福天和美中心提案报告130309定讲述.ppt

推售策略 鉴于项目销售目标，同时为避免客户流失，建议采用小步快跑，分批次多次开盘，集中引爆； 契合项目整体工程节点和相关展示，营造开盘条件和噱头，吸引眼球； 为了完成既定的销售目标，团购与散卖同步进行。 住宅策略：有序推售，先难后易，均匀去化，价值养成！ 2013推售策略 2月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 13年1月 10月初1#开盘， 12月 金秋9月营销中心开放暨1#认筹启动，同时开通看房巴士 5月初市内外 展点开放，登记客户 12月，5#开盘 主力店铺招商、营销筹备 11月份样板房以及园林展示区开放 以商业打开局面之后快速抓住商业市场，平推部分临街商铺，以达到快速回笼资金的目的； 鉴于项目销售目标，同时为避免客户流失，建议采用小步快跑，分批次多次开盘，集中引爆； 推售住宅的同时，继续少量的商铺推售，持续营造商业； 契合项目整体工程节点和相关展示，营造开盘条件和噱头，吸引眼球； 为了完成既定的销售目标，团购与散卖同步进行。 10月同时开始 2层临铺面销售 12月开始集中 商业的1L铺面销售 纵观09-12年，全国楼市整体走势的价量规律得到充分体现 成交额下降 成交额上升 成交额上升 价量齐升 价升量跌 价量齐跌 价跌量升 价跌量急升 价量齐稳 量 价 量支撑价 1 价助涨助跌 3 量先价后 2 量支撑价 1 价助涨助跌 3 价助涨助跌 3 量先价后 2 量支撑价 1 在09—12年的房地产行情中价量规律得到充分体现 房地产营销最实质的内容就是价格控制，价格控制策略作为一重要营销手段，在楼盘的整个销售进程，特别是在开盘时期具有重要的作用。我司认为本项目价格控制基本原则应为：低开高走，预留以及逐渐提高价格空间。 依照此价格策略，在价格控制上要严格避免三种情况： 1、避免价格下调 房价在楼盘开盘以后，基本原则为只升不跌，一旦楼盘明显下调、不仅会严重挫伤已购房者的积极性，带来市场负面效应，更使准客户采取观望态度，影响销售速度，进而会使楼盘市场信誉度下降而影响楼盘销售。 2、避免价格做空 不能为了人为地制造人气，在即使市场实际接受力较差的情况下，依旧提高市场销售价，而在实际销售中，又随意地给客户还价、打折，出现价格做空现象。 3、避免缺少价格升值空间 销售过程中一旦发现楼盘面市业绩理想，便误认为上市价格太低，过快或过大地上调房价，致使市场应预留的空间失去，尽管从外表形式上看非常荣耀，但往往会因此失去市场 价格策略——低开高走，稳步上扬！ （1）项目启动期价格控制思路 低开高走——为迅速占有市场份额，形成市场热点，建议本项目采取低价入市，即以销售开盘时市场均价入市，并在前期预留足够的价格空间，然后逐步提高价格，树立升值物业形象。要切实做到低开高走，两个难点在于：一是调价频率；二是调价幅度。必须做到调幅要“小”、频率要“频”。 （2）各阶段定价措施 内部登记：公布价格平实，即中档价格、高升值空间，才能吸引到中端、中高端物业消费群体 的竞相关注，预留价格悬念空间，真正做到高尚的物业、平实的价格； 开盘销售：价格平稳拉升，以销售现场的价格提升控制，把控项目整体销售节奏，以最终保证达到和预留准备后期陆续提价的单位； 中期销售：随新单位的推出即时调整剩余产品价格，依靠产品自身对比和价格引导快速促成销售； 尾盘销售：借助终端市场价格炒作，定期陆续拉升价格尺度，以逼紧客户购买时间差，依靠价格引导稳步促成销售。 价格策略——低开高走，稳步上扬！ 参照项目 参照项目 参照项目 参照项目 　 枫华府邸 江山帝景 中建麓山和苑 本项目 评分指标 权重 评分 评分 评分 评分 区位 片区形象 15% 13% 13% 12% 13% 与市中心的距离 12% 10% 9% 9% 9% 道路/交通状况 16% 15% 15% 14% 14% 周边自然环境 10% 9% 9% 9% 9% 周边人文环境 10% 8% 9% 8% 8% 周边配套 14% 11% 11% 12% 12% 治安状况 8% 8% 8% 8% 8% 片区提升空间 15% 15% 14% 13% 14% 规划设计 总体规划 8% 8% 8% 8% 8% 社区规模 9% 9% 8% 8% 9% 园林环境 12% 12% 11% 12% 12% 建筑外观 12% 12% 11% 12% 12% 户型设计 12% 10% 11% 10% 11% 社区配套 社区商业 4% 4% 3% 3% 3% 学校 6% 4% 5% 3% 3% 会所 4% 4% 3% 3% 3% 其他 施工质量 10% 10% 8% 10% 9% 物业管理 8% 8% 6% 8% 8% 开发商品牌 15% 14% 12% 1