汽车网络销售漏斗全攻略六大步骤聚焦核心客户 .doc

简介 汽车网络销售概念范围太宽泛了，最近阅览了很多相关的文章都是谈的汽车品牌的网络销售和推广，品牌的网络传播确实是值得广大汽车厂商学习和研究的，但是对于4S店和经销商来说，如何利用网络直接完成的销售任务却是最重要的。我们通过本文来剥离汽车网络销售的各个环节。 如图所示，我们将汽车网络销售（团购）分成了6个阶段： 步骤/方法 获取关键词阶段：我们是卖什么产品就应该了解用户的有哪些信誉好的足球投注网站习惯，需要设定什么样的关键词，比如地域性的（北京思域、北京思域团购、北京思域4S店），问句性的（思域好不好？思域性能如何？），价格有关的（北京思域多少钱？北京思域报价，北京思域价格，北京思域优惠措施）等等。了解客户越清晰，越能找到他们常用的有哪些信誉好的足球投注网站词。 关键词分类：在获取关键词的时候我们已经有分类的，这里的关键词分类是根据不同分类我们采取不同的销售方法和措施。比如价格有关的关键词，团购有关的关键词说明客户已经进入了询价过程，客户的关注点在价格，这时候就有必要通过团购会或者优惠活动来挤压客户。比如品牌和4S店相关的关键词，说明客户还在犹豫选择过程，这时候就有必要通过试驾，车友会分享等活动来解决客户的疑惑。不同的关键词说明客户的不同需求，将关键词分类就是将客户分类，并采取不同的策略处理。 关键词发布：目前很少有4S店拥有超过5人的网络销售团队，大部分是和厂家联合发布百度竞价的形式操作，我认为在关键词发布上应该遵循“竞价+免费推广”的模式，有效利用低成本的免费推广，充分提升自有信息的曝光度，并根据淡季旺季、品牌活动、新车上市等不同时间段采取不同的策略。 文案创意及撰写：发布关键词的目的是在有哪些信誉好的足球投注网站引擎里面有很好的排名，从而有更多的有效点击量；文案撰写的目的是让更多的点击量转化成为咨询量。文案撰写的类型很多，可以归纳成“比较型”、“邀约型”、“分享型”、“知识型”等，文案的创意和撰写与关键词发布是同时进行的，只有好的文案才会有更多咨询量。 需求分析及处理：购车客户的需求是宽泛的，比如“选择性需求”，目前看好10万元的车型，有3款在做比较，各有优劣，我都想看看；比如“价格性需求”我手里只有8万，想买现在标价10万元的车型，什么时候有大幅的降价措施啊；比如“时间性需求”，我准备4个月以后购买该车，有相关的活动信息请与我联系；比如“服务性需求”我买了车该上什么保险么？汽车维修和美容哪里更好啊？不同的需求要及时分析和应对，并在组织购车（或团购）活动之前有效的处理部分需求，这样目标更明确，成交率更高。 现场成交和挤压：这是销售的最后一个环节，是在线下举行的。值得注意的是现场未成交客户是可以通过网络低成本的沟通来了解深度需求，以求能再次邀约，更大范围内提升网络销售的成交率。 参考资料 薃肀莂蒃袂肀肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莂蒃袂肀肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿羁膂莈蚅袇膁蒀蒈螃膀膀蚃虿腿节蒆羈芈莄蚁袄芈蒆蒄螀芇膆蚀蚆袃莈蒃蚂袂蒁螈羀袁膀薁袆袁芃螆螂袀莅蕿蚈衿蒇莂羇羈膇薇袃羇艿莀蝿羆蒂薆螅羅膁蒈蚁羅芄蚄罿羄莆蒇袅羃蒈蚂螁羂膈蒅蚇肁芀蚁薃肀莂蒃袂肀肂虿袈聿芄薂螄肈莇螇蚀肇葿薀罿肆腿莃袅肅芁薈螁膄莃莁蚇膄肃薇薃膃芅荿螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆蒆螁螆膈艿蚇螅芀蒄薃螄羀芇葿袃肂蒃螈袂膄芅蚄袂芇蒁蚀袁肆芄薆袀腿蕿蒂衿芁莂螁袈羁薇蚇袇肃莀薃羆膅薆葿羆芈荿螇羅羇膁螃羄膀莇虿羃节芀薅羂羂蒅蒁羁肄芈螀羀膆蒃蚆肀芈芆薂聿羈蒂蒈肈肀芅袆肇芃薀螂肆莅莃蚈肅肅薈薄蚂膇莁蒀蚁艿薇蝿螀罿荿蚅蝿肁薅薁螈膄莈薇螈莆膀袆螇肆