商场超市布局与商品陈列技巧第五章教材.ppt

第五章 卖场商品陈列 第一节 商品陈列基础知识 一、商品陈列的原则 二、商品陈列的要求 三、商品陈列的区域安排 四、商品陈列设备和用具 一、商品陈列的原则 1.分区定位原则 2.易见易取原则 3.变化性陈列原则 4.先进先出原则 5.满货架陈列原则 6.关联性原则 7.同类商品垂直陈列原则 8.前进立体陈列原则 1.分区定位原则 （1）卖场应当向顾客公布货位分布图，并根据商品大类或商品群设置商品指示牌，使顾客一进入卖场就能初步了解自己所要买的商品所在的大概位置。另外，商品标示牌的形式可以灵活多样，根据商品类别与陈列位置的不同而变化； （2）使同类商品纵向排列，即从上而下垂直陈列，使同类商品能够平均享受到货架上各位段的销售利益。卖场采用同类商品垂直陈列可以使商品呈直线式的陈列，体现出商品的丰富感，从而极大地吸引消费者的注意力，同时也不会出现由于同类商品的横向陈列造成其他类别商品所应享受的货架位段平均销售利益降低的现象； （3）要将相关商品的货位布置在邻近或对面的位置，这样可以方便顾客进行比较，促进连带购买，例如胶卷与相机、蔬菜与肉禽蛋以及调味品与鲜肉制品等； （4）适当地隔开相互之间影响较大的商品货位，例如熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟草、茶叶、饼干等商品； （5）卖场应当根据时间、商品流行期的变化，随时调整卖场的商品货位，但是要注意调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况下不进行过大的变动，这样可以方便老顾客凭之前的经验找到商品的位置。 2.易见易取原则 （1）常用的货架分段方法 （2）商品陈列对顾客显而易见 （1）常用的货架分段方法 ①上段。上段为手不易拿到的高度，即货架的最上层，与顾客的视线高度相平的地方，其高度一般为120～160 cm，卖场通常在该段位陈列一些推荐商品，或有意栽培的商品，该商品到一定时间可移至下一层即黄金线，另外，上段还可以有一些色彩调节和装饰陈列； ②黄金线。黄金线的高度一般在85～120 cm之间，它是货架的第二层，是人眼最容易看到的，并且手最容易拿取商品的陈列位置，因此黄金线是卖场中的最佳陈列位置。这个位置一般用来陈列一些高利润商品、独家代理或经销商品以及自由品牌商品。需要注意的是，卖场不能在这个位置陈列一些无毛利或低毛利的商品，那样将会对卖场的经济效益造成重大的损失； ③中段。它位于货架的第三层，其高度约为50～85 cm，这个位置一般用来陈列一些低利润商品或因顾客需要而不得不卖的商品，以及为了保证卖场齐全性的而进行销售的商品，同时，也可以陈列原来放在上段或黄金线上的已进入衰退期的商品； ④下段。下段即货架的最下层，高度一般在离地l0～50 cm，这个位置通常陈列一些体积较大、易碎、补充性、体现量感、毛利较低但周转相对较快的商品，也可陈列一些消费者认定的品牌商品或消费弹性低的商品。 （2）商品陈列对顾客显而易见 ①商品贴有价格标签的一面要面向顾客。目前许多卖场均使用了POS系统，即销售点实时管理系统，一般来说都不直接在商品上打贴价格标签，所以卖场必须要保证该商品价格牌的准确制作和位置的合理摆放，而且要使每一种商品不能被其他商品挡住视线； ②位于货架下层不易看清的陈列商品，可以使之倾斜陈列。要使顾客伸手可取到商品，最重要的是要注意商品陈列的高度。商品陈列伸手可取的原则还包含商品放回原处也方便的要求，如果拿一个商品可能会打坏或不容易再放回去，顾客就不愿意去拿，而且即使拿到了手也会影响其挑选观看的兴趣，使商品的销售由于陈列不当而受阻，所以要特别重视商品伸手可取又要很容易地放回原处的陈列原则。另外，要符合伸手可取原则，还要做到陈列的商品与上隔板保持一定的距离。货架上的商品陈列要放满，但不是说不留一点空隙，如不留一点空隙，就会为消费者在挑选商品时带来很多不便，因此，卖场应该在陈列商品时与上隔板之间留有适当空隙，以便于顾客自如地取放商品。 3.变化性陈列原则 （1）端架陈列 （2）比较性陈列 （3）凸出陈列 （1）端架陈列 端架即货架的两端，这是销售力极强的位置。端架陈列可以是单一品项，也可以是组合项，以后者效果为佳。卖场在进行端架组合陈列的时候应当注意：品项不宜太多，一般以5个为限，而且品项间要有关联性，绝对不可把无关联的商品陈列在同一个端架内，另外在几个组合品项中可选择1个品项低价出售，从而带动其他品项的销售。 （2）比较性陈列 比较性陈列是指把相同商品，按不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起。这种方法就是要促使顾客更多地购买商品，以达到促销的效果。值得注意的是，在进行比较陈列的作业时，要多陈列包装量大的该商品，而包装量小的该商品就相应的少一些，以明确为顾客指出购买的方向。一般来说，比较陈列必须事先计划好商品的价格、包装量和商品的投放量，这