划——2、产品策略：纯甄 总目标： 2014年目标销售460万， 品类占比1.7%，月均销售平台40万 怎么干 品类策略—— 遵义地区 铜仁地区 品类占比目标：35%； 品项占比目标：340优益C68%，100优益C27%，800优益C5% 区域策略：提升品类份额，打造品牌优势 渠道职能下沉，挖掘潜在消费