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旅游者消费行为分析 沈文婷 旅游者为什么购买旅游产品(why) ? 购买什么样的旅游产品(what) ? 怎样购买(how) ? 在哪购买(where) ? 何时购买(when) ? 由谁来购买（who）？ 旅游者的消费行为是指： 旅游消费者在旅游动机的引导下，为了达到一定的目标，选择、比较并最终购买旅游服务产品的过程。 购买行为特征 1、无限扩展性：由于消费需求的无限性，导致满足需求的购买行为无限扩展。 2、多层次性：受购买力等因素制约，形成购买者需求的层次性，导致购买行为的有序、多层次。 3、复杂多变性：受各种主客观因素影响（因素多变），消费者需求与购买行为因而多变。 4、可诱导性：通过促销等手段可诱导消费者购买行为向企业预期的方向发展。 三、旅游购买行为类别1、按购买决策单位分类 2、按旅游购买参与程度分类 3、消费的时间 旅游者消费行为模式 1、边际效应模式 随着旅游者购买同一产品次数的增多其边际效应是递减的。 2、“刺激—反应”模式 广告效益 3、“需求—动机—行为”模式 旅游消费行为产生于旅游服务的需要和动机，并且受到经济因素（国民经济发展水平、个人的可支配收入）、社会因素（社会阶层、相关群体、家庭状况、个人地位和角色）、文化因素（文化、亚文化）、个人因素（知觉、学习、态度、人格）等影响。 旅游者消费行为阶段 1、旅游前的决策阶段 2、旅行游览阶段 3、返回家园阶段 旅游者通常需要确定旅游目的地、旅游方式、旅游出行的时间。 1、旅游观赏与体验 旅游者在旅游目的地消费时通过视听感官对外部世界中所展示的美的形态和意味进行欣赏、体验的过程。 2、旅游交往 旅游交往是一种异地暂时性的个人间非正式交往。 3、旅游参与 旅游者在旅游消费过程中，暂时脱离了常规环境和常规扮演的社会角色。（Communita：康牟尼塔激情） 4、旅游消费 旅游消费行为主要是一种心理体验的过程 交换行为表现为旅游者通过支付货币而获得消费 旅游消费是较高收入、价格弹性 旅游消费中包含较多的冲动型购买 当旅游者结束了旅游目的地全部游览活动之后，就开始踏上了返回居住地的回家路，旅游者的角色将从旅游者转为普通居民。但是重新回到自己的家园，并不意味着旅游消费行为的结束。 回到家后，旅游过程中所发生的一切仍然萦绕在旅游者的心头。 返回家园后，旅游者在精神上也恢复了日常生活的秩序，旅游消费行为才算真正结束。 旅游消费行为的阶段分析 B 旅 游 地 C X A D Y X A：准备阶段。 A B：离开居住地去旅游地途中，身份进行转换——旅游者。 B C：旅游者在旅游地的旅游行为，新环境与氛围使旅游者暂时性忘却过去工作生活，旅游行为带有脱离现实的梦幻色彩。 C D：回归过程，由旅游者恢复原来的身份。 D Y：汇入原来的生活主流，仍有不同程度受刚结束的旅游影响，表现在工作，生活和行为上。 Who——由谁购买（旅游消费者） What——购买什么（旅游产品） Why——为何购买（动机、目的） When——何时购买（购买时机） Where——何处购买（购买市场） How——如何购买（购买方式、愿支付的价格） 当代旅游八大特征 1、并不吝啬花钱，但注重价值。 2、远离尘世，但与熟识的社会仍能保持畅通的联系。 3、渴望真实，又希望模仿。 4、中产阶层人数越来越