目标市场NEW(转正已用)教材.ppt

* 主顾开拓——目标市场 目标市场1 业务员的推销生涯 4*12*20=960件 8*12*20=1920件 6*12*20=1440件 720人 360家 180个 主顾开拓+加保+客户延伸=推销生涯 目标市场3 目标市场4 目标市场定义 目标：想达成推销寻找的对象。（业务员在其活动范围内，具有共同习惯、特征、需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力且容易接近的人群） 市场：商品交易的场所，商品行销的区域。 市场的分类：依主顾开拓方式 缘故市场 引伸市场 目标市场 商业保险 独资 合伙 公司 关键性人物 高执行业务所得 团体保险 目标市场5 分类 区域性 社会性 职业性 特殊需求 语言、文化、种族 目标市场6 市场的分类——依人均所得 RMB10000以下 低 RMB10000—50000以下 RMB50000-200000 ？ 中低 中高 高 200000-500000 目标市场7 市场研讨—— 一、受景气影响的夕阳行业是哪些？ 二、不受景气影响现最兴旺的行业？ 三、未来最具发展潜力的十大行业？ 目标市场8 优良市场之考虑因素 量的大小 区域集中 容易接近 足以信赖 调和一致 目标市场9 目标市场的建立 1、定义： 业务人员在其活动区域中，对特定市场，以直接推销的专业化作业方式。 特定市场：具共同习性，特征，需求，个体间具有一定程度的影响力及亲和力。 关于建立目标市场 设定目标市场是为自己找到适合个人发展的舞台。但前提是必须要有与之相应的背景，相关的知识，相同的兴趣，相通的关系，和相似的经验。 选定的活动区域范围不宜大，便于拜访和服务，可以有效利用时间。 自己与该市场有相通之处，服装、言谈、举止、经历、喜好都有共同点，能够调和一致。 要寻找容易接近的对象，这会有经常拜访的机会。 该市场可以是某行业，某公司，某社区，某路段，某集市，某俱乐部，某爱好协会…… 开始以建立专业形象和获取信赖为主要目的，不宜强力推销。 目标市场10 对市场前景要做调研，最好有两年可挖掘的业务量。而缘故关系绝非目标市场。 目标市场内群体具有共性（职业、语言、文化、民族、爱好等），有共同需求（特殊需求），并有相互关联和影响。 采用先根据自身特点策划准备，再以直接推销的方式展业。 先列出几个潜在市场，然后分析所需要的销售技巧，再删除自己不适合的市场，余下一到两个进行尝试。 根据以往的成功案例，从老客户档案中，归纳出现最多的相同类型的客户，即自己的目标市场。 有时候看起来越是棘手的市场，也是越少人进入的市场。那就需要先进行自修，再拓展业务。 目标市场11 优点： 提高生产力 有效的增员 提高留存率 了解成员活动 有效的辅导 提高继续率 适应市场变化 目标市场12 目标市场营销法则 在熟悉目标市场内准客户群生活、工作习惯的基础上，寻找出他们的共同属性及共同需求，累积相似的推销经验，总结出一套专门的应对话术，以及专门的服务方式。先从共同需求出发，再解决个别问题。如此不断地拷贝成功的案例，从而提高3倍的拜访胜率。 让上一次成功的销售经验，对下一次的销售活动产生积极影响。 目标市场的建立 目标市场13 目标市场的销售策略 市场分析 商品分析 个人分析 确定个人特定市场 市场调查 推销步骤 工具 管理控制系统 增员市场 训练需求 目标市场14 目标市场 ——客户是在做保险之后有意的主动寻找认识的 ——是陌生拜访，但不是无意陌拜（事先不知拜访谁），而是有目标的陌拜，即进入目标市场 ——找到共性，不断拷贝成功的案例，从而提高3倍胜率 高保额市场 ——通常跟商业活动息息相关，属商业保险 ——公司、企业的实权人物，及高收入者（律师、医生、会计师、高工、艺员、广告人等） ——团体保险，即企事业单位集体投保 目标市场15 通过整理客户档案建立目标市场 一、按客户的年龄分类。如以14岁，20岁等年龄段启动医疗意外险市场，也可以从中确认最适合自己的客户年龄层。 二、按客户投保的险种分类。筛选出投资型的客户（尚未买过医疗意外险的）和保障型的客户。 三、按客户的职业分类。归纳整理自己的老客户中最多是从事哪一行的？ 四、按职位或职务分类。从而可以分析自己所拜访的客户层面。 五、按保额来分类。无论是高或低保额者，都能寻找到潜在的投保能力。 六、按客户的工作、学习或生活场所分类。如是否比较集中在某公司，某街区等。 目标市场16 推销循环 （完整的推销过程） 请您就推销循环所包含的每一部分，详细地描述须完成的工作。请列出您对各部分所需要有关公司能够运用的资源，或其他须补充适合推销用的新工具（尤其是第1、2、3单元）。 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 推销 循环 1、寻找