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第四章 商务谈判的内容 货物买卖谈判 技术贸易谈判 工程承包谈判 一、货物买卖谈判 货物买卖谈判是指针对有形商品即货物的买卖而进行的谈判。 按照交易地位可分为：采购谈判和推销谈判； 按照国域范围可分为： 国内货物买卖谈判 进口谈判 国际货物买卖谈判 出口谈判 （一）货物买卖谈判的特点 1、难度相对较为简单，因为： （1）大多数货物均有通行的技术标准； （2）大多数交易均属重复性交易； （3）谈判内容大多围绕与实物商品有关的权利和义务。 2、条款比较全面： 通常包括货物部分谈判、商务部分谈判和法律部分谈判。 （二）货物买卖谈判的主要内容 1、标的：谈判的对象或交易的内容； 2、品质：内在品质及外观形态； 3、数量：注意选用适当的计量单位； 4、包装：分为运输包装和销售包装； 5、价格：包括价格水平（单价）、价格计算方式、价格术语的运用。 货物买卖谈判的主要内容 6、交货：包括运输方式、装运时间、装运地、目的地等； 7、支付：包括支付手段（现金结算和非现金结算）、支付时间、支付货币、支付方式（汇付、托收、信用证等） 8、检验：对被交易货物的品质、数量、包装等实施的检查和鉴定。包括：检验内容和方法、检验时间和地点、检验机构。 货物买卖谈判的主要内容 9、不可抗力：指某些非可控的自然或社会力量引起的突发时间。包括：不可抗力事件的范围、出具不可抗力事件证明的机构、事件发生后通知对方的期限、不可抗力事件后合同的履行和处理等。 10、索赔和仲裁： 索赔：索赔的依据、索赔的有效期限、索赔损失的计算办法等。 仲裁：仲裁地点、机构、程序、费用等。 二、技术贸易谈判 技术贸易是指以技术为对象的买卖交易活动。 技术贸易中的买方有称为“技术引进”或“引进方”、“受让方”，卖方又称为“技术转让”或“转让方”、“许可方”。 （一）技术的形式与技术贸易的对象 技术按表现形态可以分为： 1、技能化技术：即潜存于人体之中的技术。这种技术一般由掌握它的人在一定条件下通过演示、传授表现出来。 2、知识化的技术：即借助于其他物体载体而存在的技术，物理载体主要指技术资料，包括图纸、公式、配方、工艺说明等，只要具备相应的知识，就能通过这些技术资料了解和掌握这种技术。 技术按表现形态可以分为： 3、物化的技术：即以机器设备形式存在的技术。 前两种称为“技术软件”，后一种称为“技术硬件”。 技术贸易的对象一般是技术软件，即买方要求卖方提供相应的技术资料、技术知道和人员培训，有时也包括提供软件技术必不可少的技术硬件。 单纯技术硬件买卖一般属于货物买卖。 按公开程度和受法律保护程度分为： 1、公开技术或一般技术：指在传播和利用方面不受限制的技术。 2、半公开技术或专利技术：一般专利法要专利技术的主要内容应向社会公开，但为了自身利益，所有者往往将核心技术必威体育官网网址。 3、秘密技术或专有技术：指没有取得专利权的技术秘诀、技术诀窍。 （二）技术贸易的方式 技术贸易主要是技术软件贸易，由于技术软件的特点，技术卖艺中的卖方实际上只向买方出售了技术的“使用许可”，所以，通称为“许可贸易”。 许可贸易：是又交易双方通过签订许可协议，技术的转让方许可技术的引进方享有技术的使用权、产品的制造权和销售权。 许可贸易的内容包括：专利技术使用权许可、专有技术使用权许可和商标使用权许可。 许可贸易按照许可权利程度分为： 1、独占许可：指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售的独占权或垄断权。 2、排他许可：指技术的转让方给予引进方在规定地区拥有使用、制造和销售权，而转让方除自己保留这种权利外不得再给予第三方。 许可贸易按照许可权利程度分为： 3、普通许可：指技术的转让方给予引进方在规定地区的各项权利，还保留自己和再转让给任何第三方的权利。 4、可转售许可：也称“分许可”，指技术的引进方有权将该技术在其所在地区转售给第三方。 5、互换许可：指双方以各自的技术相互交换，互不收费。相互许可可以是独占的，也可以是非独占的。 （三）技术贸易的特点 1、技术贸易的实质是使用权的转让； 2、技术价格具有不确定性，因为： （1）技术价格无法以价值为基础； （2）技术价格并不反映成本。 3、技术贸易的交易关系具有持续性； 4、国际技术贸易受让方政府干预较多。 （四）技术贸易谈判的主要内容 包括三个方面： 1、技术部分谈判； 2、商务部分谈判； 3、法律部分谈判。 1、技术部分谈判的主要内容 1、标的：技术贸易的对象、内容、范围等，其关键词应作出明确定义。 2、技术性能：指技术的水平和特性； 3、技术资料的交付：包括交付日期、交付方式、文本、完好性。 4、技术咨询和人员培训：包括人选、工作条件和生活待